PARA QUEM É ESSE CURSO
Profissionais e gestores de vendas envolvidos em vendas complexas, consultivas ou B2B (Business-to-Business), onde a diferenciação e a negociação de alto valor são cruciais. Em especial os profissionais que lidam com clientes onde a tomada de decisão é realizada por diversos profissionais/stakeholders que precisam chegar a um consenso antes de fecharem um processo de compra.
PRÓXIMAS DATAS
São Paulo - SP
- 11 de maio de 2026
Online ao Vivo
- De 16 a 17 de novembro de 2026
DURAÇÃO
Presencial
08 horas
Online ao vivo
08 horas
Receba por e-mail o prospecto do curso
Fácil de acessar, imprimir e compartilhar.O QUE VOCÊ LEVA DO CURSO
Este curso transformará você em um Desafiador (Challenger) – o único perfil de vendas que supera consistentemente todos os outros em ambientes complexos.
O QUE VOCÊ
LEVA DO CURSO
Este curso transformará você em um Desafiador (Challenger) – o único perfil de vendas que supera consistentemente todos os outros em ambientes complexos.
Ensinar para a Diferenciação (Venda com Insight): Você dominará a arte de ensinar o cliente a ver seus próprios problemas de uma forma nova e mais urgente (Reenquadramento), criando um imperativo para a mudança. Você aprenderá a quantificar os custos da inação para gerar a urgência necessária.
Adaptar para a Ressonância (Construa o Consenso): Você deixará de focar apenas no C-Level para adaptar sua mensagem de valor e conquistar o suporte de todos os stakeholders envolvidos na decisão, garantindo o consenso da compra.
Assumir o Controle da Venda (Defenda o Valor): Você agirá com assertividade para guiar o processo e evitar o temido “morrer por indecisão”. Com técnicas de negociação controlada, você defenderá o valor de sua solução em vez de ceder imediatamente a pedidos de desconto.
Posicionamento Estratégico: transforme-se em um Consultor Estratégico indispensável.
Aumento de Performance: Adote a metodologia que faz os vendedores de elite superarem os demais consistentemente em vendas de alto valor.
Ferramentas Prontas: Utilize frameworks como o SAFE-BOLD (para criar mensagens provocativas) e SCAMMPERR (para inovar em negociações paralisadas).
CONTEÚDO
01
FUNDAMENTOS TEÓRICOS E A EVOLUÇÃO DO PARADIGMA DE VENDAS
A Evolução da Venda de Soluções
Análise histórica e a migração da venda transacional para a venda consultiva abrangente.
A natureza complexa, disruptiva e cara das soluções modernas.
O ônus das soluções para o cliente e o surgimento da “fadiga de soluções”.
Tendências de comportamento de compra: o aumento da venda baseada em consenso e o crescimento da aversão ao risco do cliente.
Diagnóstico de Performance e Perfis de Profissionais de Vendas
A análise de atributos mensuráveis para vendedores: comportamentos, habilidades e atitudes).
Os 5 perfis de profissionais de vendas: Trabalhador, Construtor de Relacionamento, Lobo Solitário, Solucionador de Problemas Reativo e Desafiador.
A fragilidade do perfil Construtor de Relacionamentos em cenários de vendas complexas.
Prática: Autodiagnóstico do Estilo de Venda e Autodiagnóstico das três habilidades centrais do Desafiador (Ensina para Diferenciação, Adapta para Ressonância e Assume o Controle.
02
O MODELO DESAFIADOR (“CHALLENGER”) E A TRANSIÇÃO ORGANIZACIONAL
Os Pilares do Modelo de Vendas Desafiadoras (Challenger Selling Model)
Definição e caracterização das três habilidades centrais: Ensinar para Diferenciação, Adaptar para Ressonância, e Assumir o Controle da Venda, sustentadas pela tensão construtiva.
A importância da combinação sinérgica das três habilidades: o risco de focar em elementos isolados.
Implicações da assertividade inerente ao Desafiador.
Prática: Definição de Insight Comercial e Força Única: identificar os Benefícios Exclusivos da sua empresa e definir um Insight Comercial que reenquadre o pensamento do cliente → (“Por que seus clientes deveriam comprar de você em vez de seus concorrentes?”
Desenvolvimento da Capacidade Organizacional
O princípio de que “Desafiadores” podem ser treinados: desenvolvimento através de ferramentas, treinamento e coaching.
Alinhamento Estratégico: a jornada de construção da força de vendas Desafiadora como uma transformação comercial de longo prazo.
03
ENSINO COMERCIAL PARA DIFERENCIAÇÃO (COMMERCIAL TEACHING)
O Poder do Insight na Lealdade do Cliente
Reenquadramento: a crítica à abordagem de descoberta de necessidades (o cliente nem sempre sabe o que precisa).
