Em 1937, o livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” chegava às livrarias americanas numa tiragem de 5 mil exemplares, que logo se revelou surpreendentemente modesta. A obra compilava os ensinamentos de Dale Carnegie aos alunos de seu curso de comunicação para adultos em Nova York – dicas simples, mas fundamentais, como sorrir, falar o nome das pessoas, ou sempre começar uma consideração com um elogio sincero.
Hoje, com dezenas de milhões de cópias vendidas e traduzido para quase 40 idiomas, o livro tornou-se uma “bíblia” da arte da comunicação e influência.
Quase 20 anos depois, em 1995, o psicólogo Daniel Goleman lançou o livro “Inteligência Emocional”. A obra, que até hoje é um best seller, deu ainda mais ênfase à necessidade de desenvolvermos habilidades sociais e cultivarmos bons relacionamentos. Afinal, as relações levam ao gostar que, por sua vez, gera confiança – algo essencial para deixar-se influenciar.
Ambas as obras são, de certa forma, complementares: enquanto Carnegie foca principalmente no poder da empatia, Goleman traz o elemento não menos importante do autoconhecimento. Somando os dois temos a chave para abrir portas – e influenciar pessoas – no trabalho e na vida pessoal.
Inteligência emocional e influência: gerencie conflitos e conquiste aliados
As duas obras são também, pilares para o curso “Inteligência Emocional e Influência: gerenciando conflitos e conquistando aliados”, ministrado pelos consultores e palestrantes Eduardo Ribeiro e Edson Herrero, na Integração Escola de Negócios.
Mestre em RH pela PUC-SP, com pós-graduação em Gestão Estratégica de Recursos Humanos pela USP e especialização em Estratégia de RH pela Michigan Business School, Ribeiro é especialista em relacionamentos em grande parte por utilizar os conceitos propostos por Carnegie e Goleman. Ele explica que exercitar a inteligência emocional não significa atingir um estado de nirvana em que nada o desagrada, e sim reagir de maneira mais inteligente até às situações mais desagradáveis. “Entre o que acontece comigo e a minha reação ao que acontece comigo, há um espaço de tempo. Nesse espaço está a minha oportunidade de escolher as minhas respostas e definir meu destino”, explica o professor.
“Antes de Goleman, sabe como se chamava isso? Maturidade”, diz o especialista, complementando que “Goleman apenas encontrou processos para acelerarmos nossa maturidade, que é a inteligência emocional.”
E são justamente estes processos, entre outras técnicas e ferramentas, que Eduardo Ribeiro ensina com detalhes no seu curso, e dos quais fala um pouco neste artigo.
O que é inteligência emocional?
Inteligência emocional é a capacidade de gerir os comportamentos e atitudes desencadeados por suas emoções, com o intuito de alcançar seus reais objetivos.
Inteligência emocional pode ser aprendida?
O Q.E. (Quociente Emocional) é o maior responsável pelos nossos sucessos ou fracassos.
Ao contrário da inteligência racional (pensamento lógico e abstrato, medido por meio dos testes de QI – Quociente de Inteligência), que permanece praticamente a mesma ao longo dos anos, a inteligência emocional pode ser aprendida e aperfeiçoada em qualquer momento de nossas vidas.
Por que manter-se o mesmo quando você pode ser melhor?
Através da consciência do que é inteligência emocional, e de que podemos oferecer uma reação adequada a um sentimento, é possível se sentir mais seguro e esperançoso com o que ainda está por vir. Afinal, sabe-se que sempre pode evoluir, tornando-se uma pessoa melhor.
Competências da inteligência emocional
- Autoconsciência/Autoconhecimento: conhecer os seus sentimentos e usá-los para tomar decisões melhores.
- Autocontrole: ser capaz de gerir a sua vida emocional, sem ficar paralisado pela depressão ou preocupação, ou ser dominado pela cólera. Por exemplo, grosseria é um sinal de incompetência emocional.
- Automotivação: persistir mesmo quando desafiado por situações adversas e direcionar os seus impulsos de forma a cumprir os seus objetivos.
- Empatia: habilidade de sentir o que a outra pessoa sentiria, caso você estivesse na mesma situação vivenciada por ela, no contexto de vida dela. Ou seja, se colocar no lugar do outro, sendo o outro.
- Administração dos relacionamentos: cultivo de bons relacionamentos e também de potenciais aliados.
Inteligência emocional e o sequestro da amígdala
Você sabia que existe uma amígdala no seu cérebro? E que ela controla o seu comportamento?
Pois é isso mesmo. Quem nunca se viu numa situação de “perder a cabeça”, na qual proferiu palavras tomadas pela emoção e depois se arrependeu? Certamente todos nós já passamos por isso, com maior ou menor intensidade.
O fato é que as amígdalas funcionam como um mecanismo de defesa. Nesse sentido, frente a qualquer sinal de perigo ou ameaça, buscam uma reação instintiva, contribuindo assim para que possamos fugir ou atacar algo que está nos colocando em risco.
Em resumo, qualquer um pode ficar zangado – isto é fácil. O desafio é ficar zangado com a pessoa certa, na medida certa, no momento certo, com o propósito certo, e da maneira certa. É aí que entra a inteligência emocional.
Inteligência emocional não é atingir um estado de nirvana
Inteligência emocional não significa atingir um estado de nirvana em que nada o desagrada, e sim conseguir reagir de maneira mais inteligente, mesmo em relação às situações mais desagradáveis.
Entre o que acontece com você e sua reação a o que aconteceu, existe um espaço de tempo. É neste espaço que está a sua oportunidade de escolher as melhores respostas, definindo o seu próprio destino.
