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Você é um comprador negociador ou um cotador comprador?

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Por Eduardo Ribeiro, consultor da Integração

Alguma vez, você já parou para pensar se você é um comprador negociador ou um cotador comprador? Vamos refletir sobre isso. Em algum momento, você já conseguiu uma boa negociação, fazendo com que o vendedor baixasse o preço ou oferecesse mais quantidade, qualidade ou serviços adicionais pelo mesmo valor? Veja um exemplo. Sua empresa precisa comprar 1.000 peças de um determinado produto e lhe dá autonomia para pagar determinado valor. Você faz três cotações e recebe os seguintes orçamentos de três fornecedores diferentes, A, B e C:

  • A – R$ 10,00/peça — qualidade boa
  • B – R$ 11,00/peça — qualidade muito boa
  • C – R$ 12,00/peça — qualidade excelente

Se você simplesmente comprar o de menor preço, não foi um comprador negociador e, sim, um cotador comprador. Mas se conseguiu comprar do fornecedor C pelo preço do B, ou, ainda melhor, do fornecedor A, aí sim você atuou como um comprador negociador.

No fim das contas, você comprou um produto de melhor qualidade com preço menor, conseguindo mais vantagem para sua empresa e agradando seu gerente. Portanto, isso é negociação! Mas, para que isso aconteça, é necessário utilizar técnicas e truques que descrevo aqui neste artigo.

Técnica do espanto

Sempre responda com surpresa e choque, independentemente do valor inicial proposto pelo vendedor – esse valor pode até ser muito bom, mas, mesmo assim, responda com espanto, surpresa ou finja estar desapontado.

Use expressões como: “Nossa, tudo isso…”. “Puxa está muito caro!”. “Estou desapontado, pensei que o preço fosse realmente menor”.

Se você não se espantar, o vendedor poderá interpretar sua atitude como um sinal de que o preço está próximo de sua expectativa e ceder menos a um eventual pedido de desconto, que geralmente ocorre quando é seguido de hesitação ou espanto. Por isso, simplesmente hesite. O simples fato de você se espantar ou hesitar vai fazer com que seu interlocutor pense numa nova proposta de preço para lhe oferecer e, assim, não perder a venda.

Técnica da relutância

Seja relutante, mas jamais entre em confronto em uma negociação, porque isso cria uma barreira entre as partes. Use sempre a técnica do “sim, e…” em vez de dizer “sim, mas…”.

Por exemplo: “Sim, eu compreendo sua posição em relação ao preço e também sei que você quer fechar essa venda…” Em seguida, deixe o vendedor gastar uma hora demonstrando o produto e no fim, simplesmente lhe diga obrigado. Então comece a sair e, nesse momento, pare, volte e diga: “Se você realmente tivesse interesse em fechar o negócio, qual seria sua melhor proposta?”.

Técnica da morsa

Responda a uma proposta ou contraproposta utilizando essa técnica. Aperte a negociação.

Diga: “Sinto muito, mas você vai ter de melhorar esse preço”.

Nunca diga: “Você pode fazer melhor do que isso?”. Ou seja, não pergunte, afirme!

Depois da frase de aperto, não diga mais nada. O próximo a falar perde. Um bom negociador dirá: “Bem, quanto ainda tenho de melhorar?

Técnica do “Se… então…”

Nunca dê nada de graça porque o que é dado de graça não tem valor. Uma forma de demonstrar flexibilidade é utilizar a técnica do “se… então…”, que transmite a ideia de que, se todos cederem em algum ponto, todos terão a ganhar. Por exemplo, é comum em lojas varejistas obter desconto quando o produto é pago à vista. Você pode até aceitar o preço inicial, porém agregue valor ao que está pagando, solicitando garantia estendida, aumento na quantidade, assistência técnica gratuita, isenção de frete ou até mesmo parcelamento do pagamento.

Com as quatro técnicas apresentadas aqui, eu espero ter contribuído para seu desenvolvimento como comprador negociador.

