Você é um comprador negociador ou um cotador comprador?

Na integra

Por Eduardo Ribeiro, consultor da Integração

Alguma vez, você já parou para pensar se você é um comprador negociador ou um cotador comprador? Vamos refletir sobre isso. Em algum momento, você já conseguiu uma boa negociação, fazendo com que o vendedor baixasse o preço ou oferecesse mais quantidade, qualidade ou serviços adicionais pelo mesmo valor? Veja um exemplo. Sua empresa precisa comprar 1.000 peças de um determinado produto e lhe dá autonomia para pagar determinado valor. Você faz três cotações e recebe os seguintes orçamentos de três fornecedores diferentes, A, B e C:

  • A – R$ 10,00/peça — qualidade boa
  • B – R$ 11,00/peça — qualidade muito boa
  • C – R$ 12,00/peça — qualidade excelente

Se você simplesmente comprar o de menor preço, não foi um comprador negociador e, sim, um cotador comprador. Mas se conseguiu comprar do fornecedor C pelo preço do B, ou, ainda melhor, do fornecedor A, aí sim você atuou como um comprador negociador.

No fim das contas, você comprou um produto de melhor qualidade com preço menor, conseguindo mais vantagem para sua empresa e agradando seu gerente. Portanto, isso é negociação! Mas, para que isso aconteça, é necessário utilizar técnicas e truques que descrevo aqui neste artigo.

Técnica do espanto

Sempre responda com surpresa e choque, independentemente do valor inicial proposto pelo vendedor – esse valor pode até ser muito bom, mas, mesmo assim, responda com espanto, surpresa ou finja estar desapontado.

Use expressões como: “Nossa, tudo isso…”. “Puxa está muito caro!”. “Estou desapontado, pensei que o preço fosse realmente menor”.

Se você não se espantar, o vendedor poderá interpretar sua atitude como um sinal de que o preço está próximo de sua expectativa e ceder menos a um eventual pedido de desconto, que geralmente ocorre quando é seguido de hesitação ou espanto. Por isso, simplesmente hesite. O simples fato de você se espantar ou hesitar vai fazer com que seu interlocutor pense numa nova proposta de preço para lhe oferecer e, assim, não perder a venda.

Técnica da relutância

Seja relutante, mas jamais entre em confronto em uma negociação, porque isso cria uma barreira entre as partes. Use sempre a técnica do “sim, e…” em vez de dizer “sim, mas…”.

Por exemplo: “Sim, eu compreendo sua posição em relação ao preço e também sei que você quer fechar essa venda…” Em seguida, deixe o vendedor gastar uma hora demonstrando o produto e no fim, simplesmente lhe diga obrigado. Então comece a sair e, nesse momento, pare, volte e diga: “Se você realmente tivesse interesse em fechar o negócio, qual seria sua melhor proposta?”.

Técnica da morsa

Responda a uma proposta ou contraproposta utilizando essa técnica. Aperte a negociação.

Diga: “Sinto muito, mas você vai ter de melhorar esse preço”.

Nunca diga: “Você pode fazer melhor do que isso?”. Ou seja, não pergunte, afirme!

Depois da frase de aperto, não diga mais nada. O próximo a falar perde. Um bom negociador dirá: “Bem, quanto ainda tenho de melhorar?

Técnica do “Se… então…”

Nunca dê nada de graça porque o que é dado de graça não tem valor. Uma forma de demonstrar flexibilidade é utilizar a técnica do “se… então…”, que transmite a ideia de que, se todos cederem em algum ponto, todos terão a ganhar. Por exemplo, é comum em lojas varejistas obter desconto quando o produto é pago à vista. Você pode até aceitar o preço inicial, porém agregue valor ao que está pagando, solicitando garantia estendida, aumento na quantidade, assistência técnica gratuita, isenção de frete ou até mesmo parcelamento do pagamento.

Com as quatro técnicas apresentadas aqui, eu espero ter contribuído para seu desenvolvimento como comprador negociador.

Eduardo Ribeiro é mestre em Recursos Humanos (RH) pela PUC-SP, possui pós-graduação em Gestão Estratégica de RH pela USP e é especialista na mesma área pela Michigan Business School. Eduardo foi o primeiro reitor da Universidade do Hambúrguer do McDonald’s, é professor de pós-graduação nas áreas de endomarketing, marketing de serviços e RH voltadas para resultados de vendas, além de ser consultor e palestrante.

Na Integração, Eduardo Ribeiro ministra os cursos Estratégia de Negociação: Maximizando a Performance e os Resultados e Inteligência Emocional e Influência.

Os cursos da Escola de Vendas e Marketing também podem ser customizados, de acordo com as necessidades de cada empresa. Para saber mais, entre em contato com nossa Equipe de Relacionamento pelo telefone (11) 3046-7878 ou pelo e-mail atendimento@integracao.com.br.

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