O grande cuidado aqui, então, é o gerenciamento da sua raiva. Lembrando que a raiva é aquele negócio que faz com que a boca responda mais rápido do que a cabeça!
Você não precisa mudar a sua personalidade (e nem poderia)
Imagine a estrutura de um prédio, com pilares e vigas. Da mesma forma que você não pode mudar uma viga de lugar ou desfazer a fundação de um edifício, você não consegue alterar a sua personalidade.
No entanto, é perfeitamente possível, em um prédio, trocarmos a cor da fachada, revestir parte dela com azulejos, refazer o paisagismo. Ou seja, mexer no que as pessoas vêem. A fachada, na nossa analogia, é o seu comportamento.
Para agir com inteligência emocional, você precisa ter consciência de sua personalidade. Por exemplo, você é uma pessoa estourada? Sabe que quando alguma coisa lhe incomoda sua reação natural é responder com uma grosseria? Então, você se reprograma. Não nos referimos aqui a deixar de sentir, pois isso é impossível. No entanto, você pode reagir de forma diferente. Por exemplo, pode recorrer ao que chamamos de frase amortecedora. Algumas opções são: “Entendo que possa pensar dessa forma, mas…” ou “Eu também me sentiria assim, mas…”. Ainda, pode contar até 10.
Sim, contar até 10 funciona – e a ciência explica
Todo ditado popular tem um fundo de sabedoria. Neste caso, contar até 10 numa situação difícil funciona por duas razões. Primeiro, óbvio, porque leva tempo. “Se inteligência emocional é saber aproveitar o espaço de tempo entre o que acontece comigo e a minha reação, para então decidir como reagir, esse tempo de contar é valioso”, explica Eduardo Ribeiro.
A segunda explicação diz respeito ao cérebro. Isso porque a área responsável por fazer contas fica do lado esquerdo do cérebro, que é o lado racional. Assim, quando conta até 10, você, além de ganhar tempo, estimula o cérebro a reagir racionalmente, e não emocionalmente.
Tudo que você precisa está na mão dos outros
E é por isso que a habilidade de influenciar pessoas é tão importante.
Quando você já sabe como conseguir a cooperação que necessita, ótimo! Nestes casos, tudo o que precisa fazer é pedir. As coisas, no entanto, nem sempre são tão simples. Para agir com efetividade e criar relações em que todos saem ganhando, alguns pontos devem ser considerados:
- Influência tem a ver com reciprocidade. Ou seja, dar algo que a outra pessoa valoriza em troca do que você quer.
- Relacionar-se é importante. Isso significa que se você cultiva boas relações terá mais chances de encontrar as pessoas certas e com boa vontade para ajudá-lo.
- Ter bom senso e mostrar competência no que faz são pressupostos básicos para influenciar no ambiente de trabalho.
- Colocar os objetivos da empresa acima dos objetivos pessoais faz você ganhar credibilidade em tentativas de influência, além de ajudar a proteger sua reputação entre as pessoas que influenciam.
- Em geral, a dificuldade em influenciar se encontra em você mesmo. Às vezes a questão está em não saber o que fazer – e isso é relativamente fácil de se resolver.
- Qualquer pessoa pode ser mais influente do que imagina. Quando o relacionamento é bom, você não precisa fazer um diagnóstico consciente, planejar cuidadosamente a forma de abordar o outro ou atuar com sutileza na implementação de seu projeto. Mas, às vezes, é preciso pensar melhor em como conseguirá o que deseja.
Influenciar com mentiras é manipular, mas…
Há verdades que nem sempre precisam ser ditas. “Influência é quando nós conversamos sobre algo, eu sou transparente com você e acho sinceramente que nós dois temos algo a ganhar com a minha visão, então você se convence. Manipulação, por outro lado, é usar de mentira, de má fé ou distorcer a verdade, para ganho próprio”, explica o especialista. Assim, para influenciar pessoas, é importante ser sincero. Isso não significa, no entanto, ser necessariamente franco.
Sinceridade é falar a verdade, enquanto franqueza é falar toda a verdade. Por exemplo, se alguém está claramente acima do peso, mas é uma pessoa que você considera com boa aparência, estará sendo sincero ao dizer que ela é bonita. Contudo, se além disso pontuar a questão da balança, estará sendo franco. Essa franqueza nem sempre é necessária – a não ser, claro, nos casos em que a pessoa pede toda a verdade, sem “papas na língua”.
Não trate os outros como gostaria de ser tratado. Trate-os melhor!
Esse é um dos erros mais comuns, em termos de relacionamento e inteligência emocional. “Imagine que você é líder de vários funcionários, com diversos perfis psicológicos. Se você tratar a todos como gostaria de ser tratado, não vai tratá-los como eles gostariam de ser tratados”, pontua Eduardo Ribeiro. Tem gente que você precisa falar forte, desafiar, e eles dirão: ‘Pode deixar comigo, vou te provar que consigo’. Outros, por sua vez, ao receber o mesmo tratamento, se sentirão desvalorizados e vítimas de uma postura que vêem como agressiva. Assim, a dica é tratar o outro como ele gostaria de ser tratado. Para isso, não tem jeito: é preciso se relacionar, se interessar por ele, conhecê-lo, ouvi-lo, buscando diagnosticar o seu mundo.
Por fim, tratando-se de relacionamentos, lembre-se sempre desta frase de Mario Quintana: “O segredo não é correr atrás das borboletas, é cuidar do jardim para que elas venham até você”.
Para quem deseja se aprofundar ainda mais no tema, inscreva-se no nosso curso “Inteligência Emocional e Influência: gerenciando conflitos e conquistando aliados”, ministrado por Eduardo Ribeiro, autor deste artigo, aqui na Integração Escola de Negócios.