As empresas em todo o mundo têm perseguido o Santo Graal do aumento do número de vendas. Mas dar um up na lucratividade não é tarefa fácil, especialmente quando o que se busca é uma fórmula mágica. Isso quer dizer que não existe uma maneira mais eficaz de agregar valor, conquistar mais clientes e vender mais? Pelo contrário. Diversos estudos na área de vendas e marketing mostram que algumas técnicas e estratégias, quando bem planejadas e executadas, funcionam! Nesse artigo trazemos dicas de vendas que são não apenas eficazes, mas também prova de que, para ter bons resultados, não é preciso necessariamente complicar as coisas.
4 técnicas para melhorar suas vendas
Escuta ativa, resolução de problemas e técnicas para entender, genuinamente, o que o cliente deseja. Fique de olho nessas dicas!
- Resolva o problema do seu cliente
Para se sentir confortável com as vendas, é preciso entender o que é vender e ir além do clichê do vendedor de carros usados. Vender não é colocar pressão indevida e falar sem parar. Em vez disso, vender é persuadir, inspirar e liderar, sempre com o objetivo de trabalhar em colaboração com um cliente ou colega para impulsionar a mudança. Para isso, reflita sobre suas experiências positivas anteriores como cliente. Quando você pensa sobre as melhores interações de vendas que já teve na vida, é quase como se o vendedor não estivesse lá, não é mesmo? Assim, uma das grandes dicas de vendas é ter em mente que o bom vendedor é apenas uma pessoa que se interessou genuinamente pelo problema do cliente e o ajudou a resolvê-lo.
- Escute ativamente
Um dos motivos pelos quais os clientes em potencial desconfiam tanto dos vendedores é que eles antecipam uma atitude muito insistente. Por isso, não interagir com o cliente para além do seu objetivo de vender é um erro. Técnicas de venda mais eficazes envolvem escuta ativa – permitindo um diálogo com o cliente que não seja apenas uma conversa unilateral. Ouvir suas preocupações, dúvidas e hesitações fará com que o cliente em potencial confie mais em você. E pessoas que confiam em você têm muito mais probabilidade de comprar com você, certo?
- Pense em necessidades e soluções
As pessoas gostam de razões práticas para investir em um produto ou serviço e são mais propensas a ouvir um discurso de vendas se ele vier com uma solução eficaz. Por isso, a escuta ativa é essencial: uma das nossas dicas de vendas é ouvir o cliente para ter uma noção de como o produto pode beneficiá-lo e, em seguida, adaptar seu argumento de venda a esse indivíduo ou empresa. A sensação de que o argumento de venda foi personalizado deixará o cliente mais confortável em confiar e ouvir o vendedor, porque ele sente que está aprendendo sobre uma solução que funcionará para ele, não apenas para você.
- Enfatize os recursos e benefícios
Isso pode parecer óbvio, mas nem sempre é executado de forma eficiente pelo vendedor. Embora seja importante examinar as funções práticas de um produto ou serviço, simplesmente descrever o serviço ou produto e suas várias funções não é suficiente para convencer alguém a fazer uma compra. O cliente em potencial não precisa apenas saber como funciona o produto, ele precisa entender por que deve se importar com isso. Enfatizar os recursos e benefícios do produto e as maneiras como ele pode ser valioso para o cliente é uma técnica de venda clássica e eficaz.
5 dicas de vendas online que você precisa implementar já
O universo digital pede cuidado com navegação, conteúdo de qualidade e táticas diferenciadas para atrair um cliente cada vez mais exigente. Você conhece todas elas?
1 – Crie conteúdo relevante e bem feito
Quando as pessoas têm uma pergunta, elas vão ao Google e procuram a resposta. Ao criar conteúdo que forneça informações interessantes e relevantes para seus clientes, você pode ajudar as pessoas a encontrar sua loja online ou site do seu negócio por meio de SEO (Search Engine Optimization). Em vez de escrever sobre seus produtos, aborde desafios comuns ou maneiras de usá-los. Se você vende brinquedos para cães, escreva sobre jogos divertidos ou como ajudar seus tutores a lidar com ansiedade de separação. Como os mecanismos de pesquisa priorizam as páginas que fornecem conteúdo consistente, certifique-se de escrever novas postagens regularmente.
2 – Simplifique a experiência do cliente
Se sua análise mostra que um grande número de pessoas está visitando seu site, mas saindo sem comprar, a experiência do cliente pode ser o motivo.
Um truque importante, entre nossas dicas de vendas, é recrutar amigos e familiares (em especial os mais similares ao seu público-alvo) e observá-los passar pelo processo de navegação em sua loja online ou site. Procure áreas onde eles têm dificuldade ou dão passos em falso. As áreas comuns a serem corrigidas incluem o recurso de pesquisa do seu site, navegação de produto ou serviço e checkout ou contato.
3 – Foque no atendimento
Os clientes valorizam um ótimo serviço. Assim, crie uma página de contato em seu site que seja realmente clara e intuitiva. Inclua um número de telefone, endereço de e-mail e link de bate-papo, se houver. Para ajudar as pessoas a obterem respostas imediatamente, entre nossas dicas de vendas importante está adicionar uma página de perguntas frequentes no seu site.
Mais imprescindível ainda, quando os clientes entrarem em contato, responda prontamente. Uma vez que conversas pessoais são raras em sites e lojas online, use a oportunidade para construir o relacionamento tanto quanto possível.
