Trabalhar com vendas geralmente envolve cumprir cotas específicas e atingir metas. Assim, é fundamental que o time possa contar com um líder de vendas que entenda as necessidades da equipe. Além disso, uma boa liderança deve promover o desenvolvimento individual de cada liderado, ajudando este profissional a ter sucesso em seus objetivos.
Neste artigo, explicamos o que é liderança em vendas e esclarecemos a diferença entre um líder de vendas e um gerente de vendas. Depois, trazemos 10 maneiras de melhorar suas habilidades para inspirar e ajudar sua equipe a atingir metas.
O que é ser um líder de vendas?
Um líder de vendas é aquele capaz de motivar um time de vendas a alcançar resultados. Além disso, busca entender cada membro de sua equipe, pensando em maneiras de promover seu crescimento profissional. Assim, a liderança de vendas eficaz é a que inspira os vendedores a alcançarem resultados não porque sentem que precisam, mas porque de fato desejam superar seus objetivos.
No mundo das vendas, o sucesso dificilmente vem desacompanhado de processos como tomada de decisões, planejamento, elaboração de estratégias e ferramentas eficazes de motivação de equipe. Isso geralmente requer o uso de um estilo de liderança focada no ser humano, além de uma série de habilidades pessoais específicas.
Em resumo, um bom líder de vendas possui as habilidades necessárias para ajudar uma equipe a se desenvolver, sempre a partir da evolução individual de cada membro do time. Além disso, é capaz de pensar de forma estratégica e a longo prazo.
Líder de vendas x gerente de vendas
Tanto o líder de vendas quanto o gerente de vendas lideram equipes e lidam com uma série de responsabilidades gerenciais. Mas, enquanto o gerenciamento de vendas reflete a função, posição ou senioridade de uma pessoa dentro de uma organização, a liderança de vendas tem a ver com o compromisso de um gestor com o desenvolvimento de cada membro de sua equipe.
Os gerentes normalmente se concentram no sucesso geral da equipe. Por sua vez, os líderes se concentram no sucesso da equipe e também no sucesso de cada indivíduo. Claro, é perfeitamente possível que um gerente de vendas se torne um líder de vendas a partir do momento que desenvolve habilidades de liderança e coaching.
4 principais diferenças entre um gerente de vendas e um líder de vendas:
Direcionamento: quando o assunto é dar instruções, não raro os gerentes de vendas têm um papel reativo, muitas vezes defensivo. Um líder de vendas, por sua vez, é sempre proativo ao orientar seu time. Além disso, enquanto os gerentes geralmente repassam demandas recebidas da alta administração, os líderes de vendas desenvolvem instruções que poderão ajudar a equipe, auxiliando ainda na implementação dessas ideias.
Mudanças: qualquer profissional, independentemente do seu cargo, precisa lidar com mudanças no trabalho. O que um gerente de vendas normalmente faz é ajudar sua equipe a responder às mudanças da melhor maneira. Já um líder de vendas busca capacitar seu time para que sejam eles os influenciadores das mudanças. Ou seja, um bom líder de vendas precisa necessariamente inspirar inovação e ousadia.
Mentalidade: tanto gerentes quanto líderes estabelecem metas para suas equipes. No entanto, um gerente de vendas costuma se concentrar em metas de curto prazo, coordenando os resultados do dia a dia. Por sua vez, o líder de vendas estabelece uma visão de longo alcance, com foco no futuro e em uma escala mais ampla de sucesso.
Motivação: assim como um gerente, um líder de vendas também supervisiona sua equipe. Mas enquanto os gerentes se concentram em dar orientações aos vendedores, dizendo o que eles podem fazer para melhorar suas habilidades, os líderes de vendas de fato capacitam esses profissionais. Além disso, estão constantemente motivando seus vendedores a se desenvolverem profissionalmente e superarem suas metas.
9 maneiras de melhorar suas habilidades como líder de vendas
1 – Dê feedback
Um bom líder de vendas fornece feedback imediato e eficaz aos vendedores. Esse feedback os ajuda a melhorar seu desempenho e geralmente diz respeito a habilidades relacionadas a vendas. Assim, esse retorno deve contemplar todos os aspectos do desempenho de um vendedor – não em uma única conversa, mas dependendo da situação. Em contrapartida, o líder também deve estar aberto e receber feedback da equipe. Neste caso, o retorno pode ser sobre o desempenho do líder, mas também sobre o status geral da equipe. Dessa forma, esse feedback pode ser usado para atualizar processos e melhorar seu próprio comportamento como líder.
