Vendas e Negociação
Negociação para Compradores
Comprar é comparar, fazer três cotações e decidir pelo menor preço. Negociar é reduzir o menor preço cotado por meio de técnicas, estratégias e táticas para produzir economia no orçamento da empresa. Identifique os perfis de negociadores e obtenha melhores resultados de ganhos, busque alternativas e utilize seu poder de persuasão.
PARA QUEM É ESSE CURSO
Profissionais de compras, logística, financeiro e administrativo. Recomendado a compradores, gerentes e analistas.
PRÓXIMAS DATAS
Próximas datas e locais
Online - ON
- De 25 a 27 de julho de 2022
São Paulo - SP
- De 06 a 07 de outubro de 2022
Online - ON
- De 25 a 27 de julho de 2022
São Paulo - SP
- De 06 a 07 de outubro de 2022
DURAÇÃO
Presencial
16 horas
Online ao vivo
14 horas
TENHA EM SEU E-MAIL AS INFORMAÇÕES COMPLETAS SOBRE O CURSO
Fácil de acessar, imprimir e compartilhar.O QUE VOCÊ LEVA DO CURSO
Neste curso você será capacitado em Negociação, por meio do processo e das fases negociais, inclusive de estratégias e táticas para aplicação no encontro de compra/vendas, bem como será capaz de:
O QUE VOCÊ
LEVA DO CURSO
Neste curso você será capacitado em Negociação, por meio do processo e das fases negociais, inclusive de estratégias e táticas para aplicação no encontro de compra/vendas, bem como será capaz de:
Focar a aplicação de técnicas de negociação, ampliando o horizonte do profissional, multiplicando seus resultados em todas as fases do processo de negociação: no estabelecimento do clima relacional, proposta/contraproposta, na barganha, na argumentação – através do poder de persuasão, nas táticas negociais que levam ao fechamento.
Desenvolver um conjunto de conhecimentos, habilidades técnicas e posturas profissionais que permitem negociar produtos e serviços, traduzindo resultados de compras em quantidade (volume de negócios) e qualidade (margem de contribuição em cada negócio); enfocando o planejamento do encontro, a argumentação / contra argumentação e o fechamento de pedido.
CONTEÚDO
01
Como conduzir negociações em compras
- Por que negociar?
-
Os tipos de negociações existentes;
-
As estratégias e táticas – ofensiva e defensiva;
-
Análise das forças e fraquezas – alternativas;
-
Exercício demonstração: querem um pedaço de bombom?
-
Dramatização: analogia de negociação com uma situação familiar;
-
Férias em família, de onde são extraídos os principais conceitos.
02
Fases da negociação em compras
- Preparação – planejamento do encontro negocial: objetivos (ocultos e declarados), levantamento de informações, alternativas e concessões (o que quer conseguir, como conseguir e o que está disposto a conceder).
- Discussão – apresentação das posições, posições iniciais, avanço das posições e identificação dos interesses.
- Proposta – reunindo as informações, propondo negócios, contra-proposta e criando opções de negócios.
- Barganha – o processo da barganha e condicionais para barganha. Encontrando os interesses, através das opções e superando impasses.
- Fechamento – acordo como utilização das alternativas de escapes.
03
Processo de compras negociadas
- Interesses – levantamento de critérios e motivadores racionais e emocionais.
- Opções – encontro dos interesses entre as partes.
- Padrões – defesa dos interesses, proposições e posição.
- Alternativas – encontro de saídas para o fechamento ou um acordo negociado.
04
Tipos de compradores
- Negociação com interesses mútuos alcançados.
- Estudo de caso: Lando Lambada – negociando com negociador razoável;
- Negociação com pessoas intransigentes.
- Estudo de caso: Cardo & Nato – negociando com negociador difícil.
05
Três variáveis básicas em negociação em compras
- Informação – trabalhando os dados estabelecendo a linha de raciocínio.
- Tempo – o domínio do tempo na apresentação da linha de raciocínio.
- Poder – elementos do poder, poder da informação, poder do domínio do tempo e autoridade negocial.
- Exercício: identificando as variáveis em compras.
06
Postura do comprador durante a negociação
- Habilidades de relacionamento – construindo o clima negocial.
- Controle e equilíbrio emocional.
- Comprando sob pressão.
- Aplicando as melhores técnicas, estratégias e táticas.
- Exercício: habilidades – sintonia, empatia, diagnosticar, utilizar zoom (foco), induzir e retroalimentar.
