Negociação para Compradores
PARA QUEM É ESSE CURSO
Profissionais de compras, logística, financeiro e administrativo. Recomendado a compradores, gerentes e analistas.
PRÓXIMAS DATAS
Online - ON
- De 25 a 27 de julho de 2022
São Paulo - SP
- De 06 a 07 de outubro de 2022
Online - ON
- De 25 a 27 de julho de 2022
São Paulo - SP
- De 06 a 07 de outubro de 2022
DURAÇÃO
Presencial
16 horas
Online ao vivo
14 horas
TENHA EM SEU E-MAIL AS INFORMAÇÕES COMPLETAS SOBRE O CURSO
Fácil de acessar, imprimir e compartilhar.O QUE VOCÊ LEVA DO CURSO
Neste curso você será capacitado em Negociação, por meio do processo e das fases negociais, inclusive de estratégias e táticas para aplicação no encontro de compra/vendas, bem como será capaz de:
O QUE VOCÊ
LEVA DO CURSO
Neste curso você será capacitado em Negociação, por meio do processo e das fases negociais, inclusive de estratégias e táticas para aplicação no encontro de compra/vendas, bem como será capaz de:
Focar a aplicação de técnicas de negociação, ampliando o horizonte do profissional, multiplicando seus resultados em todas as fases do processo de negociação: no estabelecimento do clima relacional, proposta/contraproposta, na barganha, na argumentação – através do poder de persuasão, nas táticas negociais que levam ao fechamento.
Desenvolver um conjunto de conhecimentos, habilidades técnicas e posturas profissionais que permitem negociar produtos e serviços, traduzindo resultados de compras em quantidade (volume de negócios) e qualidade (margem de contribuição em cada negócio); enfocando o planejamento do encontro, a argumentação / contra argumentação e o fechamento de pedido.
CONTEÚDO
Como conduzir negociações em compras
- Por que negociar?
-
Os tipos de negociações existentes;
-
As estratégias e táticas – ofensiva e defensiva;
-
Análise das forças e fraquezas – alternativas;
-
Exercício demonstração: querem um pedaço de bombom?
-
Dramatização: analogia de negociação com uma situação familiar;
-
Férias em família, de onde são extraídos os principais conceitos.
Fases da negociação em compras
- Preparação – planejamento do encontro negocial: objetivos (ocultos e declarados), levantamento de informações, alternativas e concessões (o que quer conseguir, como conseguir e o que está disposto a conceder).
- Discussão – apresentação das posições, posições iniciais, avanço das posições e identificação dos interesses.
- Proposta – reunindo as informações, propondo negócios, contra-proposta e criando opções de negócios.
- Barganha – o processo da barganha e condicionais para barganha. Encontrando os interesses, através das opções e superando impasses.
- Fechamento – acordo como utilização das alternativas de escapes.
Processo de compras negociadas
- Interesses – levantamento de critérios e motivadores racionais e emocionais.
- Opções – encontro dos interesses entre as partes.
- Padrões – defesa dos interesses, proposições e posição.
- Alternativas – encontro de saídas para o fechamento ou um acordo negociado.
Tipos de compradores
- Negociação com interesses mútuos alcançados.
- Estudo de caso: Lando Lambada – negociando com negociador razoável;
- Negociação com pessoas intransigentes.
- Estudo de caso: Cardo & Nato – negociando com negociador difícil.
Três variáveis básicas em negociação em compras
- Informação – trabalhando os dados estabelecendo a linha de raciocínio.
- Tempo – o domínio do tempo na apresentação da linha de raciocínio.
- Poder – elementos do poder, poder da informação, poder do domínio do tempo e autoridade negocial.
- Exercício: identificando as variáveis em compras.
Postura do comprador durante a negociação
- Habilidades de relacionamento – construindo o clima negocial.
- Controle e equilíbrio emocional.
- Comprando sob pressão.
- Aplicando as melhores técnicas, estratégias e táticas.
