Cursos de Vendas e Marketing

Estratégia de Negociação – Maximizando a Performance e os Resultados

Diariamente, negociamos com líderes, pares, subordinados e até com familiares e amigos. Saiba que o processo de negociação inicia-se muito antes do “não” e a capacidade de negociação pode determinar o sucesso profissional e pessoal. Aprenda conceitos e estratégias para aprimorar seu poder de influência e atingir seus objetivos.

Leia mais sobre o tema no blog

Consultores: Eduardo Ribeiro

A quem se destina

Profissionais e gestores que querem ampliar a capacidade de influência e negociação em vendas de produtos ou ideias.

Duração

16 horas

Investimento

Restam apenas vaga(s).

Você tem consciência de que tudo o que está ao seu redor é fruto de uma negociação?

As negociações são fundamentais nos processos de vendas, compras e contratação; em contextos de projetos, alianças, fusões e cisões e nos planos materiais e relacionais. Mas poucas pessoas sabem que o processo de negociação se inicia muito antes dos “nãos” das outras partes.

Além de negociações comerciais, você negocia diariamente com seus líderes, pares, subordinados e até com seus familiares e amigos.

A sua capacidade de negociação determina, em grande parte, o seu sucesso na vida pessoal e também como profissional, contribuindo para o êxito de seus objetivos e metas.

 

Nesse curso, você aprenderá conceitos, técnicas e estratégias que irão aprimorar sua capacidade de negociar.

Capacitar profissionais a aumentar a sua influência e seus resultados em uma negociação.

Ampliar os conhecimentos sobre negociação com algumas técnicas, aparentemente simples, que podem significar a diferença entre fechar um negócio ou não.

Construir soluções e fechar acordos vantajosos e sustentáveis.

1. Tipos de negociação

  • Perde-Perde / Ganha-Perde / Ganha-Ganha.
  • Negociações tipo BOX, tipo TENIS e tipo REMO.
  • Negociação é cooperação ou competição?
  • Quando competir x quando cooperar.
  • Por que você precisa dominar a habilidade de negociar?
  • Já reparou quantas vezes você negocia durante o dia?
  • Nem sempre que se ganha se ganha e nem sempre que se perde se perde.

2. Conceitos de negociação

  • Conceituação: arte ou ciência?
  • Perfil do negociador ideal.
  • Os 3 elementos de poder em uma negociação: TEMPO – INFORMAÇÃO - CACIFE.
  • Autonomia – é bom ter, porém os outros não devem saber que eu tenho.
  • Os 4 conceitos fundamentais de uma negociação.
  1. MASA - Melhor Alternativa sem Acordo.
  2. ZAP - Zona de Acordo Possível.
  3. Preço de reserva.
  4. Criação de valor por meio de trocas.

3. As 4 fases de uma negociação para obter os melhores resultados

Preparar

  • Levantar todos fatos e avaliar os interesses tanto do seu lado quanto da outra pessoa / criar opções / plano B ou C.

Discutir

  • Apresentar nossa posição inicial/interesses e fazer com que a outra pessoa apresente sua. Enviamos um sinal e ficamos atentos a sinais do outro lado.

Propor

  • Hora de ir reduzindo as diferenças com propostas e contrapropostas, sempre tentado chegar ao um ponto “intermediário”  onde os interesses são preenchidos aceitos para ambos os lados.

Barganhar e Fechar

  • Fazemos propostas firmes sempre condicionados a um Se... Então.
  • Troque coisas que não tenha tanto valor para você, porém tenham alto valor para outra pessoa.
  • Interesses preenchidos = fechamento do negócio.
  • Resumir / Registar para não deixar “pontas soltas”.

Táticas e dicas de negociação

  • Negociar não é apenas ceder é TROCAR.
  • Nunca diga não numa negociação, diga SE.... ENTÃO.
  • Nada deve ser dado de graça: a importância do SE.... ENTÃO.
  • Negociar baseada em INTERESSES ou POSIÇÕES.
  • Separe pessoas do problema em questão – Seja firme na negociação, mas gentil com as pessoas.
  • Sempre tenha um plano B ou C - quais são as alternativas antes de iniciar a negociação.
  • A regra do ESPANTO.
  • As teorias de Onassis.
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O programa é bastante dinâmico e mescla conceitos e prática, suportada por exercícios, videoanálise, simulações, estudo de casos e negociações em duplas, que auxiliam no aprendizado e na fixação do conteúdo.

As principais competências trabalhadas nesse curso são: orientação para ação, aprendizado técnico, tino comercial, tomada de decisão, vendas e ênfase em desempenho.

Carga Horária: 16 horas

Horário: das 8h30 às 17h30. Credenciamento às 8h00.

Inclui: Almoço, coffee-break, material didático, certificado (entregue mediante 75% de participação).

Forma de pagamento:

Pessoa física: cartão de crédito (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

Empresa privada: boleto bancário em 1 parcela ou cartão de crédito corporativo (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

Empresa pública: empenho, boleto bancário em 1 parcela ou cartão de crédito corporativo (Visa, Diners e Master) em até 6 parcelas sem juros.

Valor da inscrição para residentes no Brasil.

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Eduardo Ribeiro
Consultores

Eduardo Ribeiro

Consultor empresarial e palestrante nas áreas de Atendimento ao Cliente e Vendas, Liderança e Trabalho em Equipe, Influência sem Autoridade, Negociação, Criatividade e Inovação, Efetividade Pessoal, Técnicas de Apresentação e outros. Professor de Pós-Graduação na FAAP. Mestre em Recursos Humanos pela USP. Primeiro Reitor da Universidade do Hambúrguer do McDonald's.

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