Finanças e Compras

Negociação para Compradores

Comprar é comparar, fazer três cotações e decidir pelo menor preço. Negociar é reduzir o menor preço cotado por meio de técnicas, estratégias e táticas para produzir economia no orçamento da empresa. Identifique os perfis de negociadores e obtenha melhores resultados de ganhos, busque alternativas e utilize seu poder de persuasão.
Consultores: A. J. Limão

A quem se destina

Profissionais de compras, logística, financeiro e administrativo. Recomendado a compradores, gerentes e analistas.

Duração

16 horas

Investimento

Restam apenas vaga(s).

Carga Horária: 16 horas

Horário: das 8h30 às 17h30. Credenciamento às 8h00.

Inclui: Almoço, coffee-break, material didático, certificado (entregue mediante 75% de participação).

Forma de pagamento:

Pessoa física: cartão de crédito (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

Empresa privada: boleto bancário em 1 parcela ou cartão de crédito corporativo (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

Empresa pública: empenho, boleto bancário em 1 parcela ou cartão de crédito corporativo (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

Valor da inscrição para residentes no Brasil.

Comprar não é negociar. Comprar é comparar, é fazer três cotações e decidir pelo menor preço. Por sua vez, negociar é reduzir o menor preço cotado por meio de técnicas, estratégias e táticas de negociação.

O comprador é um profissional estratégico, que deve produzir economia no orçamento da empresa. Cerca de 54% dos valores de aquisição e gastos de uma organização passa pelas mãos do comprador. E, se ele negociar cost saving e cost avoidance de apenas 3% em todas as compras, vai ter como impacto 9,8% no botton line da apuração na demonstração de resultados.

O curso mostra a importância do comprador e apresenta as ferramentas de negociação para serem utilizadas em compras de itens e serviços. 

Você vai conhecer várias formas de aumentar o seu desempenho profissional, desde as técnicas atualizadas para obter melhores resultados financeiros e operacionais, com foco nos resultados de ganhos – cost saving e cost avoidance – até estratégias de negociação para atingir objetivos, tomar posição, descobrir interesses, buscar alternativas de negócios e utilizar seu poder de persuasão. E ainda vai otimizar seu modo de trabalhar, pois vai aprender a identificar os perfis e tipos de negociadores e, assim, você poderá comandar e influenciar todo o processo.

Leia mais sobre o tema no blog

1. Como conduzir negociações em compras
  • Por que negociar?
  • Os tipos de negociações existentes;
  • As estratégias e táticas – ofensiva e defensiva;
  • Análise das forças e fraquezas – alternativas;
  • Exercício demonstração: querem um pedaço de bombom?
  • Dramatização: analogia de negociação com uma situação familiar;
  • Férias em família, de onde são extraídos os principais conceitos.
2. Fases da negociação em compras
  • Preparação – planejamento do encontro negocial: objetivos (ocultos e declarados), levantamento de informações, alternativas e concessões (o que quer conseguir, como conseguir e o que está disposto a conceder);
  • Discussão - apresentação das posições, posições iniciais, avanço das posições e identificação dos interesses;
  • Proposta - reunindo as informações, propondo negócios, contra-proposta e criando opções de negócios;
  • Barganha - o processo da barganha e  condicionais para barganha. Encontrando os interesses, através das opções e superando impasses;
  • Fechamento - acordo como utilização das alternativas de escapes.
3. Processo de compras negociadas
  • Interesses – levantamento de critérios e motivadores racionais e emocionais;
  • Opções - encontro dos interesses entre as partes;
  • Padrões – defesa dos interesses, proposições e posição;
  • Alternativas – encontro de saídas para o fechamento ou um acordo negociado.
4. Tipos de compradores
  • Negociação com interesses mútuos alcançados;
  • Estudo de caso: Lando Lambada – negociando com negociador razoável;
  • Negociação com pessoas intransigentes;
  • Estudo de caso: Cardo & Nato – negociando com negociador difícil.
5. Três variáveis básicas em negociação em compras
  • Informação - trabalhando os dados estabelecendo a linha de raciocínio;
  • Tempo - o domínio do tempo na apresentação da linha de raciocínio;
  • Poder - elementos do poder, poder da informação, poder do domínio do tempo e autoridade negocial;
  • Exercício: identificando as variáveis em compras.
6. Postura do comprador durante a negociação
  • Habilidades de relacionamento – construindo o clima negocial;
  • Controle e equilíbrio emocional;
  • Comprando sob pressão;
  • Aplicando as melhores técnicas, estratégias e táticas;
  • Exercício: habilidades – sintonia, empatia, diagnosticar, utilizar zoom (foco), induzir e retroalimentar.
7. Persuasão racional para o comprador
  • Domínio da informação no argumento;
  • Linha de raciocínio – alinhavando as informações;
  • A autoridade (poder) – levando as pessoas a crer no seu argumento;
  • Postura, motivação, convicção e entusiasmo;
  • Exercício de persuasão: desmatando a floresta amazônica.
8. Perfil do comprador-negociador
  • Intransigente – matador;
  • Conciliador - alto desempenho;
  • Caloroso – encantador;
  • Espirituoso – infantil;
  • Ajustado – burocrático;
  • Teste: autoanálise do perfil negocial.
9. Estilos de negociação em compras
  • Intransigentes - oriental: soviética/árabe/judeu/japonês/chinês;
  • Compromisso - ocidental: americana/inglês/francês;
  • Variações de estilos - brasileiro e outros;
  • Simulação: negociação de compromisso - produzindo, comprando e vendendo limão.
10. Como o comprador utiliza os recursos
  • Ambiente psicológico, postura e comunicação;
  • Poder manifestado a partir do arranjo físico;
  • Táticas para minar resistência;
  • Posicionamento de cadeiras e de pessoas à mesa de negociação;
  • Leitura corporal – linguagem inconsciente na negociação;
  • Expressão verbal e gestual - linguagem consciente na negociação;
  • Simulação de situações práticas de compras.
Leia mais sobre o tema no blog