07
Persuasão racional para o comprador
- Domínio da informação no argumento.
- Linha de raciocínio – alinhavando as informações.
- A autoridade (poder) – levando as pessoas a crer no seu argumento.
- Postura, motivação, convicção e entusiasmo.
- Exercício de persuasão: desmatando a floresta amazônica.
- Perfil de comprador-negociador: intransigente – matador, conciliador – alto desempenho, caloroso – encantador, espirituoso – infantil, ajustado – burocrático (Teste: autoanálise do perfil negocial).
- Estilos de negociação em compras: intransigente , compromisso , variações de estilos, (Simulação: negociação de compromisso – produzindo, comprando e vendendo limão).
08
Como o comprador utiliza os recursos
- Ambiente psicológico, postura e comunicação.
- Poder manifestado a partir do arranjo físico.
- Táticas para minar resistência;
- Posicionamento de cadeiras e de pessoas à mesa de negociação.
- Leitura corporal – linguagem inconsciente na negociação;
- Expressão verbal e gestual – linguagem consciente na negociação.
- Simulação de situações práticas de compras.
- Por que negociar?
-
Os tipos de negociações existentes;
-
As estratégias e táticas – ofensiva e defensiva;
-
Análise das forças e fraquezas – alternativas;
-
Exercício demonstração: querem um pedaço de bombom?
-
Dramatização: analogia de negociação com uma situação familiar;
-
Férias em família, de onde são extraídos os principais conceitos.
- Preparação – planejamento do encontro negocial: objetivos (ocultos e declarados), levantamento de informações, alternativas e concessões (o que quer conseguir, como conseguir e o que está disposto a conceder).
- Discussão – apresentação das posições, posições iniciais, avanço das posições e identificação dos interesses.
- Proposta – reunindo as informações, propondo negócios, contra-proposta e criando opções de negócios.
- Barganha – o processo da barganha e condicionais para barganha. Encontrando os interesses, através das opções e superando impasses.
- Fechamento – acordo como utilização das alternativas de escapes.
- Interesses – levantamento de critérios e motivadores racionais e emocionais.
- Opções – encontro dos interesses entre as partes.
- Padrões – defesa dos interesses, proposições e posição.
- Alternativas – encontro de saídas para o fechamento ou um acordo negociado.
- Negociação com interesses mútuos alcançados.
- Estudo de caso: Lando Lambada – negociando com negociador razoável;
- Negociação com pessoas intransigentes.
- Estudo de caso: Cardo & Nato – negociando com negociador difícil.
- Informação – trabalhando os dados estabelecendo a linha de raciocínio.
- Tempo – o domínio do tempo na apresentação da linha de raciocínio.
- Poder – elementos do poder, poder da informação, poder do domínio do tempo e autoridade negocial.
- Exercício: identificando as variáveis em compras.
- Habilidades de relacionamento – construindo o clima negocial.
- Controle e equilíbrio emocional.
- Comprando sob pressão.
- Aplicando as melhores técnicas, estratégias e táticas.
- Exercício: habilidades – sintonia, empatia, diagnosticar, utilizar zoom (foco), induzir e retroalimentar.
- Domínio da informação no argumento.
- Linha de raciocínio – alinhavando as informações.
- A autoridade (poder) – levando as pessoas a crer no seu argumento.
- Postura, motivação, convicção e entusiasmo.
- Exercício de persuasão: desmatando a floresta amazônica.
- Perfil de comprador-negociador: intransigente – matador, conciliador – alto desempenho, caloroso – encantador, espirituoso – infantil, ajustado – burocrático (Teste: autoanálise do perfil negocial).
- Estilos de negociação em compras: intransigente , compromisso , variações de estilos, (Simulação: negociação de compromisso – produzindo, comprando e vendendo limão).
- Ambiente psicológico, postura e comunicação.
- Poder manifestado a partir do arranjo físico.
- Táticas para minar resistência;
- Posicionamento de cadeiras e de pessoas à mesa de negociação.
- Leitura corporal – linguagem inconsciente na negociação;
- Expressão verbal e gestual – linguagem consciente na negociação.
- Simulação de situações práticas de compras.
DIFERENCIAIS
DA SUA
EXPE
RIÊNCIA
Ambiente Inspirador
Os ambientes interno e externo se completam. A Integração fica localizada em um bairro de SP rico em atrações e restaurantes: o Itaim Bibi. O almoço gourmet é uma oportunidade de troca e aprendizado em grupo.
