Vendas e Negociação

Negociação para Compradores

Comprar é comparar, fazer três cotações e decidir pelo menor preço. Negociar é reduzir o menor preço cotado por meio de técnicas, estratégias e táticas para produzir economia no orçamento da empresa. Identifique os perfis de negociadores e obtenha melhores resultados de ganhos, busque alternativas e utilize seu poder de persuasão.

PARA QUEM É ESSE CURSO

Profissionais de compras, logística, financeiro e administrativo. Recomendado a compradores, gerentes e analistas.

 

PRÓXIMAS DATAS

+
Próximas datas e locais

Online - ON

  • De 25 a 27 de julho de 2022

São Paulo - SP

  • De 06 a 07 de outubro de 2022

Online - ON

  • De 25 a 27 de julho de 2022

São Paulo - SP

  • De 06 a 07 de outubro de 2022

DURAÇÃO

Presencial
16 horas

Online ao vivo
14 horas

TENHA EM SEU E-MAIL AS INFORMAÇÕES COMPLETAS SOBRE O CURSO

Fácil de acessar, imprimir e compartilhar.

O QUE VOCÊ LEVA DO CURSO

Neste curso você será capacitado em Negociação, por meio do processo e das fases negociais, inclusive de estratégias e táticas para aplicação no encontro de compra/vendas, bem como será capaz de:

O QUE VOCÊ
LEVA DO CURSO

Neste curso você será capacitado em Negociação, por meio do processo e das fases negociais, inclusive de estratégias e táticas para aplicação no encontro de compra/vendas, bem como será capaz de:

Focar a aplicação de técnicas de negociação, ampliando o horizonte do profissional, multiplicando seus resultados em todas as fases do processo de negociação: no estabelecimento do clima relacional, proposta/contraproposta, na barganha, na argumentação – através do poder de persuasão, nas táticas negociais que levam ao fechamento.

Desenvolver um conjunto de conhecimentos, habilidades técnicas e posturas profissionais que permitem negociar produtos e serviços, traduzindo resultados de compras em quantidade (volume de negócios) e qualidade (margem de contribuição em cada negócio); enfocando o planejamento do encontro, a argumentação / contra argumentação e o fechamento de pedido.

CONTEÚDO

01

Como conduzir negociações em compras

 

  • Por que negociar?
  • Os tipos de negociações existentes;

  • As estratégias e táticas – ofensiva e defensiva;

  • Análise das forças e fraquezas – alternativas;

  • Exercício demonstração: querem um pedaço de bombom?

  • Dramatização: analogia de negociação com uma situação familiar;

  • Férias em família, de onde são extraídos os principais conceitos.

02

Fases da negociação em compras

  • Preparação – planejamento do encontro negocial: objetivos (ocultos e declarados), levantamento de informações, alternativas e concessões (o que quer conseguir, como conseguir e o que está disposto a conceder).
  • Discussão – apresentação das posições, posições iniciais, avanço das posições e identificação dos interesses.
  • Proposta – reunindo as informações, propondo negócios, contra-proposta e criando opções de negócios.
  • Barganha – o processo da barganha e  condicionais para barganha. Encontrando os interesses, através das opções e superando impasses.
  • Fechamento – acordo como utilização das alternativas de escapes.
03

Processo de compras negociadas

  • Interesses – levantamento de critérios e motivadores racionais e emocionais.
  • Opções – encontro dos interesses entre as partes.
  • Padrões – defesa dos interesses, proposições e posição.
  • Alternativas – encontro de saídas para o fechamento ou um acordo negociado.
04

Tipos de compradores

  • Negociação com interesses mútuos alcançados.
  • Estudo de caso: Lando Lambada – negociando com negociador razoável;
  • Negociação com pessoas intransigentes.
  • Estudo de caso: Cardo & Nato – negociando com negociador difícil.
05

Três variáveis básicas em negociação em compras

  • Informação – trabalhando os dados estabelecendo a linha de raciocínio.
  • Tempo – o domínio do tempo na apresentação da linha de raciocínio.
  • Poder – elementos do poder, poder da informação, poder do domínio do tempo e autoridade negocial.
  • Exercício: identificando as variáveis em compras.
06

Postura do comprador durante a negociação

  • Habilidades de relacionamento – construindo o clima negocial.
  • Controle e equilíbrio emocional.
  • Comprando sob pressão.
  • Aplicando as melhores técnicas, estratégias e táticas.
  • Exercício: habilidades – sintonia, empatia, diagnosticar, utilizar zoom (foco), induzir e retroalimentar.
07

