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Prepare-se para ser um vendedor no mundo digital

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Por Gabriel Ferrari, consultor da Integração 

Você está preparado para ser um vendedor no mundo digital? Quem quer vender algo precisa ter conhecimento sobre o cenário digital em que vivemos. Atualmente não existe mais uma separação entre o mundo real e o digital. As pessoas vivem com seus celulares nas mãos para quase tudo que realizam na vida. Só não tomam banho olhando o celular (pelo menos a maioria que eu conheço), porque a indústria ainda não lançou um bom aparelho acessível à prova d’água. Mas aguarde que esse dia está próximo.

Nessa realidade, os Key Performance Indicators – indicadores-chave de desempenho (em tradução livre) –, ou KPIs, mudaram. Agora estão em alta siglas como CPC, CTR, CPM etc. – pela ordem, custo por clique, taxa por clique, custo por mil impressões. Quanto essas siglas são familiares para você? Para vender nos dias de hoje é preciso saber navegar nessas águas digitais, que muitas vezes são turbulentas, mas no geral trazem boas oportunidades.

Teoria básica de vendas continua valendo

Muito da teoria básica de vendas ainda pode ser bem utilizada, como, por exemplo, a técnica de venda persuasiva, o manejo de objeções ou o “call to action”. Isso ocorre porque uma boa estratégia de conteúdo segue sendo fundamental para convencer o consumidor e fechar um bom negócio.

O marketing se mistura cada vez mais com a área de vendas nesse avanço do mundo digital. Assim, o que antes era apenas mídia misturou-se completamente com o canal de vendas. Por isso, não basta apenas comunicar a marca, é necessário orientar o consumidor para onde ele deve ir. Atualmente, é raro encontrarmos um anúncio que não leve para uma landpage, que pode ser desde uma página bem construída na internet até um perfil numa rede social. E essa landpage, cada vez mais, abre diversas possibilidades para o consumidor.

Mídia digital e aumento da competição     

Com o desenvolvimento da mídia digital, cresce também o ambiente competitivo. Você sabia que 90% de todo o conteúdo que temos disponível, desde que o mundo é mundo, surgiu nos últimos dois anos? Não falamos mais em megabytes. Agora são gigabytes, terabytes e daí para cima. Você sabia que 4 milhões de vídeos são vistos por minuto no YouTube? E esses números tendem a crescer com a popularização de outras redes sociais, como o TikTok. Já ouviu falar dele?    

Sempre falamos bastante sobre como atrair o consumidor. Mas vocês repararam que discutimos pouco a respeito de como reter o consumidor? E que tal, em vez de “reter o consumidor”, você torná-lo um “promotor da sua marca”? Esse deve ser o objetivo final de toda empresa, de cada vendedor. Para isso, temos de trabalhar melhor a sigla CRM (customer relationship management). A maioria das empresas investe milhões em comunicação para atrair o consumidor, mas não gasta o mínimo necessário para praticar o CRM de forma efetiva. O novo vendedor tem que pensar na cadeia inteira, desde a prospecção até a parte em que o consumidor vai promover a empresa que ele representa.

É, pessoal… tudo está mais complexo e desafiador. Mas está mais divertido porque agora temos inúmeras possibilidades. E quanto mais você aprender e se atualizar, melhor. Assim, será um ótimo vendedor no mundo digital.

Gabriel Ferrari é formado em Propaganda e Marketing pela ESPM, tem MBA em Gestão Empresarial pela FGV e cursou Gestão Financeira na Columbia Univeristy, em Nova York. Ele é espeialista em marketing estratégico e markerting digital. Já desenvolveu treinamentos e workshops para multinacionais como Procter & Gamble, McDonald’s e Subway. Também ocupou posições executivas na área de marketing em grandes empresas.

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Foco no foco do cliente

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*Por Fábio Eltz, Head das Escolas de Liderança e Comunicação da Integração Escola de Negócios.

