Inside sales: a arte de fazer negócios e reduzir custos

Por Lúcia Alves, consultora da Integração

Vender é o segredo para qualquer negócio no planeta chamado Terra. Mas não é sobre o segredo das vendas que vou falar neste artigo. O assunto é inovação na arte de apresentar seu produto ou serviço para um potencial cliente, na relação estratégica com ele, na experiência com segurança que ele precisa obter com a sua apresentação de negócios e, sobretudo, na redução de custos, algo extremamente necessário na atualidade. Se você quer entender um pouco mais sobre o que fazer para aplicar tudo o que eu citei, siga as orientações a seguir porque vou abordar a importância de Inside Sales.

Há décadas realizamos vendas por telefone. Essa já é uma estratégia antiga e que funciona. Porém, encontramos profissionais que são bons em vendas e negociação quando estão diante de seus clientes e se recusam a usar o telefone, bem como outros meios para essas finalidades. No entanto, deixar de utilizar o telefone ou os recursos modernos para a venda pode simplesmente colocar a empresa sob o risco de perder para a concorrência.

Montar uma equipe comercial que tem somente uma agenda de visitas presenciais aos clientes sai caro. Um imprevisto pode causar o adiamento ou até o cancelamento da visita, fazendo com que o vendedor perca muito tempo do seu dia por nada.

Inside sales e as técnicas para vender mais

É aqui que entra o Inside Sales, termo em inglês que traduzido para o português significa vendas internas. Ele traz flexibilidade para os vendedores, que não precisam mais se descolar para oferecer produtos ou serviços.

Inside Sales é uma dessas estruturas modernas de vendas que utiliza a mesma equipe e todo o seu conhecimento sobre o produto ou serviço, porém de forma econômica para a empresa e com maior efetividade para os negócios. O resultado é sentido já nas primeiras semanas de aplicação das técnicas recomendadas pela prática de Inside Sales. Vejamos alguns exemplos.

• Envio de e-mails: Não é qualquer tipo de mensagem que você pode enviar ao cliente sob o risco de ser apenas mais um no meio da multidão. Mas se bem elaborado, o e-mail marketing fará diferença na sua estratégia. Já no assunto do e-mail, coloque uma frase de impacto. E no corpo da mensagem, nada de textos longos. Você pode transmitir a informação de diversas formas, usando gatilhos mentais que relacionem interesses em comum, unifiquem e simplifiquem. Por exemplo, mostre o que o seu produto ou serviço pode fazer de extraordinário pelo cliente.

• Redes sociais: Elas são um meio poderoso para despertar o interesse em seu cliente, mas é necessário construir uma comunicação clara, objetiva e harmoniosa. Dessa forma, irá impulsionar o cliente a agir. É a famosa chamada para ação que utilizamos nas estratégias de marketing.

• Videoconferência: Muitos profissionais com vasta experiência profissional acabam travando ao usar videoconferências. Se é o seu caso, procure meios para se sentir mais à vontade ao lançar mão desse recurso. Existem diversas ferramentas para a realização de conferências online, desde o pioneiro Skype passando pelo Zoom, Google Meet, GoToMeeting, até as chamadas de vídeo pelo WhatsApp. A forma como você utiliza o recurso é que fará a diferença.

Erros mais comuns cometidos em videoconferências

• Monotonia na voz. Se você não demonstrar energia durante a reunião e mantiver a voz num único tom, o seu cliente vai sentir uma sensação de desânimo. Por isso, transmita uma boa energia por meio da sua voz.

• Apresentação corporal. O corpo fala. Dependendo da forma como você se senta durante a conversa, o cliente pode avaliar o seu interesse – ou a falta dele — pelo que ele está dizendo. Quem nunca participou de reuniões, principalmente as matinais, em que havia algum profissional bocejando? Não passa a sensação de que a pessoa não dormiu bem e está ali só por obrigação? Ou ainda pior: alguém que faz de tudo para acelerar o encontro, repassando informações de maneira estabanada porque está perto da hora de ir embora. Nem é preciso comentar o quanto esses comportamentos impactam de maneira negativa as reuniões, mesmo aquelas por videoconferência.

• Falta de preparação. Toda reunião deve ser bem preparada e estruturada, mas no caso de videoconferências o melhor é tomar mais cuidado e utilizar recursos que ajudem o cliente a entender a sua proposta. Portanto, recorra a mais estratégias do que as que usaria numa reunião presencial. Comunique-se com o cliente aguçando os três meios de absorção de informação: visão (use slides, vídeos, gráficos etc), audição (simplifique as palavras lembrando que de tudo que você falar, apenas 7% será entendido), tato (se for possível, envie uma amostra do seu produto para o cliente e agende a reunião somente para depois de ele ter recebido e manuseado o produto).

Os benefícios do Inside Sales

Empresas de diversos segmentos no mundo todo já utilizam os recursos de Inside Sales. Empregados de maneira bem estruturada, esses recursos cumprem o objetivo principal, que é reduzir custos operacionais (se comparado com vendas externas). Além disso, melhoraram a experiência do cliente na relação com sua empresa. Por exemplo, muitas organizações trabalham de forma enxuta e, às vezes, não têm sala de reunião presencial para todos. Se é o caso de um cliente seu, ele se sentirá confortável em saber que poderá falar com você por videoconferência.

Um alerta em especial: não misture os meios de vendas num único pacote, por exemplo, telemarketing e Inside Sales. Existe uma diferença enorme entre essas ações. A forma de vender seus produtos e serviços mudou e exige que você perceba as diferenças.

Tendência para um futuro próximo

Mudar a força de vendas de sua empresa se faz necessário. E adotar novas práticas de vendas facilita a vida de quem está do outro lado e quer entender sobre o seu negócio. Se pegarmos um período específico e recente, como o da pandemia do novo coronavírus, há estudos que mostram que, antes desse evento, cerca de 30% a 40% das empresas utilizavam o recurso de Inside Sales. Durante a pandemia, esse índice ficou entre 60% a 70%.

Nos grupos de MasterMind dos quais eu participo, acreditamos que, como resultado do isolamento social, 90% das empresas vão adotar todas as práticas de Inside Sales, conjuntamente com outras técnicas do novo mundo corporativo comercial que está surgindo. Se você como profissional ou dono de uma empresa ainda não adotou essa prática ou não a estruturou bem, fique atento e não perca tempo. Essa é uma ação que exige treino e prática para atingir as metas de redução de custos e aumento das vendas. Vamos rumo ao novo tempo?

A consultora Lúcia Alves é formada em Administração de Empresas, tem MBA em Neuromarketing, e é pós-graduada em Psicologia Positiva e Coaching. Ela também é head trainer de Vendas e Empreendedorismo e CEO da Expertise Soluções. Atua há 22 anos no mercado de prestação de serviços, com estratégias de abordagem ao cliente.