2 – Faça reuniões individuais semanais
As reuniões individuais são uma ferramenta eficaz para treinar os vendedores. Essas reuniões são uma oportunidade para o líder construir uma conexão e desenvolver um relacionamento com cada membro da equipe. Por isso, a reunião individual com um vendedor deve ser a chance dessa pessoa discutir o que quiser com o líder de vendas, com seu conteúdo podendo estar relacionado tanto a assuntos profissionais quanto pessoais. Por exemplo, o vendedor pode querer discutir o feedback anterior que recebeu, fazer perguntas, compartilhar ideias ou apenas discutir algo que está acontecendo em sua vida familiar.
3 – Desenvolva sua inteligência emocional
É importantíssimo para um líder de vendas desenvolver sua inteligência emocional. Afinal, isso o ajuda a cultivar melhores conexões com os vendedores de sua equipe, permitindo que entenda melhor o que motiva cada indivíduo. Consequentemente, torna-se mais preparado para inspirar melhor a equipe a aprender, crescer e ter sucesso. Além disso, uma boa inteligência emocional é crucial para manter a calma quando necessário, conseguir ter um pensamento estratégico mesmo sob pressão e agir com sabedoria nas tomadas de decisões.
4 – Torne-se um líder coach
O coaching é um aspecto essencial de ser um líder de vendas. Dessa forma, é importante ter conversas de coaching com cada vendedor para ajudá-los a desenvolver suas habilidades e atingir todo o seu potencial. O modelo GROW (crescer, em inglês) é uma boa estrutura para um coaching de sucesso e envolve o seguinte:
G = Goal (metas): O primeiro passo deste modelo é definir metas.
R = Reality (realidade): Em seguida, é importante que as pessoas avaliem a realidade atual para que entendam a situação.
O = Options (opções): O terceiro passo é discutir as opções para atingir a meta.
W = What, When e Who (o quê, quando e quem vai fazer): A etapa final é criar um plano de ação.
5 – Identifique os pontos fortes de cada membro da equipe
Um bom líder de vendas deve aproveitar os pontos fortes de cada um de seus liderados e ajudá-los a desenvolver suas habilidades. Ao fazer isso, ele contribui também para que os profissionais se sintam mais engajados no trabalho, o que tende a melhorar a performance de forma geral. Assim, deve sempre monitorar o desempenho dos vendedores, realizando inclusive avaliações de pontos fortes para saber mais sobre cada membro da equipe. Como? Perguntando a cada um quais características eles vêem em si mesmos como atributos. Em seguida, é hora de montar um plano para valorizar e potencializar tais habilidades, ajudando esse profissional a se tornar ainda melhor.
6 – Mostre que você se importa
Mostre à sua equipe que você se preocupa honestamente com eles. Ao fazer isso, aumenta a confiança do time em você e em suas habilidades de liderança e também melhora o moral da equipe. Na prática, isso envolve cumprimentar cada pessoa pelo nome quando ela chegar pela manhã e procurar aprender mais sobre os hobbies, interesses, objetivos e vida pessoal de cada membro da equipe.
7 – Seja transparente e autêntico
É importante que os líderes de vendas sejam transparentes e autênticos. Isso porque os vendedores geralmente procuram líderes únicos, com um conjunto de valores bem estabelecido. Assim, é importante que as ações do líder de vendas estejam alinhadas com seus valores, o que resultará em maior amabilidade e respeito por parte da equipe. No entanto, transparência e autenticidade exigem “saber quem você é”. Por isso, é fundamental que o líder tenha claro o que valoriza e como quer ser visto.
8 – Defenda a sua equipe
Como líder de vendas, é importante incentivar e capacitar os vendedores de sua equipe a se sentirem confiantes para resolver problemas por conta própria. Mas é igualmente importante posicionar-se em defesa da equipe quando ela precisar e pedir sua ajuda. Ou seja, o líder de vendas deve saber ouvir ativamente as preocupações do time, expressando-as para outras pessoas quando necessário. Isso só aumentará o apreço e respeito da equipe pelo líder.
9 – Desenvolva habilidades de comunicação
As fortes habilidades de comunicação são essenciais para qualquer organização de vendas bem-sucedida. Assim, um líder de vendas deve aprender mais sobre seu estilo de comunicação e estar atento a como compartilha e recebe informações em suas relações com outras pessoas. Assim, é inteligente pedir feedback à equipe sobre o fluxo atual de comunicação, buscando oportunidades de melhoria.
10 – Aprenda a recrutar talentos
Os líderes de vendas geralmente auxiliam no recrutamento de talentos. É importante ter um processo claro em vigor. Dessa forma o líder é capaz de procurar e contratar os melhores vendedores para a equipe. Para isso, uma dica é procurar candidatos que se esforcem para construir relacionamentos, tenham fortes habilidades de persuasão e usem suas experiências pessoais para criarem conexões e fazer boas vendas.
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