- Exercício: habilidades – sintonia, empatia, diagnosticar, utilizar zoom (foco), induzir e retroalimentar.
Persuasão racional para o comprador
- Domínio da informação no argumento.
- Linha de raciocínio – alinhavando as informações.
- A autoridade (poder) – levando as pessoas a crer no seu argumento.
- Postura, motivação, convicção e entusiasmo.
- Exercício de persuasão: desmatando a floresta amazônica.
- Perfil de comprador-negociador: intransigente – matador, conciliador – alto desempenho, caloroso – encantador, espirituoso – infantil, ajustado – burocrático (Teste: autoanálise do perfil negocial).
- Estilos de negociação em compras: intransigente , compromisso , variações de estilos, (Simulação: negociação de compromisso – produzindo, comprando e vendendo limão).
Como o comprador utiliza os recursos
- Ambiente psicológico, postura e comunicação.
- Poder manifestado a partir do arranjo físico.
- Táticas para minar resistência;
- Posicionamento de cadeiras e de pessoas à mesa de negociação.
- Leitura corporal – linguagem inconsciente na negociação;
- Expressão verbal e gestual – linguagem consciente na negociação.
- Simulação de situações práticas de compras.
- Por que negociar?
-
Os tipos de negociações existentes;
-
As estratégias e táticas – ofensiva e defensiva;
-
Análise das forças e fraquezas – alternativas;
-
Exercício demonstração: querem um pedaço de bombom?
-
Dramatização: analogia de negociação com uma situação familiar;
-
Férias em família, de onde são extraídos os principais conceitos.
- Preparação – planejamento do encontro negocial: objetivos (ocultos e declarados), levantamento de informações, alternativas e concessões (o que quer conseguir, como conseguir e o que está disposto a conceder).
- Discussão – apresentação das posições, posições iniciais, avanço das posições e identificação dos interesses.
- Proposta – reunindo as informações, propondo negócios, contra-proposta e criando opções de negócios.
- Barganha – o processo da barganha e condicionais para barganha. Encontrando os interesses, através das opções e superando impasses.
- Fechamento – acordo como utilização das alternativas de escapes.
- Interesses – levantamento de critérios e motivadores racionais e emocionais.
- Opções – encontro dos interesses entre as partes.
- Padrões – defesa dos interesses, proposições e posição.
- Alternativas – encontro de saídas para o fechamento ou um acordo negociado.
- Negociação com interesses mútuos alcançados.
- Estudo de caso: Lando Lambada – negociando com negociador razoável;
- Negociação com pessoas intransigentes.
- Estudo de caso: Cardo & Nato – negociando com negociador difícil.
- Informação – trabalhando os dados estabelecendo a linha de raciocínio.
- Tempo – o domínio do tempo na apresentação da linha de raciocínio.
- Poder – elementos do poder, poder da informação, poder do domínio do tempo e autoridade negocial.
- Exercício: identificando as variáveis em compras.
- Habilidades de relacionamento – construindo o clima negocial.
- Controle e equilíbrio emocional.
- Comprando sob pressão.
- Aplicando as melhores técnicas, estratégias e táticas.
- Exercício: habilidades – sintonia, empatia, diagnosticar, utilizar zoom (foco), induzir e retroalimentar.
- Domínio da informação no argumento.
- Linha de raciocínio – alinhavando as informações.
- A autoridade (poder) – levando as pessoas a crer no seu argumento.
- Postura, motivação, convicção e entusiasmo.
- Exercício de persuasão: desmatando a floresta amazônica.
- Perfil de comprador-negociador: intransigente – matador, conciliador – alto desempenho, caloroso – encantador, espirituoso – infantil, ajustado – burocrático (Teste: autoanálise do perfil negocial).
- Estilos de negociação em compras: intransigente , compromisso , variações de estilos, (Simulação: negociação de compromisso – produzindo, comprando e vendendo limão).
- Ambiente psicológico, postura e comunicação.
