Ao ensinar as pessoas sobre estratégias de negociação, existe um exercício relativamente comum, que é: pegar uma caneta e tentar vendê-la a alguém em um minuto. Em seguida, pede-se aos participantes que pensem nas estratégias que usaram para vencer o desafio. Qual foi a sua abordagem? O que você falou sobre o produto? Que perguntas você fez à outra pessoa?
O que não se diz é que, de certa forma, trata-se de um exercício fadado ao fracasso. Afinal, você não tem oportunidade de pesquisar sobre o comprador, desenvolver um argumento de venda ou construir um relacionamento. No entanto, o exercício destaca bem as armadilhas comuns que as pessoas caem quando tentam influenciar alguém.
A maior delas provavelmente sendo passar o minuto inteiro falando sobre o que torna a caneta excelente. Todo o foco está em tentar convencer o comprador a comprar a caneta, em vez de tentar entender o que o comprador de fato quer e precisa.
Dominar estratégias de negociação que aumentam seu poder de influência leva tempo e prática, mas uma maneira fácil de melhorar suas habilidades é se concentrar menos em como você vai apresentar o produto ao tomador de decisão e mais no que você pode aprender sobre a outra pessoa. Neste artigo, listamos alguns avanços que você pode implementar facilmente (e imediatamente).
6 estratégias de negociação para ampliar seu poder de influência
1 – Para mudar a mente de alguém, primeiro tente entender essa pessoa
Antes de elaborar um argumento sobre o que diferencia seu produto ou torna sua ideia perfeita para a área, gaste algum tempo aprendendo sobre os desejos, necessidades, objetivos, medos e desejos do tomador de decisão. Na linguagem da negociação, chamamos tudo isso de “interesses”, e são eles que impulsionam a posição e as ações de uma pessoa em uma negociação.
A meta aqui não é fazer um perfil detalhado da pessoa, mas sim tentar conseguir uma visão mais abrangente do que eles querem e precisam. Lembre-se, você tem dois ouvidos e uma boca por um motivo – use-os proporcionalmente. Faça perguntas abertas que permitam que a outra pessoa conduza a conversa e tenha como seu principal objetivo ouvir mais do que falar.
Nesta abordagem, você deixa de lançar sua ideia ou produto para investir em uma conversa focada na pessoa que você espera influenciar. Faça perguntas com antecedência e com frequência, ouça os interesses antes de responder e use essas informações para conversar sobre como você pode atender às necessidades dela – que, neste ponto, já terá uma ideia melhor de quais são.
2 – Invista no relacionamento
Se você acabou de conhecer alguém e não tem uma relação preexistente com essa pessoa, de que forma pode sinalizar que deseja trabalhar para construir um relacionamento de longo prazo e mutuamente benéfico?
Uma forma de fazer isso é declarando explicitamente seu objetivo. Muitos negociadores ignoram essa etapa, pulando diretamente para os termos de um acordo ou abordando as preocupações do comprador. No entanto, esta simples declaração ajuda a definir seu objetivo para o relacionamento. Você pode aumentar seu poder de influência seguindo essas ações:
- Seja confiável: assuma pequenos compromissos e cumpra-os para exibir um padrão de comportamento confiável. Mesmo algo tão pequeno quanto ligar para o cliente em potencial exatamente quando você disse que ia ligar ajuda a construir uma relação de confiança;
- Identifique ofertas de baixo custo para você e de alto valor para a pessoa: depois de fazer muitas perguntas e identificar seus interesses, você pode estender ofertas especificamente adaptadas aos desejos e necessidades da pessoa. Fazer isso cedo mostra que você leva a sério seu objetivo de fazer disso um acordo que seja benéfico tanto para a pessoa quanto para você.
- Se ela disser não, negocie seu relacionamento para o futuro: as circunstâncias e as necessidades mudam, e essa pessoa pode estar mais interessada em sua ideia, produto ou serviço posteriormente. Antes de ir embora, marque um horário para revisitar sua conversa ou, pelo menos, certifique-se de que o tomador de decisão saiba que você ainda está interessado e disponível.
3 – Entenda não apenas o que, mas quem influencia uma pessoa
Os recrutadores de craques de futebol sabem que a melhor maneira de influenciar um potencial recruta é através de seus pais, e eles passam quase tanto tempo tentando conquistá-los quanto investem em estratégias de negociação com o próprio jogador. Utilize a mesma premissa não apenas pesquisando as pessoas para quem você está vendendo ou apresentando uma ideia, mas também os influenciadores em suas vidas.
