O Método Harvard de Negociação

Esse curso enfoca negociação em todos os seus processos: vendas, compras, operações societárias, conflitos pessoais e empresariais.

Conhecer ferramentas para análise e compreensão de todos os tipos de negociação.

Criar e maximizar o valor nas negociações.

Apresentar técnicas de resolução de conflitos para distribuição de valor e fortalecimento das relações.

Desenvolver um processo estruturado e eficaz para cada contexto de negociação.

Ser ou não ser? Negociar ou não negociar?

• Quando negociamos?
• Para que negociamos?
• O que está em jogo?
• A diferença entre barganha e negociação baseada em interesses.

Entendendo o método de Harvard

• Pessoas x problemas.
• Interesses x posições.
• Alternativas x opções.
• De onde venho e para onde vou?
• Qual seu interesse?
• Identificando seu plano B e o plano B do outro.
• Como melhorar seu plano B e piorar o do outro.
• ZOPA – zona de possível acordo.

Preparando-se para negociar

• Os 7 elementos do método de Harvard.
• A força da legitimidade.
• A regra de ouro.

Trata-se de um programa essencialmente prático, baseado na metodologia de Harvard. A metodologia a ser aplicada baseia-se fundamentalmente em princípios básicos de negociação, estudos e discussão de casos, negociações simuladas e filmes.

Ao final desse curso, o negociador estará habilitado a aplicar, em suas negociações, técnicas que permitirão separar as pessoas dos problemas, entender os interesses em jogo e diferenciá-los das posições apresentadas, criar opções que viabilizem acordos produtivos e negociar com partes com maior poder financeiro ou comercial.