- Poder manifestado a partir do arranjo físico.
- Táticas para minar resistência;
- Posicionamento de cadeiras e de pessoas à mesa de negociação.
- Leitura corporal – linguagem inconsciente na negociação;
- Expressão verbal e gestual – linguagem consciente na negociação.
- Simulação de situações práticas de compras.
DIFERENCIAIS
DA SUA
EXPE
RIÊNCIA
Ambiente Inspirador
Os ambientes interno e externo se completam. A Integração fica localizada em um bairro de SP rico em atrações e restaurantes: o Itaim Bibi. O almoço gourmet é uma oportunidade de troca e aprendizado em grupo.
Contatos e Aprendizagem Social
Cada curso é uma combinação única de alunos. Você fará conexões com pessoas da mesma área que você e a aprendizagem colaborativa gera valiosas lições: interesse, pensamento crítico e conexões profissionais.
Online ao vivo
Nos cursos online ao vivo, o aluno tem aula com os especialistas da Integração, os mesmos que ministram os cursos presenciais e possuem mais de 98% de aprovação. São experts, que realmente vivem o que ensinam.
Metodologia Ativa
Valorizamos a experiência prática, analisando cases, e contando com modelos que estruturam a maneira de pensar e implementar, facilitando a aplicação da aprendizagem já no dia seguinte.
Professor
Consultor especialista com importante trajetória profissional, trazendo a experiência de ter vivenciado a realidade de diferentes empresas, aplicando conhecimentos atuais em suas áreas.
Programas Consolidados
Mais de 5 mil profissionais de 500 diferentes empresas participam todo ano do curso. O conteúdo é arquitetado por um comitê técnico especializado, trazendo o que há de novo em cada área de atuação.
O QUE DIZEM NOSSOS ALUNOS
O QUE DIZEM
NOSSOS ALUNOS
UM LUGAR PARA FAZER CONEXÕES
Onde estão nossos alunos:
UM LUGAR PARA
FAZER CONEXÕES
Onde estão nossos alunos:
ESSA É A NOSSA MARCA
30 mil alunos
por ano prontos para transformar conhecimento em prática com 95% de aprovação.12 AUDITÓRIOS
em centro de treinamento no Itaim Bibi, polo cultural e corporativo de SP.+ de 23 mil empresas
atendidas em 30 anos de experiência em soluções de aprendizagem.+ de 200 JOGOS
da Conquistar representando da Catalyst, maior empresa de jogos corporativos do Brasil.CONTEÚDOS QUE CRIAMOS PARA VOCÊ
CONTEÚDOS QUE
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Durante uma negociação, seja ela na vida profissional ou pessoal, utilizamos várias estratégias, muitas vezes inconscientemente. Neste e-book, reunimos as 9 principais estratégias usadas durante determinados momentos de uma negociação.
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Cartão de crédito em até 6 parcelas sem juros. (Visa, Diners e Master)Pessoa Jurídica
Boleto bancário em 1 parcela ou cartão de crédito corporativo (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.Empresa Pública
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ComunicaçãoTécnicas de Argumentação e Persuasão
Encantar alguém sobre uma ideia é uma tarefa árdua. No mundo corporativo, muitos tentam convencer por meio de estratégias ultrapassadas, que não fazem mais sentido para o profissional da atualidade. É fundamental ter conteúdo e saber transmiti-lo. A arte de influenciar e mobilizar é a soma de conhecimento, técnica e resultados.
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Vendas e NegociaçãoEstratégia de Negociação – Maximizando a Performance e os Resultados
As negociações são fundamentais nos processos de vendas, compras e nos relacionamentos em geral. Mas poucos sabem que o processo de negociação se inicia muito antes dos “nãos” da outra parte. A capacidade de negociação determina, em grande parte, o sucesso na vida pessoal e profissional, contribuindo para o êxito de seus objetivos. Aprenda conceitos e estratégias para aprimorar seu poder de influência e atingir seus objetivos.
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