Você é um comprador negociador ou um cotador comprador?

Por Eduardo Ribeiro, consultor da Integração

Alguma vez, você já parou para pensar se você é um comprador negociador ou um cotador comprador? Vamos refletir sobre isso. Em algum momento, você já conseguiu uma boa negociação, fazendo com que o vendedor baixasse o preço ou oferecesse mais quantidade, qualidade ou serviços adicionais pelo mesmo valor? Veja um exemplo. Sua empresa precisa comprar 1.000 peças de um determinado produto e lhe dá autonomia para pagar determinado valor. Você faz três cotações e recebe os seguintes orçamentos de três fornecedores diferentes, A, B e C:

  • A – R$ 10,00/peça — qualidade boa
  • B – R$ 11,00/peça — qualidade muito boa
  • C – R$ 12,00/peça — qualidade excelente

Se você simplesmente comprar o de menor preço, não foi um comprador negociador e, sim, um cotador comprador. Mas se conseguiu comprar do fornecedor C pelo preço do B, ou, ainda melhor, do fornecedor A, aí sim você atuou como um comprador negociador.

No fim das contas, você comprou um produto de melhor qualidade com preço menor, conseguindo mais vantagem para sua empresa e agradando seu gerente. Portanto, isso é negociação! Mas, para que isso aconteça, é necessário utilizar técnicas e truques que descrevo aqui neste artigo.

Técnica do espanto

Sempre responda com surpresa e choque, independentemente do valor inicial proposto pelo vendedor – esse valor pode até ser muito bom, mas, mesmo assim, responda com espanto, surpresa ou finja estar desapontado.

Use expressões como: “Nossa, tudo isso…”. “Puxa está muito caro!”. “Estou desapontado, pensei que o preço fosse realmente menor”.

Se você não se espantar, o vendedor poderá interpretar sua atitude como um sinal de que o preço está próximo de sua expectativa e ceder menos a um eventual pedido de desconto, que geralmente ocorre quando é seguido de hesitação ou espanto. Por isso, simplesmente hesite. O simples fato de você se espantar ou hesitar vai fazer com que seu interlocutor pense numa nova proposta de preço para lhe oferecer e, assim, não perder a venda.

Técnica da relutância

Seja relutante, mas jamais entre em confronto em uma negociação, porque isso cria uma barreira entre as partes. Use sempre a técnica do “sim, e…” em vez de dizer “sim, mas…”.

Por exemplo: “Sim, eu compreendo sua posição em relação ao preço e também sei que você quer fechar essa venda…” Em seguida, deixe o vendedor gastar uma hora demonstrando o produto e no fim, simplesmente lhe diga obrigado. Então comece a sair e, nesse momento, pare, volte e diga: “Se você realmente tivesse interesse em fechar o negócio, qual seria sua melhor proposta?”.

Técnica da morsa

Responda a uma proposta ou contraproposta utilizando essa técnica. Aperte a negociação.

Diga: “Sinto muito, mas você vai ter de melhorar esse preço”.

Nunca diga: “Você pode fazer melhor do que isso?”. Ou seja, não pergunte, afirme!

Depois da frase de aperto, não diga mais nada. O próximo a falar perde. Um bom negociador dirá: “Bem, quanto ainda tenho de melhorar?

Técnica do “Se… então…”

Nunca dê nada de graça porque o que é dado de graça não tem valor. Uma forma de demonstrar flexibilidade é utilizar a técnica do “se… então…”, que transmite a ideia de que, se todos cederem em algum ponto, todos terão a ganhar. Por exemplo, é comum em lojas varejistas obter desconto quando o produto é pago à vista. Você pode até aceitar o preço inicial, porém agregue valor ao que está pagando, solicitando garantia estendida, aumento na quantidade, assistência técnica gratuita, isenção de frete ou até mesmo parcelamento do pagamento.

