Vendas e Negociação

Coaching em Vendas: Perguntas Poderosas para Uma Venda Inteligente

Ajude o seu cliente a comprar, conduzindo-o com perguntas poderosas que o levam a pensar em suas necessidades, objetivos e solução de problemas. Faça um atendimento diferenciado, gerando satisfação, fidelização e alcance de suas metas. Os clientes são previsíveis, mas os vendedores precisam estar preparados para cada negociação.  

PARA QUEM É ESSE CURSO

Profissionais da área comercial que se relacionam com clientes no dia a dia.

PRÓXIMAS DATAS

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Online - ON

  • De 19 a 20 de setembro de 2022

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DURAÇÃO

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8 horas

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Fácil de acessar, imprimir e compartilhar.

O QUE VOCÊ LEVA DO CURSO

Você será capacitado para:

O QUE VOCÊ
LEVA DO CURSO

Você será capacitado para:

Conduzir perguntas poderosas aos clientes levando-os a comprarem o que precisam.

Compreender que suas metas de vendas são consequência de um atendimento diferenciado;

Conhecer os clientes, por meio de perguntas poderosas para descobrir suas as necessidades e oferecerem o melhor produto ou serviço.

Aplicar técnicas de coaching para levar o cliente a decidir comprar mais facilmente.

Aumentar o ticket médio das suas vendas por cliente, vendendo soluções para fidelizar clientes;

Gerar mais indicações de seus clientes satisfeitos, acelerando o crescimento de sua carteira.

CONTEÚDO

01

Introdução ao conceito de Coaching

  • Os modelos de vendas mais usados hoje em dia e as vantagens do Coaching de Vendas.
  • Fundamentos do Coaching aplicado às vendas: Foco no desenvolvimento dos seus negócios e ação constante.
  • Coaching também significa mais desenvolvimento pessoal e profissional.
02

O que o Coaching em Vendas vai acrescentar em seus resultados:

  • Maior entrega de valor, melhor experiência, maior retenção e fidelização; mais indicações de seus clientes satisfeitos, mais vendas ampliadas e vendas cruzadas.
  • Perfis comportamentais dos clientes: como perceber e lidar com eles.
  • Expressivo, afável, analítico e o pragmático.
  • Desafios típicos na elaboração de suas perguntas poderosas para cada um desses perfis.
03

A Jornada do Vendedor Coach: Os 6 Passos para a identificação, destaque, provocação e resolução de problemas com as perguntas poderosas que se deve fazer para levantar:

  • Problemas e os desafios sob a ótica do cliente.
  • O que o cliente quer alcançar (As metas dele e uma análise sua SMART).
  • Alternativas de como ajudá-lo a alcançar seu objetivo (Alinhamento de percepções).
  • Riscos e consequências se ele não adotar sua solução (Alinhamento da percepção do vendedor com a do cliente).
  • Plano de ação: O que será feito e como.
  • Indicadores de eficácia para avaliar os resultados.
04

Como desenvolver argumentações eficazes para despertar no cliente interesse em comprar com você:

  • Atividade prática, com filmagem das apresentações e feedbacks estruturados individualizados, de acordo com a realidade do treinando e com o cenário de vendas elaborado com o apoio do Facilitador.
  • Ao final, cada profissional terá seu Guia completo de ações práticas com perguntas poderosas úteis para atuar como Vendedor Coach.
  • Os modelos de vendas mais usados hoje em dia e as vantagens do Coaching de Vendas.
  • Fundamentos do Coaching aplicado às vendas: Foco no desenvolvimento dos seus negócios e ação constante.
  • Coaching também significa mais desenvolvimento pessoal e profissional.
  • Maior entrega de valor, melhor experiência, maior retenção e fidelização; mais indicações de seus clientes satisfeitos, mais vendas ampliadas e vendas cruzadas.
  • Perfis comportamentais dos clientes: como perceber e lidar com eles.
  • Expressivo, afável, analítico e o pragmático.
  • Desafios típicos na elaboração de suas perguntas poderosas para cada um desses perfis.
  • Problemas e os desafios sob a ótica do cliente.
  • O que o cliente quer alcançar (As metas dele e uma análise sua SMART).
  • Alternativas de como ajudá-lo a alcançar seu objetivo (Alinhamento de percepções).
  • Riscos e consequências se ele não adotar sua solução (Alinhamento da percepção do vendedor com a do cliente).
  • Plano de ação: O que será feito e como.
  • Indicadores de eficácia para avaliar os resultados.
  • Atividade prática, com filmagem das apresentações e feedbacks estruturados individualizados, de acordo com a realidade do treinando e com o cenário de vendas elaborado com o apoio do Facilitador.
  • Ao final, cada profissional terá seu Guia completo de ações práticas com perguntas poderosas úteis para atuar como Vendedor Coach.

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Especialista em Marketing, em Alta Direção e em Fusões e Aquisições. É autor de dois livros. Atua em projetos de Consultoria e Capacitação para Liderança, C-Level e Diretores. É professor universitário e palestrante convidado. Na trilha de vendas, aborda Vendas Consultivas, Negociação, Venda de Alta Performance, Vendas para o Varejo, Persuasão, entre outros.

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