O Valor Principal do fornecedor é sua capacidade de Ensinar Algo para o cliente.
A Venda Desafiadora: ensinando aos clientes o que eles não sabem, mas deveriam.
A importância da qualidade da experiência de vendas do cliente para a lealdade.
Estrutura do Ensino Comercial
O Desafiador como Professor Excepcional, fornecendo Perspectivas Únicas e Valiosas.
Regras do Ensino Comercial: ligar a visão aos pontos fortes únicos do fornecedor; desafiar as suposições do cliente (o momento “Hã, nunca pensei nisso”).
Catalisando a Ação: focar nos custos da falta de ação (custos da oportunidade perdida) em vez do ROI da solução do fornecedor.
Escalabilidade da Visão: segmentação de clientes baseada em necessidades e comportamentos comuns (em vez de demografia) para aplicação ampla do insight.
Coreografia do Pitch de Ensino de Classe Mundial (Teaching Pitch)
A estrutura narrativa de seis etapas para criar uma conversa guiada por insights:
O Aquecimento: Estabelecendo credibilidade via Venda Baseada em Hipóteses.
A Reinterpretação: Apresentação de uma nova perspectiva surpreendente sobre os desafios.
Afogamento Racional, a base da metodologia: Quantificação de custos e riscos (medo, incerteza e dúvida; “FUD factor”) para criar desconforto.
Impacto Emocional: Tornando a história pessoal e relevante para o cliente.
Uma Nova Maneira: Sugerindo mudanças comportamentais sem apresentar imediatamente a solução.
Sua Solução: Posicionamento da solução do fornecedor como consequência natural do ensino.
Framework Seguro-Ousado para avaliar a ousadia e a natureza provocativa das mensagens.
Prática: Roleplay do Framework de 6 passos.
Prática: Usar o “Framework Seguro-Ousado” para avaliar a ousadia e a natureza provocativa das mensagens durante o roleplay.
04
ADAPTAÇÃO E COMO ASSUMIR O DO PROCESSO DE VENDAS
Adaptação para Ressonância
A Nova Física de Vendas: A necessidade de construir suporte generalizado entre stakeholders e influenciadores, em oposição à abordagem tradicional focada apenas no C-level.
Camadas de Adaptação: Ajustando a mensagem em múltiplos níveis: indústria, empresa, função e indivíduo.
Mapeamento de Funções: O conceito de Viés Funcional (Critérios de Decisão, Foco, Preocupações e Valor Potencial) para personalizar a mensagem.
Prática: Desenvolvimento de cartões de viés funcionais para treinar a “Adaptação para ressonância”.
Assumindo o Controle da Venda
Diferenciação conceitual: assertividade vs. agressividade.
Assumir o controle como gerenciamento de ímpeto (momentum) e valor, não apenas negociação de preço no final.
Táticas de Impulso: Liderar e simplificar o processo de compra do cliente (em vez de reagir) e fazer pedidos assertivos.
Negociação Controlada: Implementação de frameworks estruturados para gerenciamento de tensão construtiva e concessões estratégicas.
Prática: Simulação de negociação com um cliente que pressiona por descontos (preço) para aplicar a estrutura de quatro etapas para gerenciar a tensão construtiva e as concessões: Reconhecer e Adiar, Aprofundar e Ampliar, Explorar e Comparar, e Conceder de Acordo com o Plano.
05
IMPLEMENTAÇÃO ESTRATÉGICA E GESTÃO DA MUDANÇA
Boas práticas de implementação:
Recrutamento de Desafiadores: Uso de guias de contratação específicos e diagnóstico para identificar as competências.
O perigo do “Lobo Solitário”: reconhecendo altos desempenhos que não são “Desafiadores” e a dificuldade de replicar seu sucesso.
Gestão da Mudança: A importância de desenvolver habilidades individuais e capacidade organizacional em paralelo, e focar no antes e depois do treinamento (reforço e certificação comportamental).
Adaptação cultural do modelo para mercados e segmentos.
Superando Vieses Cognitivos (praticidade, confirmação, legado) para fomentar o Pensamento Aberto.
A Estrutura SCAMMPERR para gerar soluções criativas.
Prática: Exercício de Brainstorming com SCAMMPERR : uso em uma negociação real que está travada para expandir o universo de ações possíveis e superar os Vieses Cognitivos
O Gerente Desafiador
O papel do gerente de linha de frente como Elo Crucial entre Estratégia e Execução.