Com as quatro técnicas apresentadas aqui, eu espero ter contribuído para seu desenvolvimento como comprador negociador.

Eduardo Ribeiro é mestre em Recursos Humanos (RH) pela PUC-SP, possui pós-graduação em Gestão Estratégica de RH pela USP e é especialista na mesma área pela Michigan Business School. Eduardo foi o primeiro reitor da Universidade do Hambúrguer do McDonald’s, é professor de pós-graduação nas áreas de endomarketing, marketing de serviços e RH voltadas para resultados de vendas, além de ser consultor e palestrante.

Na Integração, Eduardo Ribeiro ministra os cursos Estratégia de Negociação: Maximizando a Performance e os Resultados e Inteligência Emocional e Influência.

Os cursos da Escola de Vendas e Negociação também podem ser customizados, de acordo com as necessidades de cada empresa. Para saber mais, entre em contato com nossa Equipe de Relacionamento pelo telefone (11) 3046-7878 ou pelo e-mail [email protected]

Aprenda a negociar com o Trade Winds, novo jogo da Conquistar

A Conquistar, empresa membro do Grupo Integração que desenvolve jogos corporativos, adicionou mais uma opção ao seu catálogo: o Trade Winds. Elaborado pela Catalyst Teambuilding — maior rede de jogos corporativos do mundo representada no Brasil exclusivamente pela Conquistar —, o Trade Winds é uma atividade para equipes de áreas estratégicas. Com temática bastante lúdica, em que os participantes são levados a se sentirem piratas em seus navios em alto mar, o jogo acontece em ritmo acelerado, envolvendo negociação, coleta de informações, construção de redes de relacionamento e de confiança. “Nesse cenário, os participantes têm de gerenciar tempo e informação, além de precisarem colocar em ação uma retórica afiada para maximizar sua mercadoria e conseguir os maiores dividendos. Ou seja, o jogo proporciona uma assimilação de conceitos e práticas de negociação”, explica Alain Segers, gerente de Operações da Conquistar.

Divididos em até 12 equipes de pelo menos dois participantes em cada uma, o Trade Winds começa com a distribuição de mercadorias e algumas informações. A partir daí, as equipes são as protagonistas do jogo e têm de montar suas estratégias para buscar mais dados sobre o cenário. O objetivo é acumular tesouros e, para isso, os grupos precisam construir relacionamentos com os demais navios. Coletar informações é vital para que essas negociações aconteçam. Decidir quais informações serão passadas para os outros times também faz parte do jogo. “As equipes mensuram suas possibilidades e agem de maneira a gerenciar conflitos de interesse, riscos e chances de ganhos”, diz Alain

A ética na negociação também está presente no Trade Winds. “Os participantes podem agir eticamente ou não. Mas o que vemos no jogo é que, quando uma equipe não é ética na primeira rodada, fazendo, por exemplo, uma negociação que não é cumprida depois, nas demais rodadas acaba isolada da atividade”, conta o gerente de Operações da Conquistar.

Ao final do Trade Winds, um grupo sai vencedor, mas é importante observar que, ainda que seja um exercício competitivo, o jogo trabalha a cooperação. “As equipes mais bem-sucedidas são as que focam em seus próprios resultados finais, mas colaboram com as demais para construir resultados em que todos saem ganhando”, garante Alain. Depois de todo o frenesi do jogo, os times passam ainda por um processo de revisão, em que os vencedores podem compartilhar as estratégias adotadas para atingir o resultado. Uma experiência que serve de inspiração para a realidade.

Além do cenário pirata, o jogo está disponível nas versão velho oeste e árabe. Para saber mais sobre o Trade Winds e todos os demais jogos da Conquistar, acesse o site http://www.conquistar.com.br ou entre em contato pelo telefone (11) 3046-7878 e o e-mail [email protected] 

Leia também o artigo do Alain sobre como os jogos vivenciais funcionam como ferramenta para sensibilização de equipes. Clique aqui.

