Cursos de Vendas e Marketing
Negociação para Compradores
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Comprar não é negociar. Comprar é comparar, é fazer três cotações e decidir pelo menor preço. Por sua vez, negociar é reduzir o menor preço cotado por meio de técnicas, estratégias e táticas de negociação.
O comprador é um profissional estratégico, que deve produzir economia no orçamento da empresa. Cerca de 54% dos valores de aquisição e gastos de uma organização passa pelas mãos do comprador. E, se ele negociar cost saving e cost avoidance de apenas 3% em todas as compras, vai ter como impacto 9,8% no botton line da apuração na demonstração de resultados.
O curso mostra a importância do comprador e apresenta as ferramentas de negociação para serem utilizadas em compras de itens e serviços.
Você vai conhecer várias formas de aumentar o seu desempenho profissional, desde as técnicas atualizadas para obter melhores resultados financeiros e operacionais, com foco nos resultados de ganhos – cost saving e cost avoidance – até estratégias de negociação para atingir objetivos, tomar posição, descobrir interesses, buscar alternativas de negócios e utilizar seu poder de persuasão. E ainda vai otimizar seu modo de trabalhar, pois vai aprender a identificar os perfis e tipos de negociadores e, assim, você poderá comandar e influenciar todo o processo.
Leia mais sobre o tema no blog- Por que negociar?
- Os tipos de negociações existentes;
- As estratégias e táticas – ofensiva e defensiva;
- Análise das forças e fraquezas – alternativas;
- Exercício demonstração: querem um pedaço de bombom?
- Dramatização: analogia de negociação com uma situação familiar;
- Férias em família, de onde são extraídos os principais conceitos.
- Preparação – planejamento do encontro negocial: objetivos (ocultos e declarados), levantamento de informações, alternativas e concessões (o que quer conseguir, como conseguir e o que está disposto a conceder);
- Discussão - apresentação das posições, posições iniciais, avanço das posições e identificação dos interesses;
- Proposta - reunindo as informações, propondo negócios, contra-proposta e criando opções de negócios;
- Barganha - o processo da barganha e condicionais para barganha. Encontrando os interesses, através das opções e superando impasses;
- Fechamento - acordo como utilização das alternativas de escapes.
- Interesses – levantamento de critérios e motivadores racionais e emocionais;
- Opções - encontro dos interesses entre as partes;
- Padrões – defesa dos interesses, proposições e posição;
- Alternativas – encontro de saídas para o fechamento ou um acordo negociado.
- Negociação com interesses mútuos alcançados;
- Estudo de caso: Lando Lambada – negociando com negociador razoável;
- Negociação com pessoas intransigentes;
- Estudo de caso: Cardo & Nato – negociando com negociador difícil.
- Informação - trabalhando os dados estabelecendo a linha de raciocínio;
- Tempo - o domínio do tempo na apresentação da linha de raciocínio;
- Poder - elementos do poder, poder da informação, poder do domínio do tempo e autoridade negocial;
- Exercício: identificando as variáveis em compras.
- Habilidades de relacionamento – construindo o clima negocial;
- Controle e equilíbrio emocional;
- Comprando sob pressão;
- Aplicando as melhores técnicas, estratégias e táticas;
- Exercício: habilidades – sintonia, empatia, diagnosticar, utilizar zoom (foco), induzir e retroalimentar.
- Domínio da informação no argumento;
- Linha de raciocínio – alinhavando as informações;
- A autoridade (poder) – levando as pessoas a crer no seu argumento;
- Postura, motivação, convicção e entusiasmo;
- Exercício de persuasão: desmatando a floresta amazônica.
- Intransigente – matador;
- Conciliador - alto desempenho;
- Caloroso – encantador;
- Espirituoso – infantil;
- Ajustado – burocrático;
- Teste: autoanálise do perfil negocial.
- Intransigentes - oriental: soviética/árabe/judeu/japonês/chinês;
- Compromisso - ocidental: americana/inglês/francês;
- Variações de estilos - brasileiro e outros;
- Simulação: negociação de compromisso - produzindo, comprando e vendendo limão.
- Ambiente psicológico, postura e comunicação;
- Poder manifestado a partir do arranjo físico;
- Táticas para minar resistência;
- Posicionamento de cadeiras e de pessoas à mesa de negociação;
- Leitura corporal – linguagem inconsciente na negociação;
- Expressão verbal e gestual - linguagem consciente na negociação;
- Simulação de situações práticas de compras.
O curso utiliza metodologia prática, com exemplos do dia a dia, exercícios para fixação dos fundamentos de negociação, demonstrações, simulações, trabalhos de grupo, roleplaying, exposição dialogada, utilização de vídeos, testes e recursos instrucionais.
Carga Horária: 16 horas
Horário: das 8h30 às 17h30. Credenciamento às 8h00.
Inclui: Almoço, coffee-break, material didático, certificado (entregue mediante 75% de participação).
Forma de pagamento:
Pessoa física: cartão de crédito (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.
Empresa privada: boleto bancário em 1 parcela ou cartão de crédito corporativo (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.
Empresa pública: empenho, boleto bancário em 1 parcela ou cartão de crédito corporativo (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.
Valor da inscrição para residentes no Brasil.
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Bene fíci os-
Material impresso
Coffee break a cada intervalo
Contato com os melhores profissionais da área
Mais de 80 mil pessoas formadas
Salas de aula amplas
Voucher para restaurantes
Programa de fidelidade
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