Cursos de Vendas e Marketing

Coaching em Vendas: Perguntas Poderosas para Uma Venda Inteligente

Ajude o seu cliente a comprar, conduzindo-o com perguntas poderosas que o levam a pensar em suas necessidades, objetivos e solução de problemas. Faça um atendimento diferenciado, gerando satisfação, fidelização e alcance de suas metas. Os clientes são previsíveis, mas os vendedores precisam estar preparados para cada negociação.

Consultores: Ernesto Costa Santos

A quem se destina

Profissionais da área comercial que se relacionam com clientes no dia a dia.

Duração

8 horas

Investimento

Restam apenas vaga(s).

O curso de coaching em vendas apresenta uma ferramenta poderosa, que são as técnicas de coaching, que possui resultados comprovados cientificamente, e que aplicado na área de vendas tem o objetivo de transformar os vendedores em consultores “coach” com foco em ajudar os clientes a comprarem. O processo é realizado por meio de perguntas poderosas que levam o cliente a pensar em suas necessidades, objetivos e solução de problemas, o que contribui para sua decisão de compra.

O foco deste curso é estimular os clientes a perceberem melhor suas necessidades, comprando mais e de forma contínua. Para isso, o vendedor dominará técnicas para ampliar sua oferta de valor, gerando satisfação, fidelização, aumento do ticket médio e indicações.

  • Conduzirem perguntas poderosas aos clientes levando-os a comprarem o que precisam;
  • Venderem soluções para fidelizar clientes;
  • Compreenderem que suas metas de vendas são consequência de um atendimento diferenciado;
  • Conhecerem os clientes, por meio de perguntas poderosas para descobrir suas as necessidades e oferecerem o melhor produto ou serviço;
  • Aplicarem técnicas de coaching para levar o cliente a decidir comprar mais facilmente;
  • Aumentarem o ticket médio das suas vendas por cliente;
  • Gerarem mais indicações de seus clientes satisfeitos, acelerando o crescimento de sua carteira.

1. Introdução ao conceito de Coaching

  • Os modelos de vendas mais usados hoje em dia e as vantagens do Coaching de Vendas;
  • Fundamentos do Coaching aplicado às vendas: Foco no desenvolvimento dos seus negócios e ação constante;
  • Coaching também significa mais desenvolvimento pessoal e profissional.

2. O que o Coaching em Vendas vai acrescentar em seus resultados:

  • Maior entrega de valor, melhor experiência, maior retenção e fidelização; mais indicações de seus clientes satisfeitos, mais vendas ampliadas e vendas cruzadas;
  • Perfis comportamentais dos clientes: como perceber e lidar com eles.
  • Expressivo, afável, analítico e o pragmático;
  • Desafios típicos na elaboração de suas perguntas poderosas para cada um desses perfis.

3. A Jornada do Vendedor Coach: Os 6 Passos para a identificação, destaque, provocação e resolução de problemas com as perguntas poderosas que se deve fazer para levantar:

  • Problemas e o desafios sob a ótica do cliente;
  • O que o cliente quer alcançar (As metas dele e uma análise sua SMART);
  • Alternativas de como ajudá-lo a alcançar seu objetivo (Alinhamento de percepções);
  • Riscos e consequências se ele não adotar sua solução (Alinhamento da percepção do vendedor com a do cliente);
  • Plano de ação: O que será feito e como;
  • Indicadores de eficácia para avaliar os resultados.

4. Como desenvolver argumentações eficazes para despertar no cliente interesse em comprar com você:

  • Atividade prática, com filmagem das apresentações e feedbacks estruturados individualizados, de acordo com a realidade do treinando e com o cenário de vendas elaborado com o apoio do Facilitador;
  • Ao final, cada profissional terá seu Guia completo de ações práticas com perguntas poderosas úteis para atuar como Vendedor Coach.

Trabalhamos com a metodologia de aprendizagem de adultos (andragogia), em que a experiência do treinando é valorizada e aproveitada e sua atuação é estimulada por meio do ciclo de aprendizagem vivencial de Kolb (vivência, análise, conceituação, aplicação), bem como o modelo de sala de aula invertida (flipped classroom).

As aulas são muito dinâmicas, onde são utilizados amplamente exercícios práticos, Dramatizações com os 4 perfis de clientes e situações de prospecção, retenção e ampliação, autoanálise ao final de cada exercício, vídeo análise e estudo de caso, de forma a contribuir para a absorção dos conceitos e sua transposição para a prática.

Como diferencial deste curso, o participante terá seu “Guia Prático” de como aplicar seu aprendizado em clientes típicos para seu segmento de mercado, dentro do contexto econômico atual e dos recursos disponibilizados pela sua empresa.

Carga Horária: 8 horas

Horário: das 8h30 às 17h30. Credenciamento às 8h00.

Inclui: Almoço, coffee-break, material didático, certificado (entregue mediante 75% de participação).

Forma de pagamento:

Pessoa física: cartão de crédito (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

Empresa privada: boleto bancário em 1 parcela ou cartão de crédito corporativo (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

Empresa pública: empenho, boleto bancário em 1 parcela ou cartão de crédito corporativo (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

Valor da inscrição para residentes no Brasil.

Vídeos

Ebook

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AlgunsClientesatendidos

A metodologia utilizada é interessante tanto para quem não tem experiência, como para quem tem.

Janaina Nominato de Oliveira - Agência Nacional de Saúde Suplementar

Achei o curso muito rico e exatamente o que eu, como recém formada, estava precisando.

Michele Christmann

O treinamento fez com que eu mude a forma de pensar.Me proporcionou uma ampliação conhecimento."

Flávia Leal

Benefícios-

Material impresso

Coffee break a cada intervalo

Contato com os melhores profissionais da área

Mais de 80 mil pessoas formadas

Salas de aula amplas

Voucher para restaurantes

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Consultores

Ernesto Costa Santos

Especialista em Marketing, em Alta Direção e em Fusões e Aquisições. É autor de dois livros. Atua em projetos de Consultoria e Capacitação para Liderança, C-Level e Diretores. É professor universitário e palestrante convidado. Na trilha de vendas, aborda Vendas Consultivas, Negociação, Venda de Alta Performance, Vendas para o Varejo, Persuasão, entre outros.

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