Eduardo Ribeiro é mestre em Recursos Humanos (RH) pela PUC-SP, possui pós-graduação em Gestão Estratégica de RH pela USP e é especialista na mesma área pela Michigan Business School. Eduardo foi o primeiro reitor da Universidade do Hambúrguer do McDonald’s, é professor de pós-graduação nas áreas de endomarketing, marketing de serviços e RH voltadas para resultados de vendas, além de ser consultor e palestrante.

Na Integração, Eduardo Ribeiro ministra os cursos Estratégia de Negociação: Maximizando a Performance e os Resultados e Inteligência Emocional e Influência.

Os cursos da Escola de Vendas e Negociação também podem ser customizados, de acordo com as necessidades de cada empresa. Para saber mais, entre em contato com nossa Equipe de Relacionamento pelo telefone (11) 3046-7878 ou pelo e-mail [email protected].

Os quatro estágios de consciência da competência

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*Por Eduardo Ribeiro, consultor da Integração Escola de Negócios

Na sua vida pessoal ou profissional, provavelmente, existe alguma tarefa que você desempenha com perfeição. Mas essa habilidade não nasceu de uma hora para outra, pois no caminho entre o não saber e o saber, todo ser humano passa por quatro estágios.

1º estágio – Inconsciência da minha incompetência

Pensamento comum: “Eu não sei que eu não sei!”
Cenário: Quando se tem entre 13 e 14 anos, é comum que o jovem julgue que é capaz de dirigir um automóvel. Afinal, já presenciou alguém fazendo isso: é só dar a partida com a chave e coordenar alavancas e pedais. É muito fácil, porém…

2º estágio – Consciência da minha incompetência

Pensamento comum: “Eu sei que eu não sei!”
Cenário: Quando colocado ao volante pela primeira vez, é possível que o jovem de 13 anos, que nunca dirigiu, deixe o carro morrer. Em um cenário otimista, isso acontece uma, duas ou três vezes, antes de conseguir arrancar com o automóvel. Ele, então, se dá conta de que, na verdade, não sabe dirigir.

3º estágio – Consciência da minha competência

Pensamento comum: “Eu sei que eu sei!”
Cenário: Aquele adolescente cresce, entra em uma autoescola e conquista a tão sonhada habilitação, ainda que provisória. Ele faz tudo certinho, porém é preciso análise antes de cada movimento que faz, pois a ação de dirigir ainda não entrou no módulo automático do cérebro.

4º estágio – Inconsciência da minha competência

Pensamento comum: “Eu não sei que eu sei!”
Cenário: Após anos de prática, já não é mais preciso pensar para desempenhar a função de dirigir. Até que um dia, sem perceber, erra o caminho ou, ao chegar ao destino, nem lembra exatamente qual foi o trajeto.

Todo novo aprendizado deve ser bem-vindo. É preciso apenas que o aprendiz tenha persistência para desenvolver a nova habilidade.

Qual tem sido o seu desafio na vida, em termos de aprendizagem?

Você já teve sua amígdala sequestrada?

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Eduardo Ribeiro fala sobre neurociência, filtros de racionalidade e a importância da inteligência emocional no ambiente de trabalho.

Quem já não perdeu a cabeça no meio de uma tormenta ou situação difícil? O problema é que só depois, quando ela passa, é que nos damos conta da nossa reação desproporcional. Aí o que acontece? Ficamos arrependidos e nos perguntamos: “Como é possível, em questão de segundos, tornar-se tão irracional?”

O que acontece conosco nesses momentos? Vou citar alguns exemplos:
  • O chefe grita com um subordinado ao perceber o erro que este cometeu.
  • O colaborador pede demissão no meio de uma tarefa por se sentir ofendido pelas palavras duras do chefe.

Quando alguém é submetido a uma violenta emoção, fica furioso e pode cometer atos irracionais. Isso é fato. Essas explosões emocionais são conhecidas como “sequestros da amígdala”. 