Persuasão racional para o comprador

  • Domínio da informação no argumento.
  • Linha de raciocínio – alinhavando as informações.
  • A autoridade (poder) – levando as pessoas a crer no seu argumento.
  • Postura, motivação, convicção e entusiasmo.
  • Exercício de persuasão: desmatando a floresta amazônica.
  • Perfil de comprador-negociador: intransigente – matador, conciliador – alto desempenho, caloroso – encantador, espirituoso – infantil, ajustado – burocrático (Teste: autoanálise do perfil negocial).
  • Estilos de negociação em compras: intransigente , compromisso , variações de estilos, (Simulação: negociação de compromisso – produzindo, comprando e vendendo limão).
08

Como o comprador utiliza os recursos

  • Ambiente psicológico, postura e comunicação.
  • Poder manifestado a partir do arranjo físico.
  • Táticas para minar resistência;
  • Posicionamento de cadeiras e de pessoas à mesa de negociação.
  • Leitura corporal – linguagem inconsciente na negociação;
  • Expressão verbal e gestual – linguagem consciente na negociação.
  • Simulação de situações práticas de compras.

 

  • Por que negociar?
  • Os tipos de negociações existentes;

  • As estratégias e táticas – ofensiva e defensiva;

  • Análise das forças e fraquezas – alternativas;

  • Exercício demonstração: querem um pedaço de bombom?

  • Dramatização: analogia de negociação com uma situação familiar;

  • Férias em família, de onde são extraídos os principais conceitos.

  • Preparação – planejamento do encontro negocial: objetivos (ocultos e declarados), levantamento de informações, alternativas e concessões (o que quer conseguir, como conseguir e o que está disposto a conceder).
  • Discussão – apresentação das posições, posições iniciais, avanço das posições e identificação dos interesses.
  • Proposta – reunindo as informações, propondo negócios, contra-proposta e criando opções de negócios.
  • Barganha – o processo da barganha e  condicionais para barganha. Encontrando os interesses, através das opções e superando impasses.
  • Fechamento – acordo como utilização das alternativas de escapes.
  • Interesses – levantamento de critérios e motivadores racionais e emocionais.
  • Opções – encontro dos interesses entre as partes.
  • Padrões – defesa dos interesses, proposições e posição.
  • Alternativas – encontro de saídas para o fechamento ou um acordo negociado.
  • Negociação com interesses mútuos alcançados.
  • Estudo de caso: Lando Lambada – negociando com negociador razoável;
  • Negociação com pessoas intransigentes.
  • Estudo de caso: Cardo & Nato – negociando com negociador difícil.
  • Informação – trabalhando os dados estabelecendo a linha de raciocínio.
  • Tempo – o domínio do tempo na apresentação da linha de raciocínio.
  • Poder – elementos do poder, poder da informação, poder do domínio do tempo e autoridade negocial.
  • Exercício: identificando as variáveis em compras.
  • Habilidades de relacionamento – construindo o clima negocial.
  • Controle e equilíbrio emocional.
  • Comprando sob pressão.
  • Aplicando as melhores técnicas, estratégias e táticas.
  • Exercício: habilidades – sintonia, empatia, diagnosticar, utilizar zoom (foco), induzir e retroalimentar.
  • Domínio da informação no argumento.
  • Linha de raciocínio – alinhavando as informações.
  • A autoridade (poder) – levando as pessoas a crer no seu argumento.
  • Postura, motivação, convicção e entusiasmo.
  • Exercício de persuasão: desmatando a floresta amazônica.
  • Perfil de comprador-negociador: intransigente – matador, conciliador – alto desempenho, caloroso – encantador, espirituoso – infantil, ajustado – burocrático (Teste: autoanálise do perfil negocial).
  • Estilos de negociação em compras: intransigente , compromisso , variações de estilos, (Simulação: negociação de compromisso – produzindo, comprando e vendendo limão).
  • Ambiente psicológico, postura e comunicação.
  • Poder manifestado a partir do arranjo físico.
  • Táticas para minar resistência;
  • Posicionamento de cadeiras e de pessoas à mesa de negociação.
  • Leitura corporal – linguagem inconsciente na negociação;
  • Expressão verbal e gestual – linguagem consciente na negociação.
  • Simulação de situações práticas de compras.

DIFERENCIAIS
DA SUA
EXPE
RIÊNCIA


Ambiente Inspirador

Os ambientes interno e externo se completam. A Integração fica localizada em um bairro de SP rico em atrações e restaurantes: o Itaim Bibi. O almoço gourmet é uma oportunidade de troca e aprendizado em grupo.


Contatos e Aprendizagem Social

Cada curso é uma combinação única de alunos. Você fará conexões com pessoas da mesma área que você e a aprendizagem colaborativa gera valiosas lições: interesse, pensamento crítico e conexões profissionais.


