Método Harvard de negociação: 4 premissas fundamentais

Na integra

Por Luiz Roberto Clerc de Freitas, consultor da Integração

Foi a partir de uma demanda da faculdade de direito de Harvard que os professores Roger Fisher e William Ury elaboraram aquele que é considerado um dos métodos mais eficazes para negociar: o Método Harvard de negociação. Descrito no livro “Como chegar ao sim – como negociar acordos sem fazer concessões” (que também tem como autor Bruce Patton), o Método Harvard de negociação está baseado em um princípio simples: o do ganha-ganha. No entanto, ele também aponta para a necessidade de atenção na hora de negociar a fim de manter os relacionamentos. Para se chegar a esse cenário, as 4 premissas do Método Harvard de negociação, que resumo aqui neste artigo, estão relacionadas a pessoas, interesses, opiniões e critérios. Leia e entenda como esse método se tornou um dos mais didáticos, eficientes e cheio de repertório para garantir o sucesso em todas as suas negociações.

1- Separe as pessoas do problema

Uma negociação não acontece sem as pessoas, mas elas não devem ser o foco na hora de negociar. O que tem de estar em destaque são as questões que estão em jogo. Se essas questões estão envoltas em um problema no momento da negociação, não podemos deixar que as nossas emoções nos levem a enxergar o interlocutor como parte desse problema. Ele precisa ser um aliado.

Às vezes, criamos um embate com o outro, o que gera dificuldades para a negociação. Por exemplo, se o comprador quer um desconto e não abre mão disso, ocorre uma discussão. Como vendedor e hábil negociador, preciso lembrar que o comprador pode estar apenas seguindo uma regra da empresa que ele representa. Ele não criou aquela regra e talvez nem concorde com ela. Mas, nós, seres humanos, comumente confundimos as coisas e ficamos chateados. A partir daí, já rotulamos o outro de arrogante, de pessoa difícil para negociar. Por isso, a importância dessa regra do Método Harvard de negociação: separe as pessoas dos problemas.

Uma dica interessante para evitar essas confusões é estudar a pessoa com quem vamos negociar. Tente descobrir do que ela gosta, alguns aspectos da sua personalidade etc. Hoje em dia há várias formas de fazer essa pesquisa, utilizando, por exemplo, redes sociais como Facebook, LinkedIn, Instagram. Busque se comunicar com esse interlocutor utilizando as informações que levantou sobre ele. Crie conexões. Lembre-se sempre: somos todos pessoas com sentimentos, angústias, sonhos e crenças. Não estamos apenas representando um CNPJ. E quanto mais você souber o que motiva aquela pessoa a estar ali, negociando com você, mais perto estará do ganha-ganha na negociação.

2- De olho em interesses, não em posições

Ao entrar numa negociação, ambos os negociadores precisam se concentrar nos interesses de cada um, e não nas posições. Estas acabam por obscurecer os reais interesses das pessoas. As partes devem superar a falha de se concentrar nas posições pois o objetivo da negociação é satisfazer os interesses dos envolvidos. Uma boa dica para descobrir os interesses por trás das posições é utilizar o famoso “Por quê?”.

Sempre digo nas minhas aulas que a posição é a ponta do iceberg, aquilo que está à mostra e é visível para todos. O interesse é a parte que está oculta e é muito maior do que aquilo que está sendo visualizada por você. Normalmente, quando vamos para uma negociação, focamos na posição, escondendo o interesse.

Vamos a um exemplo. Um comprador lhe diz: “eu preciso que você me entregue o produto em 5 dias”. Você só consegue em 15, ele sabe disso, mas falou em 5 dias. O que ele está pedindo está baseado em uma posição, não no interesse real dele. Então, é preciso descobrir o que está por trás dos cinco dias. O jeito é perguntar por que ele quer que seja entregue naquele prazo. Vamos supor que a empresa dele terá um evento importante naquele período e ele precisa do produto. Mas se ele ficar preso no argumento dos 5 dias, sem que você entenda o motivo, e você ficar preso nos 15 dias sem indagar, não haverá negociação. Portanto, separe sempre a posição dos interesses para conseguir engatar uma boa negociação.

3- Opções para ganho mútuo

Vá para uma negociação tente em mente várias opções criativas. Crie diversas opções sem julgamento, apenas levando em conta as necessidades da pessoa com quem vai negociar. Eu não posso chegar para um comprador com uma única opção de negociação. Se fizer isso, a chance de dar tudo errado é muito grande. Se ele disser não para aquela opção, o que eu faço? Vou embora, simplesmente? Por isso, eu devo ir com muitas opções na manga.

O que os criadores do Método Harvard de negociação recomendam utilizar é a prática de brainstorming. Ou seja, faça o exercício livre de escrever diversas opções para uma negociação, pergunte a quem conhece o seu cliente qual é a posição dele, qual os interesses, peça sugestões de negociação etc. O importante é ir com cartas na manga, isto é, com opções criativas que tragam ganhos para você e o seu cliente.

4- Resultados baseados em critérios objetivos

Para que a negociação seja justa para ambas as partes, utilize somente critérios objetivos na busca de soluções. Mas, lembre-se de debater com seu interlocutor se ele concorda com os critérios escolhidos. Eles podem ser baseados em uma tabela de preços, na legislação ou até mesmo nas práticas adotadas pelo mercado e que já se tornaram critérios recorrentes nas negociações. Quando os critérios são claros e bons para todos os envolvidos na negociação, ela transcorre tranquilamente.

Espero ter ajudado com esse resumo das 4 premissas que definem o Método Harvard de negociação. Elas são importantes pilares que podem apoiá-lo em uma abordagem de sucesso em suas negociações, tanto na vida pessoal, quanto na profissional. Bons negócios para todos!

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