4 – Esteja sempre presente
Desde o início da pandemia COVID-19, mais clientes passaram a contar com o bate-papo para se comunicarem com as empresas. Se você não tem esse recurso, adicione um ao seu site e monitore-o ao longo do dia.
Como você não pode ficar conectado ao computador 24 horas por dia, inclua uma resposta automática para que o cliente saiba quando você retornará. Você também pode usar a Virtual Agent Technology (VAT), que é um plug-in para o seu site que responde imediatamente a perguntas comuns e básicas dos clientes.
5 – Crie um processo de checkout simples
Embora o processo de checkout faça parte da experiência do usuário, é um grande obstáculo para muitas vendas e merece atenção extra. Ofereça uma opção de checkout de convidado para que os clientes possam comprar sem precisar preencher longos formulários. Divida a finalização da compra em várias páginas ou em uma página em expansão para evitar sobrecarregar o cliente com longos campos de informações e mantenha o conteúdo curto e conciso. Por fim, use botões que são padrão e de fácil reconhecimento, como um botão “Comprar” e um ícone de carrinho de compras.
Vendas por telefone: 3 dicas para desligar ouvindo “sim”
O desafio da venda por telefone é ainda maior porque, hoje em dia, o consumidor está cada vez mais impaciente. Então, fique atento a essas dicas de vendas:
1 – Prefira as warm calls (ou chamadas calorosas)
Depender de ligações não solicitadas é uma técnica de vendas ineficaz que irrita clientes em potencial. Mudar para uma chamada calorosa é uma maneira muito melhor – e mais eficiente – de lidar com as vendas. Chamadas calorosas envolvem ligar para clientes em potencial que foram escolhidos por já serem receptivos ao seu discurso de vendas. Isso inclui “aquecer” leads por meio de atividades como alcance da mídia social e pesquisa. Chamadas calorosas levam a taxas de sucesso muito mais altas, uma vez que elimina a abordagem de dispersão de vendas.
2 – O que você diz e como você diz!
O que você diz é importante, mas como você diz é mais importante ainda. Isso é especialmente verdadeiro em vendas. Na verdade, apoiar-se em uma linguagem empática, baseada em valores e positividade, é fundamental para ganhar a confiança e aceitação emocional dos clientes em potencial. Depois de implementadas, fechar uma venda fica bem mais fácil.
Por exemplo, uma de nossas dicas de vendas é, em vez de usar termos como “pagamento”, que implica dívida, use uma palavra como “investimento”, que denota propriedade e oportunidade. Outros termos positivos como “benefício”, “garantia” e “fácil” são maneiras eficazes de garantir a adesão durante uma visita de vendas.
3 – Ouça mais do que fale
Novos representantes de vendas costumam reagir de forma defensiva quando os clientes potenciais se opõem a uma venda – mesmo quando a objeção é válida. Embora seja bom ter algumas respostas prontas para enfatizar o valor do seu produto, o objetivo no tratamento de objeções não é responder com contrapontos, mas sim com perguntas.
Ouça mais, fale menos. Concentre-se em entender a objeção. Acompanhe as perguntas, pergunte-lhes de onde vêm suas preocupações. Frequentemente, essas preocupações são sintomas de um problema maior. Isso é o que você precisa entender antes de responder com qualquer coisa de valor.
5 gatilhos mentais para vendas
Entenda como a mente do consumidor funciona e use isso a seu favor com dicas de vendas simples e eficientes.
- Ofereça algo para obter algo maior em troca
Você conhece a sensação de que, quando alguém faz algo de bom para você, isso te dá vontade de fazer algo de bom em troca? Use a mesma abordagem online, dando presentes e amostras grátis a cada compra realizada. Isso pode desencadear um sentimento de reciprocidade com seu comprador, onde ele se sentirá muito mais inclinado a comprar e voltar depois.
- Surpreenda seus clientes só porque “eles merecem”
Já esteve em um restaurante ou em um voo e ganhou uma sobremesa ou upgrade de graça? Lembra do quanto isso te deixou feliz? Você pode fazer o mesmo pelos seus compradores, incluindo um presentinho grátis, sem avisá-los. Eles não estarão esperando algo extra, e seu gesto ficará na mente deles por muito mais tempo do que você pensa.
- Faça com que seja fácil comprar de você
Quanto mais fácil comprar, mais vendas você faz. Você tem devoluções ou frete grátis como política? Então destaque essas facilidades desde o início. Eis uma das maiores dicas de vendas: quanto mais cedo você colocar um produto nas mãos do comprador, maiores serão as chances de ele permanecer lá.
- Posicione-se como uma voz de autoridade
Comprar um produto online pela primeira vez tem um elemento de incerteza. Os compradores não podem pegar o item e inspecioná-lo, nem fazer perguntas em tempo real. Coloque informações na página do produto que te coloquem como autoridade no assunto Antecipe as perguntas e responda-as; mostre seu produto sendo usado; exiba muitas imagens.
- Crie um senso de urgência
O FOMO (“fear of missing out” que, em português, significaria “medo de estar perdendo algo”), ainda é um forte motivador para levar as pessoas a fazerem coisas. Use isso no discurso de vendas e mostre que, caso o comprador não se apresse, vai perder uma grande oportunidade.
Com todas essas dicas de vendas, seu discurso e suas táticas online ficarão muito mais apuradas. Quer mais? Na Integração Escola de Negócios temos cursos inteiros voltados para o tema. Acesse o site e conheça um deles: Ciclo de vendas vencedor.
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