valor

Foco no foco do cliente

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*Por Fábio Eltz, Head das Escolas de Liderança e Comunicação da Integração Escola de Negócios.

No mundo corporativo, os profissionais são constantemente motivados a oferecer o melhor produto, serviço e atendimento aos clientes da empresa na qual trabalham. Afinal, toda organização visa o lucro, e é por meio das vendas que esse objetivo é atingido. Nesse cenário, o cliente é rei e atender suas necessidades é um imperativo que, no mercado atual, é reforçado pela alta competitividade. Mas, na prática, como fazer para colocar o foco no foco do cliente, para conhecê-lo a ponto de criar ofertas que gerem valor? Elencamos algumas dicas que irão ajudar você desempenhar essa tarefa com excelência. São elas:

1 – Seja obcecado pelo cliente

Para realmente ser próximo do cliente é preciso obsessão por ele. É preciso conhecê-lo, saber do que ele precisa. Entender seus desejos e se fazer presente em sua vida. É uma tarefa complexa e desafiadora, que sem interesse e obsessão não é possível de realizar.

2 – Encante-o e surpreenda-o positivamente

Neste mundo competitivo somente satisfazer não é suficiente para manter o cliente. É necessário encantá-lo. E encantar é uma tarefa mais difícil. Cada tipo de cliente se encanta com aspectos diferentes dos serviços e produtos e, também, da empresa. Mas, de forma geral, encantar significa surpreender de maneira positiva.

3 – Conheça-o em profundidade

As empresas precisam conhecer os clientes, suas necessidades, seus desejos, sua cultura, seu perfil, suas emoções, para então criar produtos e serviços que tenham valor para eles. O caminho mais lógico é conhecer bem o cliente, sua vida, o que ele faz e o que gosta, para então, ser assertivo no que irá oferecer a ele ou desenvolver para ele. A criação de valor depende do conhecimento exato dos atributos que são valorizados pelos clientes.

Exploration des Jeux de Casino de Niche avec Casinara

Les jeux de casino en ligne sont devenus une industrie florissante offrant une variété infinie de divertissements pour les joueurs du monde entier. Cependant, au-delà des titres populaires et des classiques bien connus, se cachent des trésors méconnus et des expériences uniques que peu osent explorer. C’est dans cette optique que Casinara, plateforme innovante de découverte de jeux de casino de niche, ouvre les portes d’un univers fascinant et souvent sous-estimé.

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Découverte des Jeux de Casino de Niche

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L’Expérience Unique avec Casinara

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Les Avantages des Jeux de Casino de Niche

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Le Futur des Jeux de Casino en Ligne

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4 – Saiba o que sua empresa pode oferecer de melhor

Hoje, o mínimo que uma empresa pode fazer para ser assertiva é encontrar equilíbrio entre sua expertise e as informações que possui do cliente. Utilize este equilíbrio para desenvolver produtos inovadores, para identificar atributos que possam chamar a atenção do cliente e, se possível, surpreendê-lo.

5 – Coloque-se no lugar do cliente

As empresas ainda tendem a enxergar o mundo a partir do seu próprio ponto de vista, sua lente. Tendem a pensar no que seria melhor para seu cliente sem conhecer sua vida. Focam no cliente, mas poderiam ser mais assertivas se enxergassem também as perspectivas de seus diversos clientes.

6 – Mude seu foco, apontando-o para o foco do cliente

Como uma empresa pode melhorar seu foco? É simples. Precisa abrir sua mente. A empresa olha o mundo do seu próprio jeito, a partir de sua visão. Quando a empresa se propõe a olhar o mundo sob outras visões tende a enxergar novas perspectivas. Quando a empresa adota o foco no foco do cliente consegue repensar seus produtos e serviços. Mudar o “foco no” para o “foco do” não é uma tarefa fácil, mas é uma boa estratégia para enfrentar a competitividade. Pode parecer apenas uma questão linguística, mas tem muito por trás disso. Tem todo o esforço do fornecedor de obter novas perspectivas, que possam ser mais assertivas com seu cliente.

