Imagine esta situação: o líder chama um vendedor da sua equipe e diz que ele precisa vender mais. O vendedor, aflito por não saber como aumentar suas vendas, pergunta ao chefe: “O que devo fazer?” O chefe responde que não pode falar naquele momento porque está muito ocupado, mas diz que confia na determinação do colaborador para aumentar as vendas. Será que é possível encarar esse desafio e tornar-se um excelente vendedor, independentemente das circunstâncias? Cláudio Zanutim, consultor da Integração, afirma que sim. “A chave para adquirir um comportamento de vendas é o autoconhecimento. Isto é, alguém que sabe quem é, conhece seus pontos fortes e suas limitações, compreende o que precisa buscar para seu autodesenvolvimento”, explica.
Para construir seu argumento, Zanutim recorre à pirâmide elaborada pelo americano Robert Dilts, consultor em programação neurolinguística (PNL) (veja abaixo). De acordo com Zanutim, “quem não se conhece e não consegue se autoavaliar, também não sabe quais comportamentos precisa alterar para se tornar um vendedor de sucesso. Ele não enxerga as habilidades que precisa adquirir. Talvez ele até vá em busca de cursos ou faça aqueles que a empresa escolheu para ele, mas isso só funciona como paliativo e o problema continua”. E complementa: “Já a pessoa que está no nível da espiritualidade ou ao menos tem identidade, consegue enxergar o que precisa fazer para melhorar seu lado profissional. Ela vai buscar mais conhecimento e mudar atitudes com mais facilidade”.
Cada minuto é precioso
Além da busca pelo autoconhecimento como alavanca para o desenvolvimento, é fundamental valorizar todos os minutos do dia, acredita Zanutim. Ele está trabalhando num novo livro sobre produtividade, em que destaca a importância de cada um dos 1.440 minutos que compõem as 24 horas do dia. “Todos os líderes de alta performance contam o tempo por minuto e aproveitam cada um deles”, diz o consultor.
Zanutim cita dois conceitos sobre a contagem do tempo que vêm da mitologia grega: Kairós e Cronos. Kairós representa o tempo como um momento oportuno ou ideal para realizar uma tarefa ou uma mudança desejada; já Cronos refere-se à ideia de tempo cronológico. “Um vendedor que vai a um treinamento somente porque a empresa mandou e passa o período da aula acessando o celular ou pensando no que vai fazer no fim de semana está perdendo um momento precioso. Muitas vezes, ainda sai do curso dizendo que não aprendeu nada porque o instrutor era ruim. Mas será que ele tentou tirar proveito do tempo que passou ali?”
Valorizar cada minuto também passa por dedicar real atenção ao outro. “Quando estou diante de um cliente, devo desligar o celular, olhar nos olhos dele e perguntar: ‘O que posso fazer por você?’. Desenvolver uma escuta atenta é essencial para um vendedor”, afirma Zanutim.
Talento ou dedicação
Com três décadas de experiência auxiliando empresas e pessoas a melhorarem a performance em vendas, Zanutim diz que não acredita em talento para ser vendedor. “O que faz a diferença para alguém ser um excelente vendedor é a garra, a vontade de ultrapassar suas metas. E é necessário ter disciplina para se desenvolver”, explica. “Vemos vendedores que culpam a economia, a empresa, o produto ou a falta de apoio do chefe pelos maus resultados nas vendas. Se, em vez de transferir a responsabilidade para outra pessoa ou circunstância, ele focar em si mesmo, vai encontrar os meios para se tornar um vendedor de sucesso”, finaliza.
Cláudio Zanutim é mestre em administração de empresas e gestão de pessoas, palestrante e autor de vários livros, entre eles o best-seller Como Construir Objetivos e Metas Atingíveis.