• Discutir o relacionamento próximo e contínuo com clientes (Customer Centric), de forma segmentada e assertiva, para superar expectativas e aproveitar oportunidades para a organização.
• Entender as fases de negociação e o processo de tomada de decisão do comprador.
• Desenvolver modernas técnicas de vendas e negociação para o profissional de negócios do futuro realizar vendas de soluções, gerar valor e evitar a guerra de preços no cenário em constante transformação.
• Aprofundar importantes aspectos da comunicação verbal e não verbal em um processo de vendas.
• Detalhar uma abordagem assertiva (telefone, teleconferência, e-mail e WhatsApp) adaptada para o novo ambiente de vendas remotas.

1. CENÁRIO E PROFISSIONAL DO FUTURO

• Mudanças e tendências nos mercados e nos negócios.
• Perfil do consumidor atual: exigente, adaptado ao novo momento e atento aos detalhes.
• Tipos de clientes: entender para superar.
• Principais tipos de vendedores: pontos fortes e pontos de atenção.

2. CARACTERÍSTICAS ESSENCIAIS DE NEGOCIAÇÃO PRESENCIAL E REMOTA

• Etapas e tipos de negociação.
• A Tríade na negociação.
• Elementos essenciais da negociação.
• Como lidar com negociadores difíceis.
• Negociação por meio de e-mail, teleconferência, WhatsApp, etc.

3. PLANEJAMENTO DA VENDA

• Organização e planejamento da rotina de um vendedor.
• Planejamento da venda: os pontos imprescindíveis para fechamento do negócio.
• Definição de prioridades e estratégias.

4. COMPREENSÃO DE NECESSIDADES E ABORDAGEM

• Leitura da situação e dos desafios do cliente.
• Estilos de comunicação verbal, não verbal e seu papel decisivo na venda.
• Método A.I.D.A.: como construir uma abordagem campeã.
• O poder das perguntas: como questionar e vender ao mesmo tempo.
• A importância do C.V.B. em uma venda: características, vantagens e benefícios.
• Preço x Valor: o que se torna decisivo para o cliente com a abordagem do vendedor.

5. SUPERAÇÃO DE OBJEÇÕES

• O verdadeiro sentido das objeções.
• Tipos de objeções e como vencê-las.
• Objeções falsas e como percebê-las.

6. FECHAMENTO DE NEGÓCIOS

• Requisitos para um bom fechamento.
• Métodos de fechamento.
• Tipos de apresentações assertivas que garantem o fechamento do negócio.
• Customer Layout: como garantir a fidelidade do cliente.
• Pós-venda: o pré da próxima.
• Fechamento: Jogo Reis do Café.

Utilizamos metodologias de aprendizagem de adultos (andragogia), em que a experiência do treinando é valorizada e sua participação é estimulada por meio do ciclo de aprendizagem vivencial de Kolb (vivência, análise, conceituação, aplicação), bem como o modelo de sala de aula invertida (flipped classroom).

Estudo de casos, debates, trabalhos em grupo e exercícios práticos serão utilizados, de forma a contribuir para a absorção dos conceitos e sua transposição para a prática.

Carga Horária: 16 horas

Horário: das 08h30 às 17h30. Credenciamento às 08h00.

Inclui: Diurno: almoço, coffee-break, material didático e certificado (entregue mediante 75% de participação).

Forma de pagamento:

Pessoa física: cartão de crédito (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

Empresa privada: boleto bancário em 1 parcela ou cartão de crédito corporativo (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

Empresa pública: empenho, boleto bancário em 1 parcela ou cartão de crédito corporativo (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

* valores para inscrição de residentes no Brasil