Estratégias de negociação: tipos, técnicas e dicas

Na integra

Tudo ao nosso redor é fruto de negociações. Isso porque alcançar objetivos e concretizar desejos envolve relacionar-se com outras pessoas. Assim, tudo o que você quer está na mão dos outros e as negociações são fundamentais nos processos de vendas, compras e contratação. Isso significa que estabelecer diálogo e relações de confiança pode ser decisivo para projetos, alianças, fusões e cisões, ou mesmo para concretizar planos materiais e em relações pessoais. 

 

A importância de conhecer estratégias de negociação

O processo de negociação começa muito antes das conversas e eventuais negativas. Preparar-se e adquirir conhecimentos, conhecer e dominar algumas técnicas simples, tudo isso pode significar a diferença entre fechar um acordo ou não. 

Além de negociações comerciais, você está em permanente negociação com chefes, pares, subordinados e mesmo em casa e com familiares. Sua capacidade de diálogo determina o sucesso na vida pessoal e também na profissional. 

Neste artigo, apresentamos tipos, técnicas e dicas de estratégias de negociação mais usadas para negociações, com a intenção de tentar contribuir para que você alcance aquilo que almeja. Apresentamos os diferentes tipos e formas de negociação, as etapas e um roteiro que ajuda a evitar erros que podem comprometer acordos importantes.  

 

A busca de acordos por meio do diálogo

Conforme a definição de Adam Berlew, “a negociação é processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo.” 

Trata-se de um processo de comunicação em que pessoas, empresas e instituições dialogam com o objetivo de obter respostas positivas. Como aqui tratamos de pessoas, partimos da premissa de que o ser humano já nasce negociando. Desde o começo. 

A primeira manifestação de um bebê recém-saído do útero materno é o choro, pelo qual expressa suas necessidades de atenção, cuidado e alimentação. Obtido o seu primeiro sim, ele buscará infinitos outros ao longo da vida. Portanto, tenha em mente, que, em todo e qualquer momento da sua vida, você estará negociando. Pode ser com a família (em toda sua amplitude e em todas as idades), com os amigos, professores, chefes, colegas de trabalho, empregados, empregadores, empresas e, muitas vezes, mesmo com pessoas estranhas.

Dentro da área comercial, há diversas dificuldades e nem sempre é fácil manter-se plenamente no mercado. Como atender os clientes, de forma que ambos saiam beneficiados?  

A arte de negociar é uma ciência que pode ser desenvolvida e aperfeiçoada por qualquer um. É consenso que a negociação acontece a todo momento na vida de todos. No entanto, são momentos que passam despercebidos na maioria das vezes. Exemplos de estratégias de negociação no dia a dia são as negociações realizadas em casa, no ambiente de trabalho, em um banco ou no escritório, ou mesmo com prestadores de serviço como médicos e dentistas, fornecedores e demais pessoas com quem você se relaciona. Na realidade, negociamos até com nós mesmos.  

Tudo, ou quase tudo pode ser negociado. Não custa lembrar que 100 % do PIB passa pelas mãos de compradores e vendedores. 

 

Quais são os tipos de estratégias de negociação?

As estratégias de negociação são definidas pelo objetivo que se quer conquistar. É comum afirmar que a comercialização de produtos demanda uma técnica mais competitiva, enquanto que a oferta de serviços requer estratégias cooperativas. Fato certo é que você precisa conhecer as abordagens antes de optar por uma negociação competitiva ou cooperativa. São quatro os tipos de negociação:

 

1 – O primeiro é a negociação acidental, aquela que você faz ao ceder a sua vez na fila para um estranho ou ao dar espaço para um motorista te ultrapassar. São casos em que não há uma relação próxima entre as partes, e em que o resultado não é tão importante assim. É um tipo de negociação considerada acidental por ser inesperada e não partir de um objetivo ou interesse específico definido antecipadamente.

 

  2 – Depois vem a negociação equilibrada, uma das mais difíceis estratégias de negociação de conduzir por envolver relacionamentos mais próximos e resultados significativos. O desafio aqui é encontrar o equilíbrio entre o resultado pretendido e o relacionamento em questão. A dica é ter jogo de cintura e capacidade de equacionar bem possibilidades.  Um bom momento para negociar dias de folga, por exemplo, pode ser quando o seu gestor o orienta a fazer um curso durante alguns fins de semana. 

 

3 – Em seguida, a negociação cooperativa, tipo de negociação em que o relacionamento é mais importante do que o resultado. Aqui o que está em jogo é melhorar e tornar o relacionamento ainda mais próximo. Algumas situações em que essa negociação se faz presente são: quando seu cônjuge pede que você vá assistir a um filme de um gênero que você não gosta e você aceita com a condição de que escolherá o próximo filme. Ou quando um colega de trabalho pede ajuda em uma tarefa tediosa. Você o ajuda, pois sabe que ele é um colaborador justo e que, em outro momento, ele poderá retribuir o favor.

 

4 – Por fim, a negociação utilitária, aquelas em que os relacionamentos não são tão importantes quanto os resultados esperados. Manter um relacionamento intenso e de longo prazo não é a prioridade, mas sim a obtenção de um resultado importante. Assim, são as estratégias de negociação em que as chances de conflitos são mínimas e as oportunidades para um bom resultado são satisfatórias. Um exemplo é a oportunidade de comprar imóveis baratos com a queda de vendas no mercado imobiliário. O comprador não precisa se preocupar em “ferir os sentimentos” do proprietário, mas o resultado dessa negociação (a aquisição de um imóvel) é muito importante.