Filtros de racionalidade

As amígdalas são duas estruturas em forma de amêndoas (amígdala significa amêndoa em grego), localizadas uma de cada lado do cérebro. São a herança da nossa passagem pela forma réptil, e podemos dizer que são o nosso primeiro mecanismo de defesa. É o que chamamos de “instinto de sobrevivência”.

E por que o nome “sequestros da amígdala”? Pesquisas da neurociência demonstram que temos “3 cérebros”, cada um com uma função especializada:

  1. Cérebro Reptiliano: é o que nos leva a dar respostas mais animais e instintivas, como lutar ou fugir. ‘ Se eu como isso eu ataco…se isso me come eu fujo ‘.
  2. Cérebro Emocional: recebe os estímulos e informações, processa tudo e nos leva a ter atitudes baseadas apenas em sentimentos e memórias.
  3. Neo-Córtex: recebe os estímulos e informações, processa tudo e nos leva a ter atitudes racionais, visando algum tipo de ganho ou benefício.

Quando o estímulo é intenso demais, ou rápido demais (como um susto, por exemplo), a amígdala “sequestra” a informação e não deixa alcançar o Neo-Córtex. Assim, as respostas (palavras, atitudes e comportamentos) não passam por filtros de racionalidade, e podem provocar perdas materiais ou de relacionamento.

Inteligência Emocional

Para finalizar, deixo uma dica: quanto mais trabalharmos nossa inteligência emocional, menos estaremos expostos a essas perdas. Só não dá para “zerar” tudo, porque esse efeito é químico e biológico e faz parte de nossa evolução. Coloque seu foco no que realmente importa e vamos em frente.  

Eduardo Ribeiro é professor da Integração Escola Negócios, onde ministra o curso Inteligência Emocional e Influência. Clique aqui e conheça o programa do curso.

Você tem mais razão ou emoção?

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Quero começar fazendo você pensar:

  1. O que custa não ter atitudes adequadas e emocionalmente inteligentes hoje em dia?
  2. O quanto vai lhe custar no futuro?
  3. Já parou para refletir sobre como as suas atitudes o afetaram positiva ou negativamente no passado?
  4. Até onde o seu QI vai levar você?

Pensou? Agora vou falar sobre algumas coisas que tenho ouvido pelo mercado:

  • Empresas alegam encontrar profissionais com boa formação técnica, porém faltam a eles habilidades sociais, habilidades de lidar com as emoções.
  • Cresce o número de universitários, mas recrutadores reclamam da falta de habilidades comportamentais.
  • Pesquisas alertam que só o Q.I. não é suficiente para obter sucesso e felicidade. É necessário também I.E. (Inteligência Emocional).

Os exemplos são inúmeros. Seja na relação entre pessoas, no âmbito interpessoal, seja no âmbito da relação das nossas próprias motivações, dos nossos comportamentos e emoções para com o nosso próprio “eu”, ou seja, as relações intrapessoais.

A manifestação de um comportamento ou atitude, bem como a sua variação de intensidade, é fruto de processos intelectuais e emocionais. Antes de mudar um comportamento e/ou desenvolvê-lo, é necessário mudar os “esquemas mentais e emocionais” envolvidos.

Segundo estudos de um psicólogo de Harvard, o PhD Daniel Goleman, Inteligência Emocional é o uso intencional das emoções agindo a nosso favor, e com isso produzindo resultados positivos.

Por meio de pesquisas, Daniel constatou que os profissionais mais bem-sucedidos não eram os de maior QI, nem mesmo os de currículo mais brilhante, e sim os que exibiram maior capacidade de relacionamento e administração de conflitos, capazes de enfrentar situações novas ou de crise.

Ao contrário da inteligência racional (pensamento lógico e abstrato, medido por meio dos testes de QI – Coeficiente de Inteligência), que permanece praticamente a mesma ao longo de nossas vidas, a Inteligência Emocional pode ser aprendida e aperfeiçoada em qualquer momento.  