Contatos e Aprendizagem Social
Cada curso é uma combinação única de alunos. Você fará conexões com pessoas da mesma área que você e a aprendizagem colaborativa gera valiosas lições: interesse, pensamento crítico e conexões profissionais.
Online ao vivo
Nos cursos online ao vivo, o aluno tem aula com os especialistas da Integração, os mesmos que ministram os cursos presenciais e possuem mais de 98% de aprovação. São experts, que realmente vivem o que ensinam.
Metodologia Ativa
Valorizamos a experiência prática, analisando cases, e contando com modelos que estruturam a maneira de pensar e implementar, facilitando a aplicação da aprendizagem já no dia seguinte.
Professor
Consultor especialista com importante trajetória profissional, trazendo a experiência de ter vivenciado a realidade de diferentes empresas, aplicando conhecimentos atuais em suas áreas.
Programas Consolidados
Mais de 5 mil profissionais de 500 diferentes empresas participam todo ano do curso. O conteúdo é arquitetado por um comitê técnico especializado, trazendo o que há de novo em cada área de atuação.
O QUE DIZEM NOSSOS ALUNOS
O QUE DIZEM
NOSSOS ALUNOS
UM LUGAR PARA FAZER CONEXÕES
Onde estão nossos alunos:
UM LUGAR PARA
FAZER CONEXÕES
Onde estão nossos alunos:
ESSA É A NOSSA MARCA
30 mil alunos
por ano prontos para transformar conhecimento em prática com 95% de aprovação.12 AUDITÓRIOS
em centro de treinamento no Itaim Bibi, polo cultural e corporativo de SP.+ de 23 mil empresas
atendidas em 30 anos de experiência em soluções de aprendizagem.+ de 200 JOGOS
da Conquistar representando da Catalyst, maior empresa de jogos corporativos do Brasil.CONTEÚDOS QUE CRIAMOS PARA VOCÊ
CONTEÚDOS QUE
CRIAMOS PARA
VOCÊ
TIPOS DE ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
TIPOS DE ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
Durante uma negociação, seja ela na vida profissional ou pessoal, utilizamos várias estratégias, muitas vezes inconscientemente. Neste e-book, reunimos as 9 principais estratégias usadas durante determinados momentos de uma negociação.
5% DO VALOR VOLTA PARA VOCÊ
5% DO VALOR VOLTA
PARA VOCÊ
Em todas as suas compras de cursos abertos no site da Integração, você recebe 5% do valor em cashback para usar na sua próxima compra. Afinal, o aprendizado é pra toda vida.
Confira as
opções de
INS
opções de
INS
CRI
ÇÃO
Online ao Vivo 
Presencial
FORMAS DE PAGAMENTO
Pessoa Física
Cartão de crédito em até 6 parcelas sem juros. (Visa, Diners e Master)Pessoa Jurídica
Boleto bancário em 1 parcela ou cartão de crédito corporativo (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.Empresa Pública
Empenho, boleto bancário em 1 parcela ou cartão de crédito corporativo (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.Cursos
Relacio
nados
-
SP
ONLINE
ComunicaçãoTécnicas de Argumentação e Persuasão
Encantar alguém sobre uma ideia é uma tarefa árdua. No mundo corporativo, muitos tentam convencer por meio de estratégias ultrapassadas, que não fazem mais sentido para o profissional da atualidade. É fundamental ter conteúdo e saber transmiti-lo. A arte de influenciar e mobilizar é a soma de conhecimento, técnica e resultados.
Saiba mais -
SP
ONLINE
Vendas e NegociaçãoEstratégia de Negociação – Maximizando a Performance e os Resultados
As negociações são fundamentais nos processos de vendas, compras e nos relacionamentos em geral. Mas poucos sabem que o processo de negociação se inicia muito antes dos “nãos” da outra parte. A capacidade de negociação determina, em grande parte, o sucesso na vida pessoal e profissional, contribuindo para o êxito de seus objetivos. Aprenda conceitos e estratégias para aprimorar seu poder de influência e atingir seus objetivos.
Saiba mais -
SP
ONLINE
Vendas e NegociaçãoO Método Harvard de Negociação
No Curso de Negociação, aprenda a aprimorar suas habilidades de negociação com técnicas que permitam separar pessoas de problemas, entender os interesses em jogo e diferenciá-los, criar opções que viabilizam acordos produtivos e negociar com partes de maior poder financeiro ou comercial. Enfoca vendas, compras, operações societárias, conflitos.
Saiba mais