Negociador: quatro perfis em busca de um acordo

Você sabe o que é negociar? De acordo com uma das definições trazidas pelo dicionário online Michaelis, negociar é “promover o andamento ou a conclusão de; ajustar, contratar”. Trocando em miúdos, é saber encontrar, em uma situação em que existem posições contrárias, um ponto comum que seja bom para todas as partes; um ponto em que haja resultados positivos para todos os envolvidos no processo.

“O propósito da negociação é sempre a busca de um acordo. Você tem algumas partes que estão em conflito e o desafio do negociador é construir esse acordo”, resume Anderson Oliveira, professor e consultor nas áreas de Pessoas e Estratégia e parceiro da Integração Escola de Negócios. “Negociar não é passar as pessoas para trás, não é ter vantagem em tudo. Negociar é conseguir solucionar impasses”, acrescenta.

Fica fácil, assim, observar que o ato de negociar é uma atividade presente na vida de todo ser humano. Afinal, quem nunca se viu, em família, entre amigos, no trabalho ou no condomínio, diante de uma situação em que foi preciso propor e ouvir propostas? Conquistar e ceder?

Mas é justamente para aqueles que precisam realizar esse acordo profissionalmente que os desafios se mostram ainda maiores. Isso porque, em muitas das negociações realizadas no ambiente corporativo, estão em jogo resultados, metas e até mesmo o futuro de uma empresa.

Negociação: técnica e arte

Para quem o ato de negociar é, além de prática cotidiana, um desafio para a construção e consolidação da carreira, a pergunta que surge é: como garantir êxito?

O professor Anderson Oliveira é taxativo: “Se você domina a técnica, você tem uma imensa vantagem. Mas se você domina a técnica e a arte, fica impecável”.

Oliveira explica que isso acontece porque negociação é jogo (e, como jogo, é técnica) e, ao mesmo tempo, é arte.

“É um jogo porque todo jogo tem jogadores, objetivos e estratégias. Por outro lado, é arte, porque você lida com coisas muito subjetivas, como ressentimento, mágoas, frustrações; negociar exige dramatização e controle emocional”, explica.

E se é possível apontar segredos para garantir sucesso na arte de negociar, um deles, sem dúvida, é saber reconhecer o perfil daquele que “joga” com você, do seu interlocutor. Anderson Oliveira garante: “O melhor negociador independe do perfil. O melhor negociador é aquele que consegue rapidamente se adequar ao perfil do interlocutor”.

Saiba reconhecer cada perfil de negociador

Especialista no assunto, o professor Anderson Oliveira diz que é possível classificar os negociadores em quatro perfis: a) o catalisador e b) o apoiador – estes são os mais voltados para relacionamentos –, e c) o analítico e d) o dominador – mais voltados para a confecção de processos.

Qual a característica principal de cada um deles? O que os motiva?

Conheça a seguir um pouco sobre cada um dos perfis e coloque esses conhecimentos em prática na sua próxima rodada de negociação:

O catalisador

O negociador com este perfil é bastante informal. É aquele que se permite conhecer. Com ele, você pode conversar sobre a família e os seus amigos, por exemplo. Toma suas decisões rapidamente e se sente desconfortável diante de muita burocracia.

“A grande busca de um catalisador é o reconhecimento. É isso que ele quer. É o sujeito que busca o prazer, busca vencer. O elogio ou a possibilidade do elogio são segredos para negociar com um catalisador”, define Oliveira.

O apoiador

Também mais voltado para o relacionamento, o negociador com um perfil apoiador não se importa em dedicar um tempo a mais para conversar sobre assuntos pessoais. É do tipo que considera as pessoas mais importantes do que qualquer trabalho.

Assim como o catalisador, ele não gosta muito de burocracia. A diferença entre os dois está na velocidade em tomar decisões. O catalisador decide em um instante e, por vezes, coloca o emprego em risco por isso. Já as decisões do apoiador são lentas e ele busca sempre a diplomacia com a outra parte.