Online ao vivo

Nos cursos online ao vivo, o aluno tem aula com os especialistas da Integração, os mesmos que ministram os cursos presenciais e possuem mais de 98% de aprovação. São experts, que realmente vivem o que ensinam.


Metodologia Ativa

Valorizamos a experiência prática, analisando cases, e contando com modelos que estruturam a maneira de pensar e implementar, facilitando a aplicação da aprendizagem já no dia seguinte.


Professor

Consultor especialista com importante trajetória profissional, trazendo a experiência de ter vivenciado a realidade de diferentes empresas, aplicando conhecimentos atuais em suas áreas.


Programas Consolidados

Mais de 5 mil profissionais de 500 diferentes empresas participam todo ano do curso. O conteúdo é arquitetado por um comitê técnico especializado, trazendo o que há de novo em cada área de atuação.

Novos conhecimentos para colocar em prática na sua empresa


INSCREVA-SE
A. J. Limão
Consultores Consultores
especialistas

A. J. Limão

Consultor, professor, escritor, profissional com 25 anos de experiência em empresas, dos quais 20 anos em cargos de gerência e direção. Graduado em Comunicação Social, pós-graduado em Administração de Empresas e Marketing & Propaganda – Marisol e York State University. Especializado em Negociação Comportamental.

INCOMPANY
ILUMINE CAMINHOS

Leve esse curso
customizado para sua empresa.

FALE COM UM ESPECIALISTA

O QUE DIZEM NOSSOS ALUNOS

O QUE DIZEM
NOSSOS ALUNOS

O curso Negociação Avançada para Compradores é fantástico e com certeza propôs um acréscimo no meu conhecimento.

Jose Amancio do Vale - Supermercados Irmãos Lopes LTDA

Este é o segundo curso que eu faço, sendo 1 básico deste curso. Adorei e é totalmente aplicável no dia a dia de um negociador. Obrigada.

Monica El Alam - Helibras Helicopteros do Brasil SA

Esse já é o segundo curso que faço na Integração e gostei bastante. Certamente indicarei meus amigos.

Daniela Fernandes Paschoalette - Ticket Serviços SA

Muito importante para a bagagem profissional.

Rogerio Oliveira - Tenneco Automotive Brasil Ltda

Muito bom a troca de experiência e o conteúdo divulgado.

Gledson Moura - Mubea do Brasil Ltda

Curso excelente, atendimento ótimo e professor é excelente.

Heloiza Maurício

UM LUGAR PARA FAZER CONEXÕES

Onde estão nossos alunos:

UM LUGAR PARA
FAZER CONEXÕES

Onde estão nossos alunos:

hospital-sirio-libanes
eurofarma
scania
honda
hotel-hyatt
hotel-transamerica
banco-amazonia
avibras
iveco
marco-polo
banco-central
eaton
schincariol
hospital-albert-einstein
philips
sonangol
walmart
jacto

Invista em conhecimento e deixe sua marca no mundo


INSCREVA-SE

ESSA É A NOSSA MARCA

30 mil alunos

por ano prontos para transformar conhecimento em prática com 95% de aprovação.

12  AUDITÓRIOS

em centro de treinamento no Itaim Bibi, polo cultural e corporativo de SP.

+ de 23 mil empresas

atendidas em 30 anos de experiência em soluções de aprendizagem.

+ de 200 JOGOS

da Conquistar representando da Catalyst, maior empresa de jogos corporativos do Brasil.

CONTEÚDOS QUE CRIAMOS PARA VOCÊ

CONTEÚDOS QUE
CRIAMOS PARA
VOCÊ

TIPOS DE ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
TIPOS DE ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

Durante uma negociação, seja ela na vida profissional ou pessoal, utilizamos várias estratégias, muitas vezes inconscientemente. Neste e-book, reunimos as 9 principais estratégias usadas durante determinados momentos de uma negociação.

Baixar Agora

5% DO VALOR VOLTA PARA VOCÊ

5% DO VALOR VOLTA
PARA VOCÊ

Em todas as suas compras de cursos abertos no site da Integração, você recebe 5% do valor em cashback para usar na sua próxima compra. Afinal, o aprendizado é pra toda vida.

Confira as
opções de

INS
CRI
ÇÃO

Online ao Vivo

HORÁRIO:
  • Aulas ao vivo
  • Acesso as aulas gravadas
  • Suporte ao aluno
  • Materiais para download
  • Certificado

Presencial

  • Almoço gourmet
  • Coffee-break
  • Certificado

FORMAS DE PAGAMENTO

Pessoa Física

Cartão de crédito em até 6 parcelas sem juros. (Visa, Diners e Master)

Pessoa Jurídica

Boleto bancário em 1 parcela ou cartão de crédito corporativo (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

Empresa Pública

Empenho, boleto bancário em 1 parcela ou cartão de crédito corporativo (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.