No mundo corporativo, os profissionais são constantemente motivados a oferecer o melhor produto, serviço e atendimento aos clientes da empresa na qual trabalham. Afinal, toda organização visa o lucro, e é por meio das vendas que esse objetivo é atingido. Nesse cenário, o cliente é rei e atender suas necessidades é um imperativo que, no mercado atual, é reforçado pela alta competitividade. Mas, na prática, como fazer para colocar o foco no foco do cliente, para conhecê-lo a ponto de criar ofertas que gerem valor? Elencamos algumas dicas que irão ajudar você desempenhar essa tarefa com excelência. São elas:

1 – Seja obcecado pelo cliente

Para realmente ser próximo do cliente é preciso obsessão por ele. É preciso conhecê-lo, saber do que ele precisa. Entender seus desejos e se fazer presente em sua vida. É uma tarefa complexa e desafiadora, que sem interesse e obsessão não é possível de realizar.

2 – Encante-o e surpreenda-o positivamente

Neste mundo competitivo somente satisfazer não é suficiente para manter o cliente. É necessário encantá-lo. E encantar é uma tarefa mais difícil. Cada tipo de cliente se encanta com aspectos diferentes dos serviços e produtos e, também, da empresa. Mas, de forma geral, encantar significa surpreender de maneira positiva.

3 – Conheça-o em profundidade

As empresas precisam conhecer os clientes, suas necessidades, seus desejos, sua cultura, seu perfil, suas emoções, para então criar produtos e serviços que tenham valor para eles. O caminho mais lógico é conhecer bem o cliente, sua vida, o que ele faz e o que gosta, para então, ser assertivo no que irá oferecer a ele ou desenvolver para ele. A criação de valor depende do conhecimento exato dos atributos que são valorizados pelos clientes.

4 – Saiba o que sua empresa pode oferecer de melhor

Hoje, o mínimo que uma empresa pode fazer para ser assertiva é encontrar equilíbrio entre sua expertise e as informações que possui do cliente. Utilize este equilíbrio para desenvolver produtos inovadores, para identificar atributos que possam chamar a atenção do cliente e, se possível, surpreendê-lo.

5 – Coloque-se no lugar do cliente

As empresas ainda tendem a enxergar o mundo a partir do seu próprio ponto de vista, sua lente. Tendem a pensar no que seria melhor para seu cliente sem conhecer sua vida. Focam no cliente, mas poderiam ser mais assertivas se enxergassem também as perspectivas de seus diversos clientes.

6 – Mude seu foco, apontando-o para o foco do cliente

Como uma empresa pode melhorar seu foco? É simples. Precisa abrir sua mente. A empresa olha o mundo do seu próprio jeito, a partir de sua visão. Quando a empresa se propõe a olhar o mundo sob outras visões tende a enxergar novas perspectivas. Quando a empresa adota o foco no foco do cliente consegue repensar seus produtos e serviços. Mudar o “foco no” para o “foco do” não é uma tarefa fácil, mas é uma boa estratégia para enfrentar a competitividade. Pode parecer apenas uma questão linguística, mas tem muito por trás disso. Tem todo o esforço do fornecedor de obter novas perspectivas, que possam ser mais assertivas com seu cliente.

7 – Construa relacionamentos de valor

Para criar relações produtivas entre empresa e cliente é preciso gerar valor adotando o foco do cliente. O cliente tendo mais sucesso em seu mercado atribuirá mais valor ao seu fornecedor.

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Oito dicas para o sucesso da comunicação interna

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Já se passaram quinze anos do terceiro milênio, e os desafios da nossa época não têm precedentes na história da humanidade. Estamos assustados pelas ameaças à nossa biosfera. Assistimos, perplexos, a uma mudança incessante de hábitos e atitudes. Convivemos com novas tecnologias a cada instante. Analisando as novas realidades do século 21, está mais do que provado: dinheiro não é riqueza, consumo não é felicidade e informação não é conhecimento.