7 – Construa relacionamentos de valor

Para criar relações produtivas entre empresa e cliente é preciso gerar valor adotando o foco do cliente. O cliente tendo mais sucesso em seu mercado atribuirá mais valor ao seu fornecedor.

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Gestão de preço e de valor: há diferença?

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*Por Umberto Canônico, consultor da Integração Escola de Negócios

Quando se fala em uma transação comercial, não há dúvidas de que “preço” e “valor” têm significados diferentes. O preço, por exemplo, é definido por quem vende o produto ou serviço. O valor, por sua vez, é determinado por aqueles que os adquire. Mas, enquanto as definições parecem claras, a gestão desses conceitos ainda carece de compreensão, o que causa prejuízo às companhias.

Gestão de Preços

Uma gestão de preços eficaz é fundamental para o crescimento e sobrevivência de uma empresa. Isso porque é o caminho para que as companhias atinjam índices de lucratividade e rentabilidade satisfatórios, com possibilidade de alcançar resultados de forma mais rápida.

Os principais custos a serem gerenciados são aqueles que as empresas chamam de overhead, os mais representativos na cadeia. São conhecidos como os mais difíceis de administrar, pois não envolvem apenas critérios técnicos, mas também políticos, que até se sobressaem, levando a situações que comprometem a própria sobrevivência da empresa.

Boa parte das organizações, principalmente as de médio e grande porte, já faz uma gestão de preços mais embasada em dados científicos, facilitada pelas várias ferramentas e procedimentos que permitem a determinação de preços de maneira eficiente.

Gestão de Valor

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No caso da gestão de valor, as empresas têm dificuldades para planejar e implementar programas, principalmente, porque não conseguem enxergar a companhia de fora para dentro, ou seja, colocando-se no lugar de seus principais stakeholders: clientes e shoppers. Esta atitude interfere diretamente na gestão de preço, já que por não conhecerem o valor de seus produtos ou serviços não tem base para precifica-los de acordo com a percepção do outro. Como consequência, precisam fazer ajustes por meio de descontos e bonificações que, em alguns casos, acabam comprometendo o resultado da empresa e, o que é pior, quase sempre responsabilizando seus concorrentes, ou o mercado pelas frustrações.

A primeira providência para um bom programa de gestão de valor é um processo out of office, ou seja, colocar todos os envolvidos de forma direta com clientes e shoppers fora do escritório para que possam não somente conhecer o mercado, mas observá-lo e, principalmente, verificar as oportunidades disponíveis. Algumas empresas têm o hábito de enviar um ou outro analista – raramente os gestores – para uma breve visita aos clientes, e com a frequência máxima de duas vezes ao ano, pois contam com pesquisas de mercado contratadas.

Sem dúvida, a pesquisa de mercado é uma ferramenta importante e que, sendo bem analisada, traz informações fundamentais que auxiliam o processo. O problema é que, em geral, ela oferece uma visão estática e direcionada, que permite pouca flexibilidade para o entrevistado já que tem como base respostas padrão. O que precisamos é identificar aquilo que encanta os stakeholders e o que nos diferencia em relação aos concorrentes. O preço não é o único atributo que motiva clientes e shoppers a se interessarem em ter ou buscarem os produtos no PDV.

Alguns aspectos podem, sem dúvida, criar valor e torná-lo perceptível, como, por exemplo: serviços que envolvem toda a cadeia de suprimentos e permitem o rastreamento total do pedido; ou um atendimento personalizado que não se baseie apenas no relacionamento interpessoal, mas em ferramentas que possibilitem ao cliente verificar o giro e a rentabilidade dos produtos. Além disso, garantir serviços que mantenham os produtos expostos e devidamente comunicados aos shoppers também auxiliam o processo de gestão e criação de valor.

Gerir preços e valores são ações complementares e por isso devemos ter em mente as características e efeitos marcantes em cada um:

Se você quer que, na sua empresa, aumento de valor justifique de maneira natural a elevação do preço de seus produtos e/ou serviços, invista no amadurecimento desses conceitos dentro da companhia. Está disposto a enfrentar esse desafio?                