Diagnóstico de Liderança em Vendas: Atributos de gerentes de classe mundial: Fundamentos de Gestão, Habilidade de Venda (Challenger), Habilidades de Coaching, e Liderança Específica em Vendas.
Coaching Baseado em Hipóteses (Estrutura PAUSA): Metodologias estruturadas focadas em reforçar os comportamentos Desafiadores (Ensinar, Adaptar, Controlar).
A Evolução da Venda de Soluções
Análise histórica e a migração da venda transacional para a venda consultiva abrangente.
A natureza complexa, disruptiva e cara das soluções modernas.
O ônus das soluções para o cliente e o surgimento da “fadiga de soluções”.
Tendências de comportamento de compra: o aumento da venda baseada em consenso e o crescimento da aversão ao risco do cliente.
Diagnóstico de Performance e Perfis de Profissionais de Vendas
A análise de atributos mensuráveis para vendedores: comportamentos, habilidades e atitudes).
Os 5 perfis de profissionais de vendas: Trabalhador, Construtor de Relacionamento, Lobo Solitário, Solucionador de Problemas Reativo e Desafiador.
A fragilidade do perfil Construtor de Relacionamentos em cenários de vendas complexas.
Prática: Autodiagnóstico do Estilo de Venda e Autodiagnóstico das três habilidades centrais do Desafiador (Ensina para Diferenciação, Adapta para Ressonância e Assume o Controle.
Os Pilares do Modelo de Vendas Desafiadoras (Challenger Selling Model)
Definição e caracterização das três habilidades centrais: Ensinar para Diferenciação, Adaptar para Ressonância, e Assumir o Controle da Venda, sustentadas pela tensão construtiva.
A importância da combinação sinérgica das três habilidades: o risco de focar em elementos isolados.
Implicações da assertividade inerente ao Desafiador.
Prática: Definição de Insight Comercial e Força Única: identificar os Benefícios Exclusivos da sua empresa e definir um Insight Comercial que reenquadre o pensamento do cliente → (“Por que seus clientes deveriam comprar de você em vez de seus concorrentes?”
Desenvolvimento da Capacidade Organizacional
O princípio de que “Desafiadores” podem ser treinados: desenvolvimento através de ferramentas, treinamento e coaching.
Alinhamento Estratégico: a jornada de construção da força de vendas Desafiadora como uma transformação comercial de longo prazo.
O Poder do Insight na Lealdade do Cliente
Reenquadramento: a crítica à abordagem de descoberta de necessidades (o cliente nem sempre sabe o que precisa).
O Valor Principal do fornecedor é sua capacidade de Ensinar Algo para o cliente.
A Venda Desafiadora: ensinando aos clientes o que eles não sabem, mas deveriam.
A importância da qualidade da experiência de vendas do cliente para a lealdade.
Estrutura do Ensino Comercial
O Desafiador como Professor Excepcional, fornecendo Perspectivas Únicas e Valiosas.
Regras do Ensino Comercial: ligar a visão aos pontos fortes únicos do fornecedor; desafiar as suposições do cliente (o momento “Hã, nunca pensei nisso”).
Catalisando a Ação: focar nos custos da falta de ação (custos da oportunidade perdida) em vez do ROI da solução do fornecedor.
Escalabilidade da Visão: segmentação de clientes baseada em necessidades e comportamentos comuns (em vez de demografia) para aplicação ampla do insight.
Coreografia do Pitch de Ensino de Classe Mundial (Teaching Pitch)
A estrutura narrativa de seis etapas para criar uma conversa guiada por insights:
O Aquecimento: Estabelecendo credibilidade via Venda Baseada em Hipóteses.
A Reinterpretação: Apresentação de uma nova perspectiva surpreendente sobre os desafios.
Afogamento Racional, a base da metodologia: Quantificação de custos e riscos (medo, incerteza e dúvida; “FUD factor”) para criar desconforto.
Impacto Emocional: Tornando a história pessoal e relevante para o cliente.
Uma Nova Maneira: Sugerindo mudanças comportamentais sem apresentar imediatamente a solução.
Sua Solução: Posicionamento da solução do fornecedor como consequência natural do ensino.
Framework Seguro-Ousado para avaliar a ousadia e a natureza provocativa das mensagens.
Prática: Roleplay do Framework de 6 passos.
Prática: Usar o “Framework Seguro-Ousado” para avaliar a ousadia e a natureza provocativa das mensagens durante o roleplay.
Adaptação para Ressonância
A Nova Física de Vendas: A necessidade de construir suporte generalizado entre stakeholders e influenciadores, em oposição à abordagem tradicional focada apenas no C-level.
Camadas de Adaptação: Ajustando a mensagem em múltiplos níveis: indústria, empresa, função e indivíduo.
Mapeamento de Funções: O conceito de Viés Funcional (Critérios de Decisão, Foco, Preocupações e Valor Potencial) para personalizar a mensagem.
Prática: Desenvolvimento de cartões de viés funcionais para treinar a “Adaptação para ressonância”.
Assumindo o Controle da Venda
Diferenciação conceitual: assertividade vs. agressividade.
Assumir o controle como gerenciamento de ímpeto (momentum) e valor, não apenas negociação de preço no final.
Táticas de Impulso: Liderar e simplificar o processo de compra do cliente (em vez de reagir) e fazer pedidos assertivos.
Negociação Controlada: Implementação de frameworks estruturados para gerenciamento de tensão construtiva e concessões estratégicas.
Prática: Simulação de negociação com um cliente que pressiona por descontos (preço) para aplicar a estrutura de quatro etapas para gerenciar a tensão construtiva e as concessões: Reconhecer e Adiar, Aprofundar e Ampliar, Explorar e Comparar, e Conceder de Acordo com o Plano.
Boas práticas de implementação:
Recrutamento de Desafiadores: Uso de guias de contratação específicos e diagnóstico para identificar as competências.
O perigo do “Lobo Solitário”: reconhecendo altos desempenhos que não são “Desafiadores” e a dificuldade de replicar seu sucesso.
Gestão da Mudança: A importância de desenvolver habilidades individuais e capacidade organizacional em paralelo, e focar no antes e depois do treinamento (reforço e certificação comportamental).
Adaptação cultural do modelo para mercados e segmentos.
Superando Vieses Cognitivos (praticidade, confirmação, legado) para fomentar o Pensamento Aberto.
A Estrutura SCAMMPERR para gerar soluções criativas.
Prática: Exercício de Brainstorming com SCAMMPERR : uso em uma negociação real que está travada para expandir o universo de ações possíveis e superar os Vieses Cognitivos
O Gerente Desafiador
O papel do gerente de linha de frente como Elo Crucial entre Estratégia e Execução.
Diagnóstico de Liderança em Vendas: Atributos de gerentes de classe mundial: Fundamentos de Gestão, Habilidade de Venda (Challenger), Habilidades de Coaching, e Liderança Específica em Vendas.
Coaching Baseado em Hipóteses (Estrutura PAUSA): Metodologias estruturadas focadas em reforçar os comportamentos Desafiadores (Ensinar, Adaptar, Controlar).
DIFERENCIAIS DA SUA EXPERIÊNCIA
Ambiente Inspirador
Os ambientes interno e externo se completam. A Integração fica localizada em um bairro de SP rico em atrações e restaurantes: o Itaim Bibi. O almoço gourmet é uma oportunidade de troca e aprendizado em grupo.
Contatos e Aprendizagem Social
Cada curso é uma combinação única de alunos. Você fará conexões com pessoas da mesma área que você e a aprendizagem colaborativa gera valiosas lições: interesse, pensamento crítico e conexões profissionais.
Online ao vivo
Nos cursos online ao vivo, o aluno tem aula com os especialistas da Integração, os mesmos que ministram os cursos presenciais e possuem mais de 98% de aprovação. São experts, que realmente vivem o que ensinam.
Metodologia Ativa
Valorizamos a experiência prática, analisando cases, e contando com modelos que estruturam a maneira de pensar e implementar, facilitando a aplicação da aprendizagem já no dia seguinte.
Mentoria Online em grupo
No curso online ao vivo, a mentoria em grupo une pessoas com diferentes vivências de carreira e possibilita o aconselhamento e troca de experiências. Tudo isso abordando os desafios, dilemas e as atitudes no trabalho. Será uma sessão de 2 horas online.
LIDERANÇA i+ Masterclass
Série de masterclasses online ao vivo sobre Liderança, abordando todo mês as competências exigidas no presente para quem quer liderar o futuro. O conteúdo é complementar, já incluído na inscrição.
Acompanhe os dias e horários das aulas aqui!
Professor
Consultor especialista com importante trajetória profissional, trazendo a experiência de ter vivenciado a realidade de diferentes empresas, aplicando conhecimentos atuais em suas áreas.
UM LUGAR PARA FAZER CONEXÕES
Onde estão nossos alunos:
UM LUGAR PARA
FAZER CONEXÕES
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ESSA É A NOSSA MARCA
30 mil alunos
por ano prontos para transformar conhecimento em prática com 98% de aprovação.12 AUDITÓRIOS
em centro de treinamento no Itaim Bibi, polo cultural e corporativo de SP.+ de 23 mil empresas
atendidas em 30 anos de experiência em soluções de aprendizagem.+ de 200 JOGOS
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