Emoção e razão devem caminhar sempre juntas! Por isso, deixo aqui uma dica para finalizar nossa conversa. Invista no desenvolvimento da sua inteligência emocional. Vale a pena! Afinal, atitudes adequadas trazem ganhos e atitudes inadequadas trazem custos. Entre o que acontece comigo e minha reação ao que acontece comigo, há um espaço. Neste espaço, está minha capacidade em escolher respostas e definir meu destino. Nós não conseguimos deixar de sentir, mas podemos decidir e escolher o que fazer com o que sentimos.

Eduardo Ribeiro é professor da Integração Escola Negócios, onde ministra o curso Inteligência Emocional e Influência. Clique aqui e conheça o programa do curso.

Seis dicas de como usar a inteligência emocional e influenciar pessoas

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Em 1937, o livro Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas chegava às livrarias americanas. A obra, de Dale Carnegie, continha os ensinamentos do seu curso de comunicação para adultos em Nova York. Dicas simples e fundamentais como: sorrir, falar o nome das pessoas (o som mais doce e importante para qualquer um) ou sempre começar uma consideração com um elogio sincero. Hoje, com milhões de cópias vendidas e traduzido para 40 idiomas, tornou-se uma bíblia comportamental.

A esse cânone do bom relacionamento se juntou, em 1995, o livro Inteligência Emocional, do psicólogo Daniel Goleman, que também virou best-seller. Enquanto o foco de Carnegie é no poder da empatia, Goleman enfatiza o autoconhecimento. E os dois têm um objetivo em comum: abrir portas no trabalho e na vida pessoal.

Usar a inteligência emocional não significa atingir um estado de nirvana em que nada o desagrada, mas sim reagir de maneira inteligente às situações desagradáveis. Antes de Goleman, sabe como isso se chamava? Maturidade. Goleman apenas criou processos para acelerar nossa maturidade, que nada mais é do que a inteligência emocional. Adianto aqui as 6 principais dicas sobre o assunto.

1. Você não consegue mudar a sua personalidade. E nem precisa.

Imagine a estrutura de um prédio, com pilares e vigas. Você não pode mudar uma viga de lugar, desfazer a fundação. Isso é a sua personalidade. Mas você pode pintar a fachada de uma cor diferente. Isso é o que as pessoas veem, o seu comportamento. Para ser inteligente emocionalmente, você precisa ter consciência de sua personalidade. Você é um cara estourado? Sabe que alguma coisa lhe incomoda e que sua reação natural seria responder com uma grosseria? Então você se reprograma. Não deixa de sentir, o que é impossível, mas reage diferente. Você pode usar uma frase amortecedora, por exemplo: “Entendo que você pensa dessa forma, mas…” ou “Eu também me sentia assim, mas…”. Ou conta até 10.

2. Sim, contar até 10 funciona. E tem explicação científica.

Todo ditado popular tem um fundo de sabedoria. Neste caso, contar até 10 numa situação difícil funciona por duas razões. Primeiro, óbvio, porque leva tempo. Se inteligência emocional é saber aproveitar o espaço de tempo entre o que acontece comigo e a minha reação, para então decidir como reagir, esse tempo é valioso. Segundo, porque quem conta é o lado esquerdo do cérebro, que é o lado racional. Quando você conta até 10, você estimula o cérebro a reagir racionalmente, e não emocionalmente.

3. Até as profissões mais técnicas exigem que você saiba se relacionar.

Dale Carnegie dizia que 85% do sucesso profissional vêm de competências de relacionamentos e 15% de competências técnicas. A proporção pode variar, dependendo da atividade. A competência técnica de um cirurgião cardíaco certamente é muito importante. Mas mesmo esse cirurgião precisa se relacionar bem com o hospital, com o cliente, com o plano de saúde, com a secretária, com o anestesista. Ou então imagine um cientista, que trabalha em frente ao microscópio: como ele consegue um microscópio melhor? Amostras? Os recursos para uma viagem ao exterior? Ele precisa se relacionar e influenciar pessoas até para desenvolver sua técnica. Além disso, é bom lembrar que muitas pessoas são contratadas por habilidades técnicas, mas demitidas por comportamento.

