Em 1937, o livro Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas chegava às livrarias americanas numa tiragem de 5 mil exemplares que logo se revelou surpreendentemente modesta. A obra compilava os ensinamentos de Dale Carnegie aos alunos de seu curso de comunicação para adultos em Nova York – dicas simples mas fundamentais, como sorrir, falar o nome das pessoas (“o som mais doce e importante” para qualquer um), ou sempre começar uma consideração com um elogio sincero. Hoje, com dezenas de milhões de cópias vendidas e traduzido para quase 40 idiomas, tornou-se uma “bíblia”.
A esse cânone do bom relacionamento veio se somar, em 1995, o livro Inteligência Emocional, do psicólogo Daniel Goleman, que também alcançou escala planetária. De certa forma são obras complementares: enquanto Carnegie foca principalmente no poder da empatia, Goleman traz o elemento não menos importante do autoconhecimento. Na soma de ambos, reside a chave capaz de abrir portas – e de influenciar pessoas – no trabalho e na vida pessoal.
As duas obras são pilares para o curso Inteligência Emocional e Influência: gerenciando conflitos e conquistando aliados, que o consultor e palestrante Eduardo Ribeiro ministra na Integração Escola de Negócios. Mestre em RH pela PUC-SP, com pós-graduação em Gestão Estratégica de Recursos Humanos pela USP e especialização em Estratégia de RH pela Michigan Business School, Ribeiro é especialista em relacionamentos em grande parte por utilizar os conceitos propostos por Carnegie e Goleman. Ele explica que exercitar a inteligência emocional não significa atingir um estado de nirvana em que nada o desagrada, e sim reagir de maneira mais inteligente até às situações mais desagradáveis. “Entre o que acontece comigo e a minha reação ao que acontece comigo, há um espaço de tempo. Nesse espaço está a minha oportunidade de escolher as minhas respostas e definir o meu destino”, explica o professor.
“Antes de Goleman, sabe como se chamava isso? Maturidade”, diz, bem-humorado. “Goleman apenas encontrou processos de acelerarmos nossa maturidade, que é a inteligência emocional.” Processos que Ribeiro ensina com detalhes no seu curso, e dos quais fala um pouco nesta entrevista.
1. Você não consegue mudar a sua personalidade. E nem precisa.
“Imagine a estrutura de um prédio, com pilares e vigas… Você não pode mudar uma viga de lugar, desfazer a fundação. Isso é a sua personalidade. Mas você pode pintar a fachada de uma cor diferente, ou cobrir de azulejo. Isso é o que as pessoas vêem, o seu comportamento. Para ser inteligente emocionalmente, você precisa ter consciência de sua personalidade. Você é um cara estourado? Sabe que alguma coisa lhe incomoda e que sua reação natural seria responder com uma grosseria? Então, você se reprograma. Não deixa de sentir, o que é impossível, mas reage diferente. Por exemplo, você usa uma frase amortecedora: ‘Entendo que possa pensar dessa forma, mas…’ ou ‘Eu também me sentia assim, mas…’. Ou então conta até 10.”
2. Sim, contar até 10 funciona. E tem explicação científica.
“Todo ditado popular tem um fundo de sabedoria. Neste caso, contar até 10 numa situação difícil funciona por duas razões. Primeiro, óbvio, porque leva tempo. Se inteligência emocional é saber aproveitar o espaço de tempo entre o que acontece comigo e a minha reação, para então decidir como reagir, esse tempo de contar é valioso. Segundo, porque quem conta é o lado esquerdo do cérebro, que é o lado racional. Quando você conta até 10, você estimula o cérebro a reagir racionalmente, e não emocionalmente.”
3. Até as profissões mais técnicas exigem que você saiba se relacionar.
“Dale Carnegie dizia que 85% do sucesso profissional vem de competências de relacionamentos e 15% de competências técnicas. A proporção pode variar, dependendo da atividade. A competência técnica de um cirurgião cardíaco certamente é muito importante. Mas mesmo esse cirurgião precisa se relacionar bem com o hospital, o cliente, o plano de saúde, a secretária, o anestesista… Ou então imagine um cientista, que trabalha em frente ao microscópio: como ele consegue um microscópio melhor? Amostras? Os recursos para uma viagem ao exterior? Ele precisa se relacionar e influenciar pessoas até para desenvolver sua técnica. Além disso, é bom lembrar que muitas pessoas são contratadas por habilidades técnicas, mas demitidas por comportamento.”
4. Networking não é questão de quantidade, exige trabalho.
“Você tem de manter seu network vivo e alimentado. Não adianta ter uma lista de nomes para quem pedir ajuda ou um contato profissional quando necessário, que você termina excluído. É preciso administrar seus relacionamentos, conhecer as pessoas, saber do que elas gostam. É as pessoas receberem de você sem terem pedido ajuda: ‘Olha, vi uma matéria que pode te interessar, copiei num DVD, você vai gostar…’ Assim, você está semeando no outro a vontade de estar junto e de lhe ajudar. Isso é influência.”
5. Influenciar com mentiras é manipular, mas há verdades que não precisam ser ditas.
“Influência é quando nós conversamos sobre algo, e eu sou transparente com você e acho sinceramente que nós dois temos ganhar com a minha visão, e você se convence. Manipulação é eu usar de mentira ou distorcer a verdade, de má fé, para meu ganho próprio. É importante que eu seja sincero, mas isso não significa ser franco. Sinceridade é falar a verdade, franqueza é falar toda a verdade. Por exemplo, se você está bem gordo, mas é um cara bonito, eu estarei sendo sincero se disser que você é bonito. Se eu também disser que você é gordo, estarei sendo franco. Mas não preciso ser.”
6. Não trate os outros como gostaria de ser tratado. Você pode fazer melhor.
“Esse é um dos erros mais comuns, em termos de relacionamento e inteligência emocional. Imagine que você é líder de vários funcionários, com diversos perfis psicológicos. Se você tratar a todos como gostaria de ser tratado, não vai tratá-los como eles gostariam de ser tratados. Tem gente que você precisa bater na mesa, falar forte, desafiar, e eles dirão: ‘Pode deixar comigo, vou te provar que consigo’. Já outros vão para o banheiro chorar, ou pedem demissão. Trate o outro como ele gostaria de ser tratado: para isso, você precisa se relacionar, se interessar por ele, conhecê-lo, ouvi-lo, diagnosticar o seu mundo.”