Por Gabriel Ferrari, consultor da Integração
Você está preparado para ser um vendedor no mundo digital? Quem quer vender algo precisa ter conhecimento sobre o cenário digital em que vivemos. Atualmente não existe mais uma separação entre o mundo real e o digital. As pessoas vivem com seus celulares nas mãos para quase tudo que realizam na vida. Só não tomam banho olhando o celular (pelo menos a maioria que eu conheço), porque a indústria ainda não lançou um bom aparelho acessível à prova d’água. Mas aguarde que esse dia está próximo.
Nessa realidade, os Key Performance Indicators – indicadores-chave de desempenho (em tradução livre) –, ou KPIs, mudaram. Agora estão em alta siglas como CPC, CTR, CPM etc. – pela ordem, custo por clique, taxa por clique, custo por mil impressões. Quanto essas siglas são familiares para você? Para vender nos dias de hoje é preciso saber navegar nessas águas digitais, que muitas vezes são turbulentas, mas no geral trazem boas oportunidades.
Teoria básica de vendas continua valendo
Muito da teoria básica de vendas ainda pode ser bem utilizada, como, por exemplo, a técnica de venda persuasiva, o manejo de objeções ou o “call to action”. Isso ocorre porque uma boa estratégia de conteúdo segue sendo fundamental para convencer o consumidor e fechar um bom negócio.
O marketing se mistura cada vez mais com a área de vendas nesse avanço do mundo digital. Assim, o que antes era apenas mídia misturou-se completamente com o canal de vendas. Por isso, não basta apenas comunicar a marca, é necessário orientar o consumidor para onde ele deve ir. Atualmente, é raro encontrarmos um anúncio que não leve para uma landpage, que pode ser desde uma página bem construída na internet até um perfil numa rede social. E essa landpage, cada vez mais, abre diversas possibilidades para o consumidor.
Mídia digital e aumento da competição
Com o desenvolvimento da mídia digital, cresce também o ambiente competitivo. Você sabia que 90% de todo o conteúdo que temos disponível, desde que o mundo é mundo, surgiu nos últimos dois anos? Não falamos mais em megabytes. Agora são gigabytes, terabytes e daí para cima. Você sabia que 4 milhões de vídeos são vistos por minuto no YouTube? E esses números tendem a crescer com a popularização de outras redes sociais, como o TikTok. Já ouviu falar dele?
Sempre falamos bastante sobre como atrair o consumidor. Mas vocês repararam que discutimos pouco a respeito de como reter o consumidor? E que tal, em vez de “reter o consumidor”, você torná-lo um “promotor da sua marca”? Esse deve ser o objetivo final de toda empresa, de cada vendedor. Para isso, temos de trabalhar melhor a sigla CRM (customer relationship management). A maioria das empresas investe milhões em comunicação para atrair o consumidor, mas não gasta o mínimo necessário para praticar o CRM de forma efetiva. O novo vendedor tem que pensar na cadeia inteira, desde a prospecção até a parte em que o consumidor vai promover a empresa que ele representa.
É, pessoal… tudo está mais complexo e desafiador. Mas está mais divertido porque agora temos inúmeras possibilidades. E quanto mais você aprender e se atualizar, melhor. Assim, será um ótimo vendedor no mundo digital.
Gabriel Ferrari é formado em Propaganda e Marketing pela ESPM, tem MBA em Gestão Empresarial pela FGV e cursou Gestão Financeira na Columbia Univeristy, em Nova York. Ele é espeialista em marketing estratégico e markerting digital. Já desenvolveu treinamentos e workshops para multinacionais como Procter & Gamble, McDonald’s e Subway. Também ocupou posições executivas na área de marketing em grandes empresas.
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