4. Networking não é questão de quantidade, exige trabalho.

Você tem de manter seu network vivo e alimentado. Não adianta ter uma lista enorme de nomes para quem pedir ajuda só quando você precisar. Agindo dessa forma você termina excluído. É preciso administrar seus relacionamentos, conhecer as pessoas, saber do que elas gostam. Oferecer algo sem pedir nada em troca, surpreender seus amigos: “Olha, vi uma matéria que pode te interessar, copiei num DVD, você vai gostar…” Assim você vai semear no outro a vontade de estar perto de você. Isso é influência.

5. Influenciar com mentiras é manipular, mas há verdades que não precisam ser ditas.

Influência é quando conversamos sobre algo e eu tento ser transparente com você, acho sinceramente que nós dois temos a ganhar com a minha visão. E você se convence. Manipulação é usar uma mentira ou distorcer a verdade, de má-fé, para meu ganho próprio. É importante que eu seja sincero, mas isso não significa ser franco. Sinceridade é falar a verdade, franqueza é falar toda a verdade. Por exemplo: se você está bem gordo, mas é um cara bonito, eu estarei sendo sincero se disser que você é bonito. Se eu também disser que você é gordo, estarei sendo franco. Mas não preciso ser.

6. Não trate os outros como gostaria de ser tratado. Você pode fazer melhor.

Esse é um dos erros mais comuns em termos de relacionamento e inteligência emocional. Imagine que você é líder de vários funcionários, com diversos perfis psicológicos. Se você tratar a todos como gostaria de ser tratado, não vai tratá-los como eles gostariam de ser tratados. Tem gente que você precisa bater na mesa, falar forte, desafiar, e eles dirão: ‘Pode deixar comigo, vou te provar que consigo’. Já outros vão para o banheiro chorar, ou pedem demissão. Trate o outro como ele gostaria de ser tratado: para isso, você precisa se relacionar, se interessar por ele, conhecê-lo, ouvi-lo, diagnosticar o seu mundo.

Eduardo Ribeiro é professor da Integração Escola de Negócios, onde ministra o curso Inteligência Emocional e Influência. Para mais informações sobre o curso clique aqui.

Emoção e razão: modo de usar

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Vou começar com uma metáfora. Imagine que temos dois cães em constante conflito dentro de nós: um se chama razão. O outro, emoção. Quem ganha a disputa? Aquele que mais alimentarmos. Porque é essa a única escolha que temos. Escolha, guarde esta palavra.

Ao contrário do que muita gente pensa, autocontrole não significa apenas controlar as próprias emoções. É tomar uma atitude adequada envolvendo os sentimentos, o que chamo de atitude de ganho, algo que leva uma pessoa a atingir o resultado que procura de forma muito mais rápida.  

Resumindo:

Ter inteligência emocional é alimentar o cão certo, no momento certo, para que ele trabalhe a seu favor e o conduza em direção aos seus objetivos.

Quem tem autocontrole não se torna uma pessoa que aceita tudo com frieza e insensibilidade, mas alguém que participa, sente, se envolve e se emociona. Tudo isso mantendo o foco em seus objetivos, escolhendo as melhores respostas e o melhor comportamento para cada situação.

Aí você me pergunta: qual a importância desta competência no ambiente de trabalho? Definitivamente, não há mais espaço nas empresas para pessoas emocionalmente instáveis. A performance de um profissional é medida não só pelos seus resultados, mas também pela sua maneira de agir.