O curso utiliza metodologia prática, com exemplos do dia a dia, exercícios para fixação dos fundamentos de negociação, demonstrações, simulações, trabalhos de grupo, roleplaying, exposição dialogada, utilização de vídeos, testes e recursos instrucionais.

Vídeos

Ebook

Pesquisa Panorama

Baixe agora

AlgunsClientesatendidos

O curso Negociação Avançada para Compradores é fantástico e com certeza propôs um acréscimo no meu conhecimento.

Jose Amancio do Vale - Supermercados Irmãos Lopes LTDA

Este é o segundo curso que eu faço, sendo 1 básico deste curso. Adorei e é totalmente aplicável no dia a dia de um negociador. Obrigada.

Monica El Alam - Helibras Helicopteros do Brasil SA

Esse já é o segundo curso que faço na Integração e gostei bastante. Certamente indicarei meus amigos.

Daniela Fernandes Paschoalette - Ticket Serviços SA

Muito importante para a bagagem profissional.

Rogerio Oliveira - Tenneco Automotive Brasil Ltda

Muito bom a troca de experiência e o conteúdo divulgado.

Gledson Moura - Mubea do Brasil Ltda

Curso excelente, atendimento ótimo e professor é excelente.

Heloiza Maurício

Benefícios-

Material impresso

Coffee break a cada intervalo

Contato com os melhores profissionais da área

Mais de 80 mil pessoas formadas

Salas de aula amplas

Voucher para restaurantes

Programa de fidelidade

Hotéis parceiros

Cursos relacionados

A. J. Limão
Consultores

A. J. Limão

Consultor desde: junho de 2015

Foi professor na ESPM por 25 anos. É Coordenador de Educação Corporativa do Instituto Edison, onde ministra cursos de Comunicação Corporativa. Ex-presidente da Associação Brasileira de Comunicação Empresarial. Especialista no desenvolvimento de programas e projetos para as áreas de Comunicação Corporativa/Empresarial, endomarketing, apresentações de sucesso.

Conheça o consultor

Exclu
sivida
des_

In Company

Todos os nossos cursos podem ser customizados para a sua empresa.

O diferencial é que a jornada de aprendizagem leva em conta o negócio, a cultura, as metas e os desafios da sua empresa.
Customize o curso

Programa de Fidelidade

Descontos e cortesias em 4 planos de benefícios progressivos.

A partir de R$ 10 mil investidos em cursos abertos ou R$ 50 mil em projetos customizados, sua empresa torna-se automaticamente uma associada i + Fidelidade.
Conheça os planos

Hotéis Parceiros

Mais conforto e praticidade para participar dos nossos cursos.

Conte com preços e condições especiais nos hotéis parceiros, em todas as cidades onde os cursos da Integração são realizados.
Veja os hotéis

Cursos Online

Formação a distância com tutoria durante a aprendizagem.

Cursos pensados para desenvolver profissionais da sua empresa em várias localidades, sem necessidade de deslocamento.
Acesse os cursos

Jogos Corporativos

Vivencie diversas habilidades que fazem a diferença na vida real.

Desenvolva, a partir de jogos indoor e outdoor corporativos, competências como liderança, inovação, comunicação, negociação e estratégia.
Participe em equipe