Diante desse quadro, só vejo uma saída. O caminho de uma comunicação interna transformadora, que possa construir novos saberes e mobilizar novas frentes coletivas. Um caminho que conscientize, favoreça a paz e fortaleça um futuro coletivo sustentável. A tendência é que a comunicação emotiva supere a racional. Porque cada vez mais as pessoas são atraídas e seduzidas por uma interação mais quente, mais próxima e menos cinzenta.

A partir dessas ideias, relaciono 8 dicas fundamentais para uma empresa ser bem-sucedida no assunto:

1. Posicionar a comunicação interna como área estratégica de resultados.  

2. Contar com o apoio da alta liderança. Sem obter as informações essenciais em primeira mão, dificilmente a área de comunicação Interna vai conseguir exercer seu papel de forma eficaz.

3. Alinhar todas as ações, veículos e canais de comunicação interna às prioridades estratégicas da organização. Caso contrário, os investimentos financeiros e o esforço das pessoas não vão obter os resultados esperados.

 4. Valorizar a comunicação face a face. Os gestores são os verdadeiros comunicadores do significado das mensagens. Quando o gestor tem um bom desempenho nisso, as equipes respondem melhor e mais rapidamente.

5. Ter a multidisciplinaridade como palavra de ordem. O perfil do profissional de comunicação está mudando. É preciso apurar seu senso de percepção sobre o clima empresarial, agindo como um autêntico agente de mudança.

6. Ter a tecnologia como aliada, utilizando-a para tornar as comunicações internas mais velozes e eficazes.

7. Desenvolver uma cultura de valorização do diálogo. Dar voz aos colaboradores, ouvindo suas necessidades e expectativas para com isso harmonizar seus interesses com os da direção da empresa.

 8. Avaliar e mensurar permanentemente a eficácia da comunicação interna, partindo sempre de indicadores que possam nortear ações corretivas de reposicionamento de mensagens e ações.

Comunique-se bem, seja claro, aja com transparência e terá uma longa carreira de sucesso pela frente.

Amauri Marchese é professor da Integração Escola Negócios, onde ministra o curso de Como Integrar a Comunicação Interna e o Endomarketing. Clique aqui e conheça o programa do curso.  

Negociador: quatro perfis em busca de um acordo

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Você sabe o que é negociar? De acordo com uma das definições trazidas pelo dicionário online Michaelis, negociar é “promover o andamento ou a conclusão de; ajustar, contratar”. Trocando em miúdos, é saber encontrar, em uma situação em que existem posições contrárias, um ponto comum que seja bom para todas as partes; um ponto em que haja resultados positivos para todos os envolvidos no processo.

“O propósito da negociação é sempre a busca de um acordo. Você tem algumas partes que estão em conflito e o desafio do negociador é construir esse acordo”, resume Anderson Oliveira, professor e consultor nas áreas de Pessoas e Estratégia e parceiro da Integração Escola de Negócios. “Negociar não é passar as pessoas para trás, não é ter vantagem em tudo. Negociar é conseguir solucionar impasses”, acrescenta.

Fica fácil, assim, observar que o ato de negociar é uma atividade presente na vida de todo ser humano. Afinal, quem nunca se viu, em família, entre amigos, no trabalho ou no condomínio, diante de uma situação em que foi preciso propor e ouvir propostas? Conquistar e ceder?

Mas é justamente para aqueles que precisam realizar esse acordo profissionalmente que os desafios se mostram ainda maiores. Isso porque, em muitas das negociações realizadas no ambiente corporativo, estão em jogo resultados, metas e até mesmo o futuro de uma empresa.

Negociação: técnica e arte

Para quem o ato de negociar é, além de prática cotidiana, um desafio para a construção e consolidação da carreira, a pergunta que surge é: como garantir êxito?

O professor Anderson Oliveira é taxativo: “Se você domina a técnica, você tem uma imensa vantagem. Mas se você domina a técnica e a arte, fica impecável”.