Por isso, deixo aqui 3 dicas para ajudar você a manter o autocontrole:

1. Conte até 10 se estiver em uma situação difícil. Sim, funciona. E tem explicação científica.

Primeiro, o óbvio: contar até 10 leva tempo. E se inteligência emocional é saber aproveitar os segundos ou minutos entre o que acontece comigo e a minha reação, para depois decidir o que fazer, esse tempo é mesmo valioso. Segundo, porque quem conta é o lado esquerdo do cérebro. Assim você é estimulado a reagir racionalmente, e não emocionalmente.

2. Mantenha o foco no que realmente importa. 

É fundamental que você tenha sempre em mente qual o objetivo que deseja alcançar. Afinal, essa é a primeira coisa que devemos pensar na hora de tomar a direção certa.

3. Pratique o autoconhecimento: perceba os sinais.

Preste atenção. Quando a emoção está tentando dominar você, seu corpo sempre envia algum sinal: as mãos começam a suar, as pernas ficam bambas, aparece aquele friozinho na barriga, entre outros sintomas. Então, fique atento para colocar os próximos passos em ação.

Não estou dizendo que você precisa mudar a sua personalidade. Longe disso. Você precisa é ter consciência dessa sua personalidade. Vou usar mais uma metáfora (já deu para perceber que gosto delas!): imagine a estrutura de um prédio, com pilares e vigas. Você não pode mudar uma viga de lugar ou desfazer a fundação. Isso é a sua personalidade. Mas você pode pintar a fachada de uma cor diferente, ou usar azulejos. Isso é o que as pessoas veem, o seu comportamento.  

Para terminar, se você é uma pessoa que se irrita facilmente e sabe que, quando algo o incomoda, a sua reação natural é responder com uma grosseria, REPROGRAME-SE. Reaja de maneira diferente. Experimente usar frases amortecedoras, do tipo ‘ Entendo que você pensa dessa forma, mas…’ ou ‘Eu também me sentia assim, mas…’ 

Enfim, nunca é demais refletir: quantas vezes tive atitudes descontroladas e inadequadas a uma determinada situação? Por que ser eu mesmo se eu posso ser melhor que eu mesmo? Será que não está na hora de buscar a competência do autocontrole? Sim, uma competência, algo que pode ser desenvolvido. Então vamos lá, coloque tudo isso em prática a partir de agora. O resultado depois você me conta!  

Eduardo Ribeiro é professor da Integração Escola Negócios, onde ministra o curso de Inteligência Emocional e Influência. Clique aqui e conheça o programa do curso.

Você está sob controle?

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Em 1937, o livro Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas chegava às livrarias americanas numa tiragem de 5 mil exemplares que logo se revelou surpreendentemente modesta. A obra compilava os ensinamentos de Dale Carnegie aos alunos de seu curso de comunicação para adultos em Nova York – dicas simples mas fundamentais, como sorrir, falar o nome das pessoas (“o som mais doce e importante” para qualquer um), ou sempre começar uma consideração com um elogio sincero. Hoje, com dezenas de milhões de cópias vendidas e traduzido para quase 40 idiomas, tornou-se uma “bíblia”.

A esse cânone do bom relacionamento veio se somar, em 1995, o livro Inteligência Emocional, do psicólogo Daniel Goleman, que também alcançou escala planetária. De certa forma são obras complementares: enquanto Carnegie foca principalmente no poder da empatia, Goleman traz o elemento não menos importante do autoconhecimento. Na soma de ambos, reside a chave capaz de abrir portas – e de influenciar pessoas – no trabalho e na vida pessoal.

As duas obras são pilares para o curso Inteligência Emocional e Influência: gerenciando conflitos e conquistando aliados, que o consultor e palestrante Eduardo Ribeiro ministra na Integração Escola de Negócios. Mestre em RH pela PUC-SP, com pós-graduação em Gestão Estratégica de Recursos Humanos pela USP e especialização em Estratégia de RH pela Michigan Business School, Ribeiro é especialista em relacionamentos em grande parte por utilizar os conceitos propostos por Carnegie e Goleman. Ele explica que exercitar a inteligência emocional não significa atingir um estado de nirvana em que nada o desagrada, e sim reagir de maneira mais inteligente até às situações mais desagradáveis. “Entre o que acontece comigo e a minha reação ao que acontece comigo, há um espaço de tempo. Nesse espaço está a minha oportunidade de escolher as minhas respostas e definir o meu destino”, explica o professor.