“É um perfil mais condescendente. Ele espera por ajuda no processo de tomada de decisão. Como é muito sociável, ele tem dificuldade de dizer ‘não’.”, explica o professor. “O apoiador busca a ‘sociabilidade’. Ele quer sua consideração, sua amizade. Se o catalisador busca prazer, o apoiador foge da dor”, acrescenta.

O analítico

É um perfil menos relacional. Não espere que ele pergunte como vai sua família ou como foi o seu fim de semana. Como o nome indica, é bastante ligado a analisar dados e informações e gosta de trabalhar com regras. Está sempre às voltas com planilhas, documentos e contratos.

“É o mais burocrático dos perfis. Ele é um perfeccionista. Para concluir uma negociação ele vai ter que analisar, porque a grande busca de um analítico é a segurança. E, por causa disso, demora para decidir ”, explica Oliveira.

Como negociar com ele? Organize os dados, levante históricos, prepare planilhas e tenha sempre documentos para mostrar. Não deixe faltar informações, porque são elas que fazem com que ele se sinta seguro para chegar a uma decisão.

O dominador

Esqueça convites de happy-hour e nem pense em perguntar onde ele irá passar as férias. Um negociador com perfil dominador tem foco em resultado e na busca de realização. Diferentemente do analítico, porém, toma decisões rapidamente, porque é uma pessoa racional, objetiva e independente.

O professor Anderson Oliveira dá ainda a dica: “A pior estratégia para usar com um dominador é querer conversar sobre assuntos pessoais. Críticas e elogios não funcionam, mas se você descobrir qual é o objetivo dele e mostrar que o que você tem a oferecer irá ajudá-lo a se aproximar disso, o negócio está feito. É geralmente o perfil de quem atinge cargos de diretoria e presidência”.

Como ser um bom negociador

Comprar não é negociar. Segundo o professor, escritor e consultor de empresas A.J. Limão, comprar é comparar – uma mercadoria por outra, um produto por uma quantia de dinheiro. De acordo com essa definição, um profissional do setor de compras ou suprimentos de uma empresa que se limite a cotar preços e obter o mais barato não pode se considerar um bom negociador. A negociação, conforme explica o professor A.J. Limão é um jogo muito mais amplo, em que dezenas de variáveis, como estratégias, táticas e até o perfil do negociador, influenciam o resultado final.

Para dar apenas um breve exemplo da complexidade do jogo: invista no relacionamento com o seu fornecedor sem dominar as técnicas e você será o “encantador”. Domine as técnicas sem um bom relacionamento e será o “matador”. Acha bom? Desenvolva ambos e, enfim, se tornará um “negociador”.

Siga as dicas para ser um bom negociador

Lições como essa estão no livro Negociando em Qualquer Situação, de A.J. Limão, e também no curso Negociação para Compradores, que o professor ministra na Integração. Nessa entrevista, ele expõe mais algumas lições que ajudam um profissional do setor a deixar de ser apenas um comprador para se tornar um executivo de compras.

1- Sempre crie concorrência pelo seu dinheiro

Embora a frase acima pareça óbvia, esse é um dos erros mais frequentes que os executivos de compras cometem, aponta o professor A.J. Limão. “De um modo geral, o que acontece é que o comprador começa a se identificar mais com aquele vendedor que o atende melhor, que mais corresponde às suas expectativas. E passa, assim, a colocar mais pedidos para esse vendedor, até chegar ao ponto em que se criou um fornecedor único. Quando isso acontece, ele está fazendo o jogo do vendedor”, explica. “Sempre que for adquirir alguma coisa, o executivo de compras tem de gerar uma concorrência por seu dinheiro, para produzir uma posição de força do seu lado. Mesmo que um fornecedor seja estritamente recomendado, por mais capacidade técnica que tenha, ainda assim é necessário solicitar outras opções, para se ter poder de barganha”, diz.

