Negociação para Compradores

• Desenvolver o participante em negociação, por meio do processo e das fases negociais, inclusive de estratégias e táticas para aplicação no encontro de compra/vendas.
• Focar a aplicação de técnicas de negociação, ampliando o horizonte do profissional, multiplicando seus resultados em todas as fases do processo: no estabelecimento do clima relacional, proposta/contraproposta, na barganha, na argumentação - pelo poder de persuasão, nas táticas negociais que levam ao fechamento.
• Desenvolver um conjunto de conhecimentos, habilidades técnicas e posturas profissionais que permitem negociar produtos e serviços, traduzindo resultados de compras em quantidade (volume de negócios) e qualidade (margem de contribuição em cada negócio), enfocando o planejamento do encontro, a argumentação/contra argumentação e o fechamento de pedido.

Turma de fevereiro

• 7/02 - 13h30 a 17h30
• 8/02 - 13h30 a 17h30
• 10/02 - 08h30 a 12h30

Turma de julho

• 25/07 - 08h30 a 12h30
• 26/07 - 08h30 a 12h30
• 27/07 - 08h30 a 12h30

1. Como conduzir negociações em compras

• Por que negociar?
• Os tipos de negociações existentes;
• As estratégias e táticas – ofensiva e defensiva;
• Análise das forças e fraquezas – alternativas;
• Exercício demonstração: querem um pedaço de bombom?
• Dramatização: analogia de negociação com uma situação familiar;
• Férias em família, de onde são extraídos os principais conceitos.

2. Fases da negociação em compras

• Preparação – planejamento do encontro negocial: objetivos (ocultos e declarados), levantamento de informações, alternativas e concessões (o que quer conseguir, como conseguir e o que está disposto a conceder);
• Discussão - apresentação das posições, posições iniciais, avanço das posições e identificação dos interesses;
• Proposta - reunindo as informações, propondo negócios, contra-proposta e criando opções de negócios;
• Barganha - o processo da barganha e condicionais para barganha. Encontrando os interesses, através das opções e superando impasses;
• Fechamento - acordo como utilização das alternativas de escapes.

3. Processo de compras negociadas

• Interesses – levantamento de critérios e motivadores racionais e emocionais;
• Opções - encontro dos interesses entre as partes;
• Padrões – defesa dos interesses, proposições e posição;
• Alternativas – encontro de saídas para o fechamento ou um acordo negociado.

4. Tipos de compradores

• Negociação com interesses mútuos alcançados;
• Estudo de caso: Lando Lambada – negociando com negociador razoável;
• Negociação com pessoas intransigentes;
• Estudo de caso: Cardo & Nato – negociando com negociador difícil.

5. Três variáveis básicas em negociação em compras

• Informação - trabalhando os dados estabelecendo a linha de raciocínio;
• Tempo - o domínio do tempo na apresentação da linha de raciocínio;
• Poder - elementos do poder, poder da informação, poder do domínio do tempo e autoridade negocial;
• Exercício: identificando as variáveis em compras.

6. Postura do comprador durante a negociação

• Habilidades de relacionamento – construindo o clima negocial;
• Controle e equilíbrio emocional;
• Comprando sob pressão;
• Aplicando as melhores técnicas, estratégias e táticas;
• Exercício: habilidades – sintonia, empatia, diagnosticar, utilizar zoom (foco), induzir e retroalimentar.

7. Persuasão racional para o comprador

• Domínio da informação no argumento;
• Linha de raciocínio – alinhavando as informações;
• A autoridade (poder) – levando as pessoas a crer no seu argumento;
• Postura, motivação, convicção e entusiasmo;
• Exercício de persuasão: desmatando a floresta amazônica.

8. Perfil do comprador-negociador

• Intransigente – matador;
• Conciliador - alto desempenho;
• Caloroso – encantador;
• Espirituoso – infantil;
• Ajustado – burocrático;
• Teste: autoanálise do perfil negocial.

9. Estilos de negociação em compras

• Intransigentes - oriental: soviética/árabe/judeu/japonês/chinês;
• Compromisso - ocidental: americana/inglês/francês;
• Variações de estilos - brasileiro e outros;
• Simulação: negociação de compromisso - produzindo, comprando e vendendo limão.

10. Como o comprador utiliza os recursos

• Ambiente psicológico, postura e comunicação;
• Poder manifestado a partir do arranjo físico;
• Táticas para minar resistência;
• Posicionamento de cadeiras e de pessoas à mesa de negociação;
• Leitura corporal – linguagem inconsciente na negociação;
• Expressão verbal e gestual - linguagem consciente na negociação;
• Simulação de situações práticas de compras.

 

O curso será totalmente online, com aulas ao vivo, o que permite ao participante fazê-lo no local que desejar. Com metodologia direcionada a esse tipo de modalidade, os conteúdos são trabalhados de forma interativa, despertando o interesse e a atenção do participante, de forma a contribuir para a absorção dos conceitos e sua transposição para a prática. Utilizamos metodologias de aprendizagem em que a experiência do treinando é valorizada e sua participação é estimulada por meio do ciclo de aprendizagem vivencial de David Kolb (vivência, análise, conceituação, aplicação), bem como o modelo de sala de aula invertida (flipped classroom).

Carga Horária: 14 horas (3 encontros ao vivo de 4 horas e 2 horas de autoestudo)

Acesso: Após a compra, você receberá imediatamente sua confirmação. Em até 24 horas antes da data de início do curso, você receberá todos os detalhes de acesso. Você terá acesso ao curso por 60 dias.