“Antes de Goleman, sabe como se chamava isso? Maturidade”, diz, bem-humorado. “Goleman apenas encontrou processos de acelerarmos nossa maturidade, que é a inteligência emocional.” Processos que Ribeiro ensina com detalhes no seu curso, e dos quais fala um pouco nesta entrevista.

1.   Você não consegue mudar a sua personalidade. E nem precisa.

“Imagine a estrutura de um prédio, com pilares e vigas… Você não pode mudar uma viga de lugar, desfazer a fundação. Isso é a sua personalidade. Mas você pode pintar a fachada de uma cor diferente, ou cobrir de azulejo. Isso é o que as pessoas vêem, o seu comportamento. Para ser inteligente emocionalmente, você precisa ter consciência de sua personalidade. Você é um cara estourado? Sabe que alguma coisa lhe incomoda e que sua reação natural seria responder com uma grosseria? Então, você se reprograma. Não deixa de sentir, o que é impossível, mas reage diferente. Por exemplo, você usa uma frase amortecedora: ‘Entendo que possa pensar dessa forma, mas…’ ou ‘Eu também me sentia assim, mas…’. Ou então conta até 10.”

2.   Sim, contar até 10 funciona. E tem explicação científica.

“Todo ditado popular tem um fundo de sabedoria. Neste caso, contar até 10 numa situação difícil funciona por duas razões. Primeiro, óbvio, porque leva tempo. Se inteligência emocional é saber aproveitar o espaço de tempo entre o que acontece comigo e a minha reação, para então decidir como reagir, esse tempo de contar é valioso. Segundo, porque quem conta é o lado esquerdo do cérebro, que é o lado racional. Quando você conta até 10, você estimula o cérebro a reagir racionalmente, e não emocionalmente.”

3.   Até as profissões mais técnicas exigem que você saiba se relacionar.

“Dale Carnegie dizia que 85% do sucesso profissional vem de competências de relacionamentos e 15% de competências técnicas. A proporção pode variar, dependendo da atividade. A competência técnica de um cirurgião cardíaco certamente é muito importante. Mas mesmo esse cirurgião precisa se relacionar bem com o hospital, o cliente, o plano de saúde, a secretária, o anestesista… Ou então imagine um cientista, que trabalha em frente ao microscópio: como ele consegue um microscópio melhor? Amostras? Os recursos para uma viagem ao exterior? Ele precisa se relacionar e influenciar pessoas até para desenvolver sua técnica. Além disso, é bom lembrar que muitas pessoas são contratadas por habilidades técnicas, mas demitidas por comportamento.”

4.   Networking não é questão de quantidade, exige trabalho.

“Você tem de manter seu network vivo e alimentado. Não adianta ter uma lista de nomes para quem pedir ajuda ou um contato profissional quando necessário, que você termina excluído. É preciso administrar seus relacionamentos, conhecer as pessoas, saber do que elas gostam. É as pessoas receberem de você sem terem pedido ajuda: ‘Olha, vi uma matéria que pode te interessar, copiei num DVD, você vai gostar…’ Assim, você está semeando no outro a vontade de estar junto e de lhe ajudar. Isso é influência.”

5.   Influenciar com mentiras é manipular, mas há verdades que não precisam ser ditas. 

“Influência é quando nós conversamos sobre algo, e eu sou transparente com você e acho sinceramente que nós dois temos ganhar com a minha visão, e você se convence. Manipulação é eu usar de mentira ou distorcer a verdade, de má fé, para meu ