Os desafios de um gestor comercial digital

Na integra

Além de ter que se reinventar constantemente, o gestor comercial precisa se adaptar a um mundo digital e em constante transformação.

Internet que cai, convites para 10 reuniões por dia, crianças com curiosidade para saber o que os pais estão fazendo, vendedor que não demonstra motivação para o trabalho no cenário de isolamento social, clientes com orçamentos reduzidos, planejamento comercial constantemente revisto. 

Os desafios listados acima são apenas alguns, entre tantos outros, vivenciados pelo gestor comercial em 2020. Além desse profissional ter que se reinventar constantemente para superar as dificuldades deste novo contexto, habilidades nem sempre tão bem desenvolvidas são requeridas mais do que nunca. Influência, resiliência e criatividade são apenas algumas delas. E, sim, essas habilidades se mostram cada vez mais imprescindíveis ao gestor comercial que, além de tudo, agora é gestor comercial digital.

Soft e hard skills demandadas igualmente

A gestão comercial, comumente acumulada na gestão da própria força de vendas, exige que o gestor esteja muito bem capacitado em análise de estratégia, em planejamento e na gestão de pessoas. Ele tem que ser técnico e, ao mesmo tempo, capitão do time. As soft e as hard skills são demandadas igualmente.

No que tange aos processos comerciais, a empresa deve ampliar os métodos e ferramentas, valendo-se das plataformas sociais, ligações qualificadas, aplicativos como o WhatsApp, redes de relacionamento, análises de dados etc. 

Neste contexto, é impossível obter resultados sem uma gestão efetiva do time, com muita criatividade para buscar adaptar ao momento os comportamentos e os processos da organização. Certamente estes aprendizados serão úteis para tomada de decisões no futuro cada vez mais complexo, com mudanças frequentes, mais possibilidades concorrendo entre si e uma dificuldade cada vez maior de fazer previsões. Se o mundo já é VUCA, será cada vez mais. A pandemia de Covid-19 nos certifica disso.

Quais devem ser as novas prioridades do gestor comercial?

É necessário que o gestor comercial repense critérios de prospecção, com o máximo possível do uso da inteligência de negócios. Uma boa análise dos mercados em crescimento, clientes que já temos e que podem dar boas referências e ser benchmarking para fazermos a prospecção, pode qualificar essa etapa do processo. É importante lembrar que a qualidade dos leads normalmente gera mais resultado do que a quantidade. Um formato de prospecção bem desenhado e com muita dedicação, criação de um fluxo de acompanhamento, com constância, faz parte do sucesso da área.

Por outro lado, não adianta ter o melhor sistema de gestão comercial e de vendas do mundo e não usar todo o seu potencial. Se o gestor comercial não se debruçar sobre os relatórios e dashboard, analisando e compartilhando os dados com a equipe, os objetivos e metas não serão atingidos. Já está claro que o momento exige, sim, grande esforço e necessidade de superação. E tudo isto, na maioria das vezes, de forma remota em relação a quem concretizará os números.

Nada fácil, porém, extremamente necessário

Olhando para a equipe, deve-se testar e desenvolver novas formas de argumentação e pitch de vendas melhor alinhados ao momento. É saudável ter perfis complementares na equipe, sendo parte do grupo forte em relacionamento, comunicação, influência e outros mais técnicos e analíticos. Estimular a troca de experiências certamente ampliará as possibilidades do gestor comercial propagar uma cultura voltada aos resultados. Certamente surgirão novas boas práticas no time. O que deu certo, compartilhe e dissemine. Assim todos praticam e aumentam suas chances de vender mais.

Num modelo de gestão comercial e de vendas com equipes remotas, com boa parte do processo ocorrendo no “mundo digital”, existe uma necessidade ainda maior de gestão da informação. Assim, é importante incentivar os vendedores – que, normalmente, não gostam nada disso – a colocar o máximo de informações no sistema de gestão. Isso possibilitará que se tenha um pipeline mais preciso, e que se possa atuar com mais rapidez e segurança para superar eventuais objeções de negociações em andamento.

O gestor comercial também deve buscar ainda mais a proximidade com sua equipe, mesmo que via tecnologia, dedicando seu tempo para ouvir, em grupo e individualmente. Dessa forma poderá estabelecer uma boa abertura, conexão e relação de confiança e transparência em sua gestão, para juntos pensarem em melhores estratégias para abordar clientes.

Vivemos tempos difíceis, sem dúvida, mas é urgente nos reinventarmos. Só assim conseguiremos garantir os resultados que nossas organizações necessitam.

Este artigo foi escrito por Daniela Serban, Head da Escola de Vendas In Company da Integração Escola de Negócios, e por José Carlos Braga, Gerente da Filial Sul da Integração Escola de Negócios.

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