Mapeie os relacionamentos que são importantes para essa pessoa. Quem o tomador de decisão ouve? Essas pessoas apoiam seu objetivo? Em caso afirmativo, existem maneiras de influenciá-los?
Se você identificar um influenciador que não apoia seu objetivo, busque maneiras criativas de atender às necessidades dessa pessoa, juntamente com as necessidades do tomador de decisão. Por exemplo, se o tomador de decisão tiver um chefe pressionando-o para manter os custos baixos neste trimestre, você pode oferecer um plano de pagamento com custos iniciais simbólicos ou algum outro pacote que torne a compra mais agradável para o chefe e para o tomador de decisão.
4 – Aperfeiçoe seu discurso
Ao elaborar sua estratégia de negociação, considere o seguinte. Primeiro, estudos mostram que as pessoas fazem melhores escolhas quando apresentadas a duas opções ao mesmo tempo, em vez de cada opção separadamente. Se a sua ideia for realmente a melhor, vale até compará-la com uma ideia concorrente durante a apresentação para evidenciar seus méritos.
Em segundo lugar, gaste um tempo significativo explicando os benefícios que fluirão da implementação de sua ideia. Concentre-se em benefícios que correspondam aos interesses da pessoa – seus valores, objetivos e capacidades. Essa estratégia permite que você fale em termos de ganha-ganha que fazem suas propostas parecerem factíveis.
Terceiro, certifique-se de equilibrar o conteúdo técnico do seu discurso com apelos à emoção. Você pode tentar dar ao seu argumento um arco narrativo, completo com heróis, vilões e apelos morais (lembre-se de conhecer a pessoa para saber quando usar mais ou menos desses argumentos sensíveis e comoventes).
5 – Ofereça recursos de fato vantajosos
Pense em maneiras de tornar mais fácil para sua organização adotar sua ideia ou para a pessoa comprar o seu produto. Falando de uma ideia, por exemplo: Você pode reduzir o custo de entrada oferecendo experiência que, de outra forma, precisaria ser comprada? Você pode fornecer um protótipo, ou prova de conceito, para aumentar a confiança do tomador de decisão na praticidade da sua ideia? Ou talvez você tenha capital social para oferecer. Você conhece pessoas que poderiam ajudar a tirar sua proposta do papel?
Acima de tudo, transforme o próprio pitch (uma apresentação breve e direta de uma ideia ou produto) em uma negociação. Como? Já identificando os aspectos de sua proposta que você está disposto a ceder e envolva o tomador de decisão como parceiro no desenvolvimento da ideia o mais cedo possível. E, lembre-se sempre: a persuasão é uma habilidade que pode ser aperfeiçoada.
6 – Corra riscos, mas de maneiras criativas
Uma noção comum sobre estratégias de negociação é que elas frequentemente exigem formas criativas de pensar. Afinal, em contextos dinâmicos, como em cenários de barganha e persuasão, nada mais natural que o poder psicológico exercer papel fundamental na motivação e, também, na criatividade.
Esse que chamamos de poder psicológico (adrenalina, empolgação e nervosismo tudo junto) entra em jogo e tende a ajudar os negociadores a identificar novas maneiras de abordar um problema, tornando-as também menos propensas a se conformarem com as restrições impostas pela oferta do outro lado.
Uma consequência desse poder psicológico é que ele pode levar ao otimismo e também ao comportamento de risco. Quando damos a um bom negociador a opção de se engajar em um curso de ação arriscado, ele tende a se concentrar mais nas recompensas e menos nos perigos potenciais do que um negociador mais inseguro.
O excesso de confiança, no entanto, pode acabar se tornando um tiro que sai pela culatra. Por isso é tão importante combinar esse comportamento de risco (um blefe, por exemplo) com estratégias de negociação mais criativas.
O que você deve lembrar sobre estratégias de negociação e influência
O que você deve fazer:
- Coloque-se no lugar do outro – é crucial entender o que é importante para o outro lado
- Lembre-se do seu próprio valor – você está negociando por um motivo
- Faça perguntas – você obterá informações valiosas sobre as motivações e interesses da outra parte
O que você NÃO deve fazer:
- Improvisar – nada supera uma boa preparação
- Confiar em uma única estratégia – desenvolva uma série de possíveis respostas e cenários para impulsionar a negociação a seu favor
- Espelhar um comportamento agressivo – se a outra parte fizer ameaças ou demandas, mantenha seus objetivos em mente
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