Vendas e Negociação

Estratégia de Negociação - Maximizando a Performance e os Resultados

As negociações são fundamentais nos processos de vendas, compras e nos relacionamentos em geral. Mas poucos sabem que o processo de negociação se inicia muito antes dos “nãos” da outra parte. A capacidade de negociação determina, em grande parte, o sucesso na vida pessoal e profissional, contribuindo para o êxito de seus objetivos. Aprenda conceitos e estratégias para aprimorar seu poder de influência e atingir seus objetivos.  

PARA QUEM É ESSE CURSO

Vendedores, compradores, gestores em geral e todos os profissionais que queiram ampliar a sua capacidade de influência e negociação.

PRÓXIMAS DATAS

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Próximas datas e locais

São Paulo - SP

  • De 28 a 29 de julho de 2022
  • De 21 a 22 de novembro de 2022

Online - ON

  • De 12 a 14 de setembro de 2022

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DURAÇÃO

Presencial
16 horas

Online ao vivo
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Fácil de acessar, imprimir e compartilhar.

O QUE VOCÊ LEVA DO CURSO

Você irá aprender conceitos, técnicas e estratégias que irão aprimorar a sua capacidade de negociar, bem como:

O QUE VOCÊ
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Capacitar para aumentar a sua influência e seus resultados em uma negociação.

Ampliar seus conhecimentos sobre negociação com dicas, aparentemente simples, que podem significar a diferença entre fechar um negócio ou não.

Construir soluções e fechar acordos vantajosos e sustentáveis.

CONTEÚDO

01

Tipos de negociação

  • Perde-Perde / Ganha-Perde / Ganha-Ganha.
  • Negociações tipo BOX, tipo TENIS e tipo REMO.
  • Negociação é cooperação ou competição?
  • Quando competir x quando cooperar.
  • Por que você precisa dominar a habilidade de negociar?
  • Já reparou quantas vezes você negocia durante o dia?
  • Nem sempre que se ganha se ganha e nem sempre que se perde se perde.
02

Conceitos de negociação

  • Conceituação: arte ou ciência?
  • Perfil do negociador ideal.
  • Os 3 elementos de poder em uma negociação: TEMPO – INFORMAÇÃO – CACIFE.
  • Autonomia – é bom ter, porém os outros não devem saber que eu tenho.
  • Os 4 conceitos fundamentais de uma negociação.
  • MASA – Melhor Alternativa sem Acordo.
  • ZAP – Zona de Acordo Possível.
  • Preço de reserva.
  • Criação de valor por meio de trocas.
03

As 4 fases de uma negociação para obter os melhores resultados

Preparar

  • Levantar todos fatos e avaliar os interesses tanto do seu lado quanto da outra pessoa / criar opções / plano B ou C.

Discutir

  • Apresentar nossa posição inicial/interesses e fazer com que a outra pessoa apresente sua. Enviamos um sinal e ficamos atentos a sinais do outro lado.

Propor

  • Hora de ir reduzindo as diferenças com propostas e contrapropostas, sempre tentado chegar ao um ponto “intermediário”  onde os interesses são preenchidos aceitos para ambos os lados.

Barganhar e Fechar

  • Fazemos propostas firmes sempre condicionados a um Se… Então.
  • Troque coisas que não tenha tanto valor para você, porém tenham alto valor para outra pessoa.
  • Interesses preenchidos = fechamento do negócio.
  • Resumir / Registar para não deixar “pontas soltas”.
04

Táticas e dicas de negociação

  • Negociar não é apenas ceder é TROCAR.
  • Nunca diga não numa negociação, diga SE…. ENTÃO.
  • Nada deve ser dado de graça: a importância do SE…. ENTÃO.
  • Negociar baseada em INTERESSES ou POSIÇÕES.
  • Separe pessoas do problema em questão – Seja firme na negociação, mas gentil com as pessoas.
  • Sempre tenha um plano B ou C – quais são as alternativas antes de iniciar a negociação.
  • A regra do ESPANTO.
  • As teorias de Onassis.
  • Perde-Perde / Ganha-Perde / Ganha-Ganha.
  • Negociações tipo BOX, tipo TENIS e tipo REMO.
  • Negociação é cooperação ou competição?
  • Quando competir x quando cooperar.
  • Por que você precisa dominar a habilidade de negociar?
  • Já reparou quantas vezes você negocia durante o dia?
  • Nem sempre que se ganha se ganha e nem sempre que se perde se perde.
  • Conceituação: arte ou ciência?
  • Perfil do negociador ideal.
  • Os 3 elementos de poder em uma negociação: TEMPO – INFORMAÇÃO – CACIFE.
  • Autonomia – é bom ter, porém os outros não devem saber que eu tenho.
  • Os 4 conceitos fundamentais de uma negociação.
  • MASA – Melhor Alternativa sem Acordo.
  • ZAP – Zona de Acordo Possível.
  • Preço de reserva.
  • Criação de valor por meio de trocas.

Preparar

  • Levantar todos fatos e avaliar os interesses tanto do seu lado quanto da outra pessoa / criar opções / plano B ou C.

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  • Apresentar nossa posição inicial/interesses e fazer com que a outra pessoa apresente sua. Enviamos um sinal e ficamos atentos a sinais do outro lado.

Propor

  • Hora de ir reduzindo as diferenças com propostas e contrapropostas, sempre tentado chegar ao um ponto “intermediário”  onde os interesses são preenchidos aceitos para ambos os lados.

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  • Fazemos propostas firmes sempre condicionados a um Se… Então.
  • Troque coisas que não tenha tanto valor para você, porém tenham alto valor para outra pessoa.
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  • Resumir / Registar para não deixar “pontas soltas”.
  • Negociar não é apenas ceder é TROCAR.
  • Nunca diga não numa negociação, diga SE…. ENTÃO.
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  • Negociar baseada em INTERESSES ou POSIÇÕES.
  • Separe pessoas do problema em questão – Seja firme na negociação, mas gentil com as pessoas.
  • Sempre tenha um plano B ou C – quais são as alternativas antes de iniciar a negociação.
  • A regra do ESPANTO.
  • As teorias de Onassis.

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Eduardo Ribeiro
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Eduardo Ribeiro

Consultor empresarial e palestrante nas áreas de Atendimento ao Cliente e Vendas, Liderança e Trabalho em Equipe, Influência sem Autoridade, Negociação, Criatividade e Inovação, Efetividade Pessoal, Técnicas de Apresentação e outros. Professor de Pós-Graduação na FAAP. Mestre em Recursos Humanos pela USP. Primeiro Reitor da Universidade do Hambúrguer do McDonald's.

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Tive uma experiência inovadora e satisfatória. Estimular nossas ideias profissionais fazem toda diferença na hora de negociar.

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Durante o treinamento, houve muita interação entre o facilitador e alunos, o que tornou a aula interessante e estimulante.

Mirka Marcela - Edp Renováveis Brasil

Achei o conteúdo interessante e o professor bem didático.

Amanda De Moura - Edp Renováveis Brasil

Achei os exercícios muito práticos e reais, o que facilitou a fixação do conteúdo.

Vanessa Christofoli - Servico Nacional De Aprendizagem Do Cooperativismo – Sescoop

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