Oliveira explica que isso acontece porque negociação é jogo (e, como jogo, é técnica) e, ao mesmo tempo, é arte.

“É um jogo porque todo jogo tem jogadores, objetivos e estratégias. Por outro lado, é arte, porque você lida com coisas muito subjetivas, como ressentimento, mágoas, frustrações; negociar exige dramatização e controle emocional”, explica.

E se é possível apontar segredos para garantir sucesso na arte de negociar, um deles, sem dúvida, é saber reconhecer o perfil daquele que “joga” com você, do seu interlocutor. Anderson Oliveira garante: “O melhor negociador independe do perfil. O melhor negociador é aquele que consegue rapidamente se adequar ao perfil do interlocutor”.

Saiba reconhecer cada perfil de negociador

Especialista no assunto, o professor Anderson Oliveira diz que é possível classificar os negociadores em quatro perfis: a) o catalisador e b) o apoiador – estes são os mais voltados para relacionamentos –, e c) o analítico e d) o dominador – mais voltados para a confecção de processos.

Qual a característica principal de cada um deles? O que os motiva?

Conheça a seguir um pouco sobre cada um dos perfis e coloque esses conhecimentos em prática na sua próxima rodada de negociação:

O catalisador

O negociador com este perfil é bastante informal. É aquele que se permite conhecer. Com ele, você pode conversar sobre a família e os seus amigos, por exemplo. Toma suas decisões rapidamente e se sente desconfortável diante de muita burocracia.

“A grande busca de um catalisador é o reconhecimento. É isso que ele quer. É o sujeito que busca o prazer, busca vencer. O elogio ou a possibilidade do elogio são segredos para negociar com um catalisador”, define Oliveira.

O apoiador

Também mais voltado para o relacionamento, o negociador com um perfil apoiador não se importa em dedicar um tempo a mais para conversar sobre assuntos pessoais. É do tipo que considera as pessoas mais importantes do que qualquer trabalho.

Assim como o catalisador, ele não gosta muito de burocracia. A diferença entre os dois está na velocidade em tomar decisões. O catalisador decide em um instante e, por vezes, coloca o emprego em risco por isso. Já as decisões do apoiador são lentas e ele busca sempre a diplomacia com a outra parte.

“É um perfil mais condescendente. Ele espera por ajuda no processo de tomada de decisão. Como é muito sociável, ele tem dificuldade de dizer ‘não’.”, explica o professor. “O apoiador busca a ‘sociabilidade’. Ele quer sua consideração, sua amizade. Se o catalisador busca prazer, o apoiador foge da dor”, acrescenta.

O analítico

É um perfil menos relacional. Não espere que ele pergunte como vai sua família ou como foi o seu fim de semana. Como o nome indica, é bastante ligado a analisar dados e informações e gosta de trabalhar com regras. Está sempre às voltas com planilhas, documentos e contratos.

“É o mais burocrático dos perfis. Ele é um perfeccionista. Para concluir uma negociação ele vai ter que analisar, porque a grande busca de um analítico é a segurança. E, por causa disso, demora para decidir ”, explica Oliveira.

Como negociar com ele? Organize os dados, levante históricos, prepare planilhas e tenha sempre documentos para mostrar. Não deixe faltar informações, porque são elas que fazem com que ele se sinta seguro para chegar a uma decisão.

O dominador

Esqueça convites de happy-hour e nem pense em perguntar onde ele irá passar as férias. Um negociador com perfil dominador tem foco em resultado e na busca de realização. Diferentemente do analítico, porém, toma decisões rapidamente, porque é uma pessoa racional, objetiva e independente.

O professor Anderson Oliveira dá ainda a dica: “A pior estratégia para usar com um dominador é querer conversar sobre assuntos pessoais. Críticas e elogios não funcionam, mas se você descobrir qual é o objetivo dele e mostrar que o que você tem a oferecer irá ajudá-lo a se aproximar disso, o negócio está feito. É geralmente o perfil de quem atinge cargos de diretoria e presidência”.