2- Para o fornecedor, você é uma porta de entrada, mas não a única

O profissional que desconsidera a cadeia de decisão de compras dentro de sua empresa está sujeito a cair numa armadilha perigosa – e bastante comum. “O comprador tem uma posição de contato direto com o fornecedor, mas tem poderes limitados. Ele pode discutir preço, condições de pagamento, de entrega etc. Existem, no entanto, outros influenciadores atrás dele. Existe o responsável pelo centro de custos, alguém com poder financeiro. Há um técnico, geralmente um engenheiro, que especifica o que deve ser comprado. Sempre há um opinador, que pode ser o chefe ou gerente da área para a qual se destina o produto. E, finalmente, ainda existe o usuário, que efetivamente vai aplicar o produto. Se o fornecedor puder, com certeza vai tirar proveito disso”. observa A.J. Limão.

Um exemplo: “Vamos supor que você é o comprador e eu sou o fornecedor. Por causa do meu preço, você decide me barrar: ‘Eu não preciso do seu produto, tenho outro fornecedor, portanto, não perca tempo me visitando’. Nesse caso, eu posso dar um bypass em você e falar diretamente com o usuário. Conversando com ele, descubro que o produto que a sua empresa está usando cria uma demora no processo – por exemplo, leva cinco horas para secar, ou algo assim. Descubro também que o gerente do usuário implica com essa demora. Então eu digo para o usuário: ‘Meu produto seca em três horas’. Com toda certeza, plantei um problema para você dentro da cadeia de decisão.”

3- Prepare-se para negociar “dentro de casa”

Em suma, o novo perfil do profissional de compras inclui antecipar-se aos acontecimentos e gerenciar a cadeia de decisão interna. “O executivo de compras negocia com o fornecedor, mas também negocia internamente. Ele tem de gerenciar a cadeia de decisão da compra. Ou seja: verificar se o produto ou serviço adquirido atende a parte financeira, a parte técnica, a demanda de produtividade, as exigências de uso e aplicação. No exemplo que eu acabei de dar, o usuário vai informar sobre o produto concorrente para o chefe, que vai pressionar o especificador técnico, que, enfim, vai levar a questão para a diretoria. Aí você, o comprador, é chamado a explicar a situação por não estar gerenciando a cadeia interna”. explica.

O que se espera do novo profissional de compras é proatividade, que ele se antecipe aos acontecimentos, diz o professor. “Voltando ao exemplo, o comprador pode descobrir que o produto de secagem mais rápida traz maior produtividade e, apesar do preço mais caro, economia para a empresa. Ele deve, então, negociar com o financeiro antes de negociar com o fornecedor. Já em outros casos, deve negociar com a parte técnica, solicitando outros fornecedores para comparação. Caso contrário, o comprador vira refém do processo, agindo apenas como follow-upper.”

4- O blefe faz parte do jogo (a lição de Rogério Ceni e a “paradinha”)

Na opinião do professor A.J. Limão, a ética de uma negociação está na equivalência. Se aplicadas as mesmas regras para ambos, todo tipo de negociação é ética. “O que é ético numa negociação? Uma vez perguntaram para o [goleiro do São Paulo F.C.] Rogério Ceni se ele achava ético um jogador de futebol dar aquela ‘paradinha’ antes de bater o pênalti. O Rogério, que também é um grande batedor de pênaltis, respondeu: ‘Se eu posso fazer no gol do outro, o outro pode fazer em mim’. Essa é a base”. 

