Vendas e Negociação
Estratégia de Negociação: Maximizando a Performance e Resultados
As negociações são fundamentais nos processos de vendas, compras e nos relacionamentos em geral. Mas poucos sabem que o processo de negociação se inicia muito antes dos “nãos” da outra parte. A capacidade de negociação determina, em grande parte, o sucesso na vida pessoal e profissional, contribuindo para o êxito de seus objetivos. Aprenda conceitos e estratégias para aprimorar seu poder de influência e atingir seus objetivos.
PARA QUEM É ESSE CURSO
Vendedores, compradores, gestores em geral e todos os profissionais que queiram ampliar a sua capacidade de influência e negociação.
PRÓXIMAS DATAS
São Paulo - SP
- De 25 a 26 de agosto de 2025
- De 20 a 21 de outubro de 2025
DURAÇÃO
Presencial
16 horas
Receba por e-mail o prospecto do curso
Fácil de acessar, imprimir e compartilhar.O QUE VOCÊ LEVA DO CURSO
Você irá aprender conceitos, técnicas e estratégias que irão aprimorar a sua capacidade de negociar, bem como:
O QUE VOCÊ
LEVA DO CURSO
Você irá aprender conceitos, técnicas e estratégias que irão aprimorar a sua capacidade de negociar, bem como:
Capacitar para aumentar a sua influência e seus resultados em uma negociação.
Ampliar seus conhecimentos sobre negociação com dicas, aparentemente simples, que podem significar a diferença entre fechar um negócio ou não.
Construir soluções e fechar acordos vantajosos e sustentáveis.
CONTEÚDO
01
Tipos de negociação
- Perde-Perde / Ganha-Perde / Ganha-Ganha.
- Negociações tipo BOX, tipo TENIS e tipo REMO.
- Negociação é cooperação ou competição?
- Quando competir x quando cooperar.
- Por que você precisa dominar a habilidade de negociar?
- Já reparou quantas vezes você negocia durante o dia?
- Nem sempre que se ganha se ganha e nem sempre que se perde se perde.
02
Conceitos de negociação
- Conceituação: arte ou ciência?
- Perfil do negociador ideal.
- Os 3 elementos de poder em uma negociação: TEMPO – INFORMAÇÃO – CACIFE.
- Autonomia – é bom ter, porém os outros não devem saber que eu tenho.
- Os 4 conceitos fundamentais de uma negociação.
- MASA – Melhor Alternativa sem Acordo.
- ZAP – Zona de Acordo Possível.
- Preço de reserva.
- Criação de valor por meio de trocas.
03
As 4 fases de uma negociação para obter os melhores resultados
Preparar
- Levantar todos fatos e avaliar os interesses tanto do seu lado quanto da outra pessoa / criar opções / plano B ou C.
Discutir
- Apresentar nossa posição inicial/interesses e fazer com que a outra pessoa apresente sua. Enviamos um sinal e ficamos atentos a sinais do outro lado.
Propor
- Hora de ir reduzindo as diferenças com propostas e contrapropostas, sempre tentado chegar ao um ponto “intermediário” onde os interesses são preenchidos aceitos para ambos os lados.
Barganhar e Fechar
- Fazemos propostas firmes sempre condicionados a um Se… Então.
- Troque coisas que não tenha tanto valor para você, porém tenham alto valor para outra pessoa.
- Interesses preenchidos = fechamento do negócio.
- Resumir / Registar para não deixar “pontas soltas”.
04
Táticas e dicas de negociação
- Negociar não é apenas ceder é TROCAR.
- Nunca diga não numa negociação, diga SE…. ENTÃO.
- Nada deve ser dado de graça: a importância do SE…. ENTÃO.
- Negociar baseada em INTERESSES ou POSIÇÕES.
- Separe pessoas do problema em questão – Seja firme na negociação, mas gentil com as pessoas.
- Sempre tenha um plano B ou C – quais são as alternativas antes de iniciar a negociação.
- A regra do ESPANTO.
- As teorias de Onassis.
- Perde-Perde / Ganha-Perde / Ganha-Ganha.
- Negociações tipo BOX, tipo TENIS e tipo REMO.
- Negociação é cooperação ou competição?
- Quando competir x quando cooperar.
- Por que você precisa dominar a habilidade de negociar?
- Já reparou quantas vezes você negocia durante o dia?
- Nem sempre que se ganha se ganha e nem sempre que se perde se perde.
- Conceituação: arte ou ciência?
- Perfil do negociador ideal.
- Os 3 elementos de poder em uma negociação: TEMPO – INFORMAÇÃO – CACIFE.
- Autonomia – é bom ter, porém os outros não devem saber que eu tenho.
- Os 4 conceitos fundamentais de uma negociação.
- MASA – Melhor Alternativa sem Acordo.
- ZAP – Zona de Acordo Possível.
- Preço de reserva.
- Criação de valor por meio de trocas.
Preparar
- Levantar todos fatos e avaliar os interesses tanto do seu lado quanto da outra pessoa / criar opções / plano B ou C.
Discutir
- Apresentar nossa posição inicial/interesses e fazer com que a outra pessoa apresente sua. Enviamos um sinal e ficamos atentos a sinais do outro lado.
Propor
- Hora de ir reduzindo as diferenças com propostas e contrapropostas, sempre tentado chegar ao um ponto “intermediário” onde os interesses são preenchidos aceitos para ambos os lados.
Barganhar e Fechar
- Fazemos propostas firmes sempre condicionados a um Se… Então.
- Troque coisas que não tenha tanto valor para você, porém tenham alto valor para outra pessoa.
- Interesses preenchidos = fechamento do negócio.
- Resumir / Registar para não deixar “pontas soltas”.
- Negociar não é apenas ceder é TROCAR.
- Nunca diga não numa negociação, diga SE…. ENTÃO.
- Nada deve ser dado de graça: a importância do SE…. ENTÃO.
- Negociar baseada em INTERESSES ou POSIÇÕES.
- Separe pessoas do problema em questão – Seja firme na negociação, mas gentil com as pessoas.
- Sempre tenha um plano B ou C – quais são as alternativas antes de iniciar a negociação.
- A regra do ESPANTO.
- As teorias de Onassis.
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Cada detalhe do ambiente de aula é pensado para encantar. E tudo isso em um bairro agradável e cheio de atrações, sendo uma o almoço que acontece com a turma toda em ótimos restaurantes.
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Metodologia ativa
Valorizamos a experiência prática, analisando cases, e contando com modelos que estruturam a maneira de pensar e implementar, facilitando a aplicação da aprendizagem já no dia seguinte.
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Consultor especialistas com importante trajetória profissional, trazendo a experiência de ter vivenciado diferentes realidades, culturas e projetos relativos à vendas e negociação.
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O QUE DIZEM NOSSOS ALUNOS
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UM LUGAR PARA FAZER CONEXÕES
Onde estão nossos alunos:
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30 mil alunos
por ano prontos para transformar conhecimento em prática com 98% de aprovação.12 AUDITÓRIOS
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atendidas em 30 anos de experiência em soluções de aprendizagem.+ de 200 JOGOS
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