Inclui:

• Certificado de participação
• Aulas ao vivo
• Materiais para download na plataforma exclusiva ASAS da Integração

Forma de pagamento:

Pessoa física: Cartão de crédito (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

Empresa privada: Boleto bancário em 1 parcela ou cartão de crédito corporativo (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

Empresa pública: Empenho, boleto bancário em 1 parcela ou cartão de crédito corporativo (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

Valor da inscrição para residentes no Brasil.

Perguntas Frequentes

• Desenvolver o participante em negociação, por meio do processo e das fases negociais, inclusive de estratégias e táticas para aplicação no encontro de compra/vendas.
• Focar a aplicação de técnicas de negociação, ampliando o horizonte do profissional, multiplicando seus resultados em todas as fases do processo: no estabelecimento do clima relacional, proposta/contraproposta, na barganha, na argumentação - pelo poder de persuasão, nas táticas negociais que levam ao fechamento.
• Desenvolver um conjunto de conhecimentos, habilidades técnicas e posturas profissionais que permitem negociar produtos e serviços, traduzindo resultados de compras em quantidade (volume de negócios) e qualidade (margem de contribuição em cada negócio), enfocando o planejamento do encontro, a argumentação/contra argumentação e o fechamento de pedido.

1. Como conduzir negociações em compras

• Por que negociar?
• Os tipos de negociações existentes;
• As estratégias e táticas – ofensiva e defensiva;
• Análise das forças e fraquezas – alternativas;
• Exercício demonstração: querem um pedaço de bombom?
• Dramatização: analogia de negociação com uma situação familiar;
• Férias em família, de onde são extraídos os principais conceitos.

2. Fases da negociação em compras

• Preparação – planejamento do encontro negocial: objetivos (ocultos e declarados), levantamento de informações, alternativas e concessões (o que quer conseguir, como conseguir e o que está disposto a conceder);
• Discussão - apresentação das posições, posições iniciais, avanço das posições e identificação dos interesses;
• Proposta - reunindo as informações, propondo negócios, contra-proposta e criando opções de negócios;
• Barganha - o processo da barganha e condicionais para barganha. Encontrando os interesses, através das opções e superando impasses;
• Fechamento - acordo como utilização das alternativas de escapes.

3. Processo de compras negociadas

• Interesses – levantamento de critérios e motivadores racionais e emocionais;
• Opções - encontro dos interesses entre as partes;
• Padrões – defesa dos interesses, proposições e posição;
• Alternativas – encontro de saídas para o fechamento ou um acordo negociado.

4. Tipos de compradores

• Negociação com interesses mútuos alcançados;
• Estudo de caso: Lando Lambada – negociando com negociador razoável;
• Negociação com pessoas intransigentes;
• Estudo de caso: Cardo & Nato – negociando com negociador difícil.

5. Três variáveis básicas em negociação em compras

• Informação - trabalhando os dados estabelecendo a linha de raciocínio;
• Tempo - o domínio do tempo na apresentação da linha de raciocínio;
• Poder - elementos do poder, poder da informação, poder do domínio do tempo e autoridade negocial;
• Exercício: identificando as variáveis em compras.

6. Postura do comprador durante a negociação

• Habilidades de relacionamento – construindo o clima negocial;
• Controle e equilíbrio emocional;
• Comprando sob pressão;
• Aplicando as melhores técnicas, estratégias e táticas;
• Exercício: habilidades – sintonia, empatia, diagnosticar, utilizar zoom (foco), induzir e retroalimentar.

7. Persuasão racional para o comprador

• Domínio da informação no argumento;
• Linha de raciocínio – alinhavando as informações;
• A autoridade (poder) – levando as pessoas a crer no seu argumento;
• Postura, motivação, convicção e entusiasmo;
• Exercício de persuasão: desmatando a floresta amazônica.

8. Perfil do comprador-negociador

• Intransigente – matador;
• Conciliador - alto desempenho;
• Caloroso – encantador;
• Espirituoso – infantil;
• Ajustado – burocrático;
• Teste: autoanálise do perfil negocial.

9. Estilos de negociação em compras

• Intransigentes - oriental: soviética/árabe/judeu/japonês/chinês;
• Compromisso - ocidental: americana/inglês/francês;
• Variações de estilos - brasileiro e outros;
• Simulação: negociação de compromisso - produzindo, comprando e vendendo limão.

10. Como o comprador utiliza os recursos

• Ambiente psicológico, postura e comunicação;
• Poder manifestado a partir do arranjo físico;
• Táticas para minar resistência;
• Posicionamento de cadeiras e de pessoas à mesa de negociação;
• Leitura corporal – linguagem inconsciente na negociação;
• Expressão verbal e gestual - linguagem consciente na negociação;
• Simulação de situações práticas de compras.

Utilizamos metodologias de aprendizagem em que a experiência do treinando é valorizada e sua participação é estimulada por meio do ciclo de aprendizagem vivencial de David Kolb (vivência, análise, conceituação, aplicação), bem como o modelo de sala de aula invertida (flipped classroom). As aulas são muito dinâmicas e interativos, com uma variedade de exercícios que garantem maior assimilação e fixação dos conteúdos e sua transposição para a prática.

Carga Horária: 16 horas

Horário: das 8h30 às 17h30. Credenciamento às 8h00.

Inclui: Almoço, coffee-break, material didático, certificado (entregue mediante 75% de participação).

Forma de pagamento:

Pessoa física: cartão de crédito (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

Empresa privada: boleto bancário em 1 parcela ou cartão de crédito corporativo (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

Empresa pública: empenho, boleto bancário em 1 parcela ou cartão de crédito corporativo (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

Valor da inscrição para residentes no Brasil.