 

Características de um bom negociador

O negociador ideal deve ter postura firme e positiva, ser criativo, ter gosto pelo planejamento e ser orientado por metas. Habilidades pessoais também podem ser importantes. Assim, as pessoas que reúnem atributos de ator ou atriz, bom humor, autoestima elevada e audácia costumam obter bons resultados. Junto a isso, é preciso capacidade de atuar em condições de incerteza, ter jogo de cintura e flexibilidade, paciência e poder de empatia. Nos relacionamentos, é importante apresentar humildade sem submissão, ser articulado, um bom ouvinte e estar bem relacionado. Características como ambição, astúcia, persistência aliadas a cultura geral ampla e capacidade de tomar decisões rápidas também podem ser decisivas para boas estratégias de negociação. 

 

Dicas para criar estratégias de negociação

Um bom negociador deve também dominar alguns conceitos básicos, que são bastante úteis durante as tratativas. 

 

MASA

O primeiro é identificar o MASA  (Melhor Alternativa Sem Acordo). Ou seja, antes mesmo de iniciar uma negociação, fazer a pergunta: o que eu já tenho se não conseguir um acordo melhor? Identificar a sua MASA antes de entrar em qualquer negociação é fundamental. Isso ajuda a determinar o ponto em que você deve dizer não a uma alternativa desfavorável, proporciona segurança psicológica e ajuda a conhecer e desenvolver alternativas para alcançar um acordo.

 

PREÇO DE RESERVA

Outro ponto importante é definir o PREÇO DE RESERVA, o preço máximo que o comprador está disposto a pagar – ou a taxa mínima que um vendedor aceitará por seu produto ou serviço. Trata-se do valor limite admissível para a realização de uma operação. Assim, no caso do consumidor é um teto, enquanto para o produtor é um mínimo. Em qualquer dos casos, os preços de reserva dos agentes determinam a faixa dentro da qual uma troca pode ser realizada. 

Vejamos um exemplo do papel que os preços de reserva desempenham. Em um mercado, um turista tenta barganhar e negocia o preço de uma mercadoria pela qual estaria disposto a pagar até R$55. Quando o visitante pergunta, o vendedor responde que o preço é R$60, mesmo podendo aceitar até R$45. A negociação começa e um preço final de R$50 é alcançado, com ambas as partes se beneficiando. O comprador pagou menos do que o preço de reserva e o comerciante conseguiu um valor superior ao mínimo aceitável.

 

ZAP

  Com isso em mente, é possível pensar no ZAP (Zona de Acordo Possível). É ele que define o espectro de condições que possibilitam o fechamento de um negócio, de modo que seja vantajoso para ambas as partes. Aqui também um exemplo pode ajudar a entender melhor a ideia. Por exemplo, suponhamos que João queira comprar um carro de Maria. Maria sabe que, pela tabela FIPE, seu Gol 1998 vale, aproximadamente, R$7,5 mil. Por outro lado, sabe também que seu carro tem baixa quilometragem, bom estado de conservação e é uma modelo muito popular no Brasil. Ela está disposta a vender por um valor entre R$8 mil e R$10 mil.

Já João, que recentemente conseguiu um emprego, não tem preferência por marca, mas tem certa urgência na aquisição e gostaria de um produto barato, que não lhe traga dores de cabeça. Ele tem R$ 5 mil guardados e poderia parcelar o valor restante até alcançar R$ 9 mil. Temos definidos valores e condições para a negociação. Maria tem uma faixa de preço, João tem uma necessidade e um caixa disponível. O ZAP é um valor entre R$ 8 mil e R$ 9 mil, à vista ou a prazo. A questão passa a ser chegar em um consenso, um bom preço para os dois.

 

CRIAÇÃO DE VALOR POR MEIO DE TROCAS

Mesmo quando não existe ZAP, é possível pensar na CRIAÇÃO DE VALOR POR MEIO DE TROCAS. Esse último conceito envolve a ideia de que, para alcançar um acordo, cada negociador pode “ceder” uma moeda de troca a qual dá pouco valor e, desta forma, criar o ambiente necessário para o consenso. Trata-se de uma maneira de atender o outro sem abrir mão de pontos importantes. A negociação é conduzida de modo a satisfazer ambas as partes.

Ter tudo isso em mente pode fazer toda a diferença na hora de negociar e alcançar bons acordos, com resultados favoráveis considerando objetivos pretendidos e possibilidades. 

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Este artigo foi escrito por EDUARDO RIBEIRO, consultor especialista da Integração.

Eduardo é consultor empresarial e palestrante nas áreas de Atendimento ao Cliente e Vendas, Liderança e Trabalho em Equipe, Influência sem Autoridade, Estratégias de Negociação, Criatividade e Inovação, Efetividade Pessoal, Técnicas de Apresentação e outros. Além disso, é professor de Pós-Graduação na FAAP, mestre em Recursos Humanos pela USP e primeiro Reitor da Universidade do Hambúrguer do McDonald ‘s.

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