Como criar valor em tempos de crise?

Publicado em por .
*Por Umberto Canônico, consultor da Integração Escola de Negócios

Em um cenário de crise, no qual as perspectivas não são favoráveis para quase nenhum segmento, há uma tendência de que os clientes valorizem ainda mais o próprio dinheiro, ponderando os investimentos. Para ser resiliente num cenário hostil, as empresas devem trabalhar buscando criar valor para seus clientes. Afinal, é isso que eles buscam.

Criar valores não está somente atrelado a produtos ou serviços oferecidos. Isso é obtido direcionando os esforços de todas as áreas de uma empresa em uma única direção, a geração de caixa. A equação é bem conhecida: é preciso aumentar a receita e reduzir os custos, preferencialmente de maneira simultânea.

Apesar de simples, a equação não é simplista, devido aos diversos aspectos que reúne. Veja a seguir algumas ações que, apesar de parecerem óbvias, nem sempre são implementadas pelas empresas para gerar caixa:

Melhorar a venda de produtos de maior valor agregado

Os produtos devem necessariamente ser aqueles que também agregam valor ao cliente, geram caixa para ele e encantam os consumidores.

Manter a equipe comercial alinhada com a estratégia de geração de caixa

Treinar a equipe no processo de vendas, fazendo-a conhecer os diferenciais competitivos dos produtos/serviços que comercializa e a forma com que eles podem se transformar em benefícios para o cliente.

Motivar as equipes interfuncionais

Criar campanhas que abranjam as equipes de vendas, de entrega e o suporte, de forma a criar sinergia e espírito de colaboração.

Criar indicadores de eficiência

Os indicadores devem orientar “como” chegar ao resultado, ou seja, à geração de caixa. Devem ser estruturados de maneira que permita a fácil compreensão, atualização e acompanhamento.

Definir metas realistas

As metas devem refletir o real momento do mercado, suas expectativas e as estratégias da empresa para enfrentar o cenário. Expectativas supervalorizadas, em muitos casos, são inatingíveis e acabam por desmotivar a equipe.

Redefinir investimentos e lançamentos de produtos/serviços

Ao avaliar o portfólio das empresas será possível ver que a lei de Pareto (20% dos produtos é responsável por 80% do faturamento) se aplica a todas as companhias, em relação ao número de produtos responsável pela geração de caixa. É preciso rever o portfólio, pois as implicações em se manter uma quantidade imensa de produtos afetam vários setores da empresa e ao invés de gerarem caixa acabam por destruí-lo.

Auxiliar clientes no processo de geração de caixa é possível por meio de quatro práticas:

1 – Prometer o que se pode cumprir e cumprir o que foi prometido: Sem dúvida, esta atitude está diretamente ligada à qualidade.

2 – Conhecer o negócio do cliente: Isso permitirá oferecer um “mix” de produtos/serviços adequados, considerando localização, perfil de consumo dos clientes dele, tamanho do estabelecimento e custos fixos.

3 – Oferecer a quantidade de produtos de acordo com o potencial do cliente: Deve-se levar em consideração o giro dos produtos, a frequência de compra e seu fluxo de caixa.

4 – Executar o sell out ajudando no giro dos produtos: Auxiliar no abastecimento e na exposição dos produtos e verificar a precificação, tendo em vista que produto sem preço não vende. Também é importante prover a comunicação por meio da correta utilização dos materiais de merchandising.

Essas são algumas sugestões que permitem às empresas trabalhar o que chamamos de cadeia de valor. Assim, vamos satisfazer a empresa por meio da geração de caixa. Em resumo:

  • Os clientes vão se manter fiéis ao fornecedor, pois também geram seus caixas.
  • Os consumidores terão suas expectativas atendidas ao comprarem os produtos/serviços.
  • Os fornecedores terão a continuidade de suas vendas.
  • Os colaboradores terão a garantia de seus empregos.

Quais dessas atitudes sua empresa tem posto em prática?