Por que um vendedor deve saber negociar

Na integra

Por Eduardo Ribeiro, consultor da Integração 

Você é um vendedor ou um negociador? A grande maioria dos vendedores é preparada para vender. Ela é treinada para conseguir alavancar pedidos e alcançar as metas estabelecidas. Porém, o que determina o quanto a empresa lucrará é a capacidade de negociar do vendedor ou da equipe de vendas. Ou seja, o vendedor deve saber negociar porque saber vender influencia o quanto entra nos cofres da empresa, e saber negociar significa o quanto permanece. E a diferença básica entre o que entra e o que fica é o que chamamos de lucro. 

Hoje em dia, para trabalhar na área comercial não bastam aquelas habilidades tradicionais que funcionavam no passado, como gostar de pessoas, saber se comunicar e conhecer o produto. É preciso muito mais. É fundamental ser um estrategista, conhecer as técnicas e as artimanhas que são utilizadas pelos compradores, conseguir suportar a pressão, influenciar e argumentar de maneira convincente, além de saber vender valor e não somente o menor preço. Em síntese, o vendedor deve saber negociar 

Compradores estão aprendendo a negociar 

Nos meus treinamentos de técnicas de negociação e negociação estratégica, a predominância sempre foi de vendedores. Nos últimos tempos, porém, tenho a percepção de que os compradores passaram a representar 60% dos participantes. Ao que me parece, as empresas descobriram como é fácil conseguir descontos de vendedores despreparados para negociar.

Na medida que os mercados estão mais disputados, as margens ficam menores e os produtos, cada vez mais parecidos. Saber comprar é uma questão de sobrevivência para qualquer empresa. Por isso os compradores de hoje têm metas e são bem treinados, além de estarem cada vez mais sofisticados e atualizados. Parece que o oposto está acontecendo com os vendedores. 

Muitos deles acreditam que já sabem tudo e que não é preciso aprender mais nada. Na verdade, o treinamento direcionado aos vendedores sempre objetivou prepará-los para que eles conseguissem o pedido de qualquer maneira. No entanto, muito dinheiro está sendo perdido por causa dessa postura, sem levar em consideração o tamanho da “gordura” (margem colocada a mais nas propostas) que existe em todas as negociações.

Vendedores precisam saber negociar 

Por medo de perder um negócio ou o cliente, os vendedores não resistem nem mesmo aos primeiros ataques. Basta um comprador dizer que conseguiu condições mais favoráveis do concorrente para que o vendedor, automaticamente, comece a fazer contas e verificar até aonde pode chegar para não perder a venda. Ele deixa de negociar e passa tão somente a fazer concessões, sem pedir nada em troca. Dessa forma, ele acaba esquecendo que negociar não é apenas conceder. Negociar, antes de tudo, é trocar: “você aumenta o volume, então, eu lhe dou um desconto”, ou “você melhora a condição de pagamento e, então, eu lhe dou um desconto”. Isso sim é negociar. 

Mas por que será que os vendedores deixam de negociar adequadamente e acabam fazendo concessões, sem tentar uma compensação? A resposta mais provável é que isso acontece porque eles entram numa negociação muito mais preocupados com o valor mínimo que dá para aceitar, em vez de focar no máximo que dá para conseguir.

Verifique se o mesmo acontece com você ou sua equipe. Talvez isso seja resultado da maneira como a meta de vendas foi estruturada e comunicada. Muitas vezes, as empresas cobram vendas e nem sempre, lucro. Mas o que garante a sustentabilidade dos negócios é o lucro. 

A realidade atual, do Brasil e do mundo, exige uma competência maior para negociar e isso só se consegue com treinamento, prática e avaliação diária, em que a equipe de vendas precisa refletir sobre o que deve parar de fazer, o que deve continuar fazendo e o que deve começar imediatamente a fazer. 

Há empresas que quebram de tanto vender. E o pior resultado que se pode ter numa guerra de preços é ganhá-la. Pense nisso! 

Newsletter

Mantenha-se informado com a nossa newsletter e ganhe o e-book

Loading
Não se preocupe: não vamos encher o seu e-mail de spam :)

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *