Vendas e Negociação

Hiper - Personalização em Vendas

Tratar todos os clientes com a mesma estratégia tem resultados limitados. Algumas metodologias que segmentam os clientes em grupos (Clusters), como Curva ABC de Clientes e RFM, já contribuíram para o aumento das vendas. Mas agora, com o avanço da maior fundamentação científica já realizada sobre a personalidade dos clientes (BIG FIVE), somado com SPIN SELLING, torna-se possível a hiperpersonalização, método que possibilita aos vendedores adaptarem e impactarem ainda mais as suas vendas, de acordo com os valores que mais influenciam a personalidade de cada cliente.

PARA QUEM É ESSE CURSO

Esse curso é destinado para vendedores e vendedoras que levam vendas a sério e queiram utilizar a ciência junto com a arte de vendas para aumentarem seus resultados.

PRÓXIMAS DATAS

São Paulo - SP

  • 17 de março de 2025

DURAÇÃO

Presencial
8 horas

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Fácil de acessar, imprimir e compartilhar.

O QUE VOCÊ LEVA DO CURSO

O QUE VOCÊ
LEVA DO CURSO

Aprenda a decifrar a mente de cada cliente, conhecendo o que ele considera em seu processo decisório, o que o inspira, o que ele rejeita, e qual a abordagem correta para influenciar cada cliente no aceite da sua proposta.

Entenda melhor a sua própria personalidade como vendedor(a) e como isso influencia em seus resultados.

Aumente a sua consciência sobre quais são seus pontos fortes como vendedor(a) para melhor explorá-los, quais são os pontos de atenção para melhor evitá-los e, por consequência, como aumentar as suas vendas.

Saiba como você deve elaborar e apresentar uma proposta, destacando exatamente os pontos que mais impressionam os tomadores de decisão.

Entenda como conduzir uma negociação com argumentos que mais impactam seus clientes, facilitando assim o contorno das objeções e fazendo com que o cliente veja mais valor em sua proposta e esteja disposto a pagar a mais.

CONTEÚDO

01

A evolução do mercado e das decisões de compra

  • Do mercado de massa, passando pela segmentação de clientes, até a hiperpersonalização.
  • A multiplicidade de opções e o novo papel do(a) vendedor(a).
  • Mudanças no comportamento dos clientes e as adaptações necessárias dos(as) vendedores(as).
02

A personalidade do cliente no processo decisório

  • Porquê a personalidade do cliente deve ser considerada e os necessários ajustes nos processos de vendas.
  • Identificando as personalidades dos clientes.
  • Como mapear os pontos que a mente do seu cliente mais valoriza e pontos que ele mais rejeita, utilizando o BIG 5 junto com o SPIN SELLING.
  • Argumentos que realmente impressionam cada cliente.
  • A arte de conduzir negociações com argumentos que mais sensibilizam seus clientes e facilitam o seu contorno das objeções.
  • O que faz os clientes pagarem a mais.
  • Estratégica de Influência para cada cliente.
03

A sua personalidade como vendedor(a) e como isso influencia nas vendas

  • As diferentes personalidades e os respectivos estilos de vendedores(as)
  • Identifique o seu estilo como vendedor(a).
  • Descubra seus pontos fortes e de atenção para melhorar as suas vendas.
  • Aprenda a construir um plano de ação para melhor aproveitar o seu estilo como vendedor(a).
  • Estratégias de relacionamento entre a sua personalidade e a de seu cliente.
  • Do mercado de massa, passando pela segmentação de clientes, até a hiperpersonalização.
  • A multiplicidade de opções e o novo papel do(a) vendedor(a).
  • Mudanças no comportamento dos clientes e as adaptações necessárias dos(as) vendedores(as).
  • Porquê a personalidade do cliente deve ser considerada e os necessários ajustes nos processos de vendas.
  • Identificando as personalidades dos clientes.
  • Como mapear os pontos que a mente do seu cliente mais valoriza e pontos que ele mais rejeita, utilizando o BIG 5 junto com o SPIN SELLING.
  • Argumentos que realmente impressionam cada cliente.
  • A arte de conduzir negociações com argumentos que mais sensibilizam seus clientes e facilitam o seu contorno das objeções.
  • O que faz os clientes pagarem a mais.
  • Estratégica de Influência para cada cliente.
  • As diferentes personalidades e os respectivos estilos de vendedores(as)
  • Identifique o seu estilo como vendedor(a).
  • Descubra seus pontos fortes e de atenção para melhorar as suas vendas.
  • Aprenda a construir um plano de ação para melhor aproveitar o seu estilo como vendedor(a).
  • Estratégias de relacionamento entre a sua personalidade e a de seu cliente.

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Valorizamos a experiência prática, analisando cases, e contando com modelos que estruturam a maneira de pensar e implementar, facilitando a aplicação da aprendizagem já no dia seguinte.

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Vinícius Kamei

Profissional com 25 anos de experiência na área comercial, iniciando como vendedor e depois gerente, diretor e consultor empresarial de vendas. Administrador de Empresas com MBA em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas - FGV. É Service Design Sprint Manager na Design Sprint Scholl, além de formação em coaching pelo Instituto Brasileiro de Coaching.

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