Negociação para Compradores

Comprar não é negociar. Comprar é comparar, é fazer três cotações e decidir pelo menor preço. Por sua vez, negociar é reduzir o menor preço cotado por meio de técnicas, estratégias e táticas de negociação.

O comprador é um profissional estratégico, que deve produzir economia no orçamento da empresa. Cerca de 54% dos valores de aquisição e gastos de uma organização passa pelas mãos do comprador. E, se ele negociar cost saving e cost avoidance de apenas 3% em todas as compras, vai ter como impacto 9,8% no botton line da apuração na demonstração de resultados.

O curso mostra a importância do comprador e apresenta as ferramentas de negociação para serem utilizadas em compras de itens e serviços. 

Você vai conhecer várias formas de aumentar o seu desempenho profissional, desde as técnicas atualizadas para obter melhores resultados financeiros e operacionais, com foco nos resultados de ganhos – cost saving e cost avoidance – até estratégias de negociação para atingir objetivos, tomar posição, descobrir interesses, buscar alternativas de negócios e utilizar seu poder de persuasão. E ainda vai otimizar seu modo de trabalhar, pois vai aprender a identificar os perfis e tipos de negociadores e, assim, você poderá comandar e influenciar todo o processo.

• Por que negociar?
• Os tipos de negociações existentes;
• As estratégias e táticas – ofensiva e defensiva;
• Análise das forças e fraquezas – alternativas;
• Exercício demonstração: querem um pedaço de bombom?
• Dramatização: analogia de negociação com uma situação familiar;
• Férias em família, de onde são extraídos os principais conceitos.

• Preparação – planejamento do encontro negocial: objetivos (ocultos e declarados), levantamento de informações, alternativas e concessões (o que quer conseguir, como conseguir e o que está disposto a conceder);
• Discussão - apresentação das posições, posições iniciais, avanço das posições e identificação dos interesses;
• Proposta - reunindo as informações, propondo negócios, contra-proposta e criando opções de negócios;
• Barganha - o processo da barganha e  condicionais para barganha. Encontrando os interesses, através das opções e superando impasses;
• Fechamento - acordo como utilização das alternativas de escapes.

• Interesses – levantamento de critérios e motivadores racionais e emocionais;
• Opções - encontro dos interesses entre as partes;
• Padrões – defesa dos interesses, proposições e posição;
• Alternativas – encontro de saídas para o fechamento ou um acordo negociado.

• Negociação com interesses mútuos alcançados;
• Estudo de caso: Lando Lambada – negociando com negociador razoável;
• Negociação com pessoas intransigentes;
• Estudo de caso: Cardo & Nato – negociando com negociador difícil.

• Informação - trabalhando os dados estabelecendo a linha de raciocínio;
• Tempo - o domínio do tempo na apresentação da linha de raciocínio;
• Poder - elementos do poder, poder da informação, poder do domínio do tempo e autoridade negocial;
• Exercício: identificando as variáveis em compras.

• Habilidades de relacionamento – construindo o clima negocial;
• Controle e equilíbrio emocional;
• Comprando sob pressão;
• Aplicando as melhores técnicas, estratégias e táticas;
• Exercício: habilidades – sintonia, empatia, diagnosticar, utilizar zoom (foco), induzir e retroalimentar.

• Domínio da informação no argumento;
• Linha de raciocínio – alinhavando as informações;
• A autoridade (poder) – levando as pessoas a crer no seu argumento;
• Postura, motivação, convicção e entusiasmo;
• Exercício de persuasão: desmatando a floresta amazônica.

• Intransigente – matador;
• Conciliador - alto desempenho;
• Caloroso – encantador;
• Espirituoso – infantil;
• Ajustado – burocrático;
• Teste: autoanálise do perfil negocial.

• Intransigentes - oriental: soviética/árabe/judeu/japonês/chinês;
• Compromisso - ocidental: americana/inglês/francês;
• Variações de estilos - brasileiro e outros;
• Simulação: negociação de compromisso - produzindo, comprando e vendendo limão.

• Ambiente psicológico, postura e comunicação;
• Poder manifestado a partir do arranjo físico;
• Táticas para minar resistência;
• Posicionamento de cadeiras e de pessoas à mesa de negociação;
• Leitura corporal – linguagem inconsciente na negociação;
• Expressão verbal e gestual - linguagem consciente na negociação;
• Simulação de situações práticas de compras.

O curso utiliza metodologia prática, com exemplos do dia a dia, exercícios para fixação dos fundamentos de negociação, demonstrações, simulações, trabalhos de grupo, roleplaying, exposição dialogada, utilização de vídeos, testes e recursos instrucionais.