A.J. Limão completa o raciocínio com outro exemplo: “Eu posso chegar para você e pedir 20.000 reais num carro. Digo que tem 100.000 quilômetros rodados, mas está em ordem. Você pode acreditar, pode ser pragmático e pesquisar o preço em outros lugares ou pode ‘entrar no jogo’. Se eu digo que levei ao meu mecânico e estava tudo em ordem, você retruca: ‘Então, não vai se importar se eu levar no meu mecânico’. Fazendo isso, você descobre que o câmbio exige conserto em seis meses, o motor em um ano, e que o custo total vai ser de 6.000 reais. Você, então, propõe 14.000 reais. Assim negociamos. ‘Mas, calma, você vai usar o carro por seis meses, por que eu tenho que indenizar o câmbio?’ Na medida em que eu tenho informação e você também pode ter, tudo isso é ético. Eventualmente, chegamos num ponto que atende aos dois.”

5- Troque vantagens, não tire vantagens

Um bom executivo de compras tem que se aprimorar nas técnicas de negociação que buscam atender a interesses de ambas as partes. “Existem vários perfis de negociador, e cada perfil prioriza uma técnica de negociação. A técnica que mais trabalhamos no curso é a ganha-ganha, ou vantagem-vantagem (VV), que é vantagem para mim e vantagem para você. Meu interesse, seu interesse”, explica o professor.

Um exemplo da técnica VV é o seguinte: você está me vendendo um produto por 100 reais. Pergunto: ‘E se eu vier buscar, em vez de você entregar, qual desconto você me faz?’ Eu lhe dou uma vantagem, você me dá outra. Em seguida, eu continuo: ‘Se eu instalar esse equipamento na minha empresa, em vez de você mandar o técnico, qual o desconto?’ De novo, trocamos vantagens. Ao pedir um desconto ainda maior, você pode me perguntar: ‘Tudo bem, mas você dobra a quantidade do pedido? Faz uma programação de compras?’ Veja que o negociador VV não é ‘bonzinho’, ele é interesseiro; mas procura equilibrar os interesses”, explica A.J. Limão.

E continua a exemplo: “Já o negociador VD (vantagem-desvantagem) age de forma diferente. “100 reais?! Com esse acabamento?!” Dessa forma, ele deprecia, para tirar vantagem. Essa técnica funciona, mas em algum momento virá o troco. Existe ainda o negociador DV (desvantagem-vantagem), que basicamente faz concessões sem exigir muito em troca, porque quer manter o relacionamento, a amizade.”

6- Você pode aprender a negociar melhor – mesmo se já for um bom negociador

Negociar não é uma questão de perfil, mas de técnica. E técnica sempre se aprende ou se aprimora. “Qualquer pessoa pode aprender a ser um bom negociador. Não é tanto questão de talento, e sim de técnica. Mas às vezes é preciso vencer algumas barreiras que vêm de criação. É o meu caso, por exemplo. Quando comecei a trabalhar em empresas e ver como eram feitos os negócios, cheguei a me sentir mal. Isso é algo que encontro em sala de aula: os alunos vêm com crenças muito fortes, em termos de princípios morais e éticos. Aí você faz cursos e começa, portanto, a entender a ética da negociação, a mudar sua programação mental”, diz A.J. Limão.

Aprendizagem contínua para ser um bom negociador

Como conclusão da entrevista, o professor afirma que mesmo os bons negociadores têm o que aprender. “No meu curso, os alunos, de modo geral, são pessoas experientes, conhecem muito, já praticam a negociação muito bem. Mas é interessante é que, mesmo assim, eles ficam surpresos. Dizem: ‘Eu pensava que sabia muito, mas aprendi mais’. Eles passam a entender o processo que faziam de maneira instintiva. Assimilam, portanto, os conceitos – as fases da negociação, as estratégias, as táticas – e conseguem multiplicar isso em qualquer situação. É um curso muito didático, a gente passa a teoria em forma de simulações, de role playing. Eles veem, então, o que faziam certo e o que podem aprimorar”, finaliza. 

A.J. Limão é consultor da Integração Escola Negócios, onde ministra cursos de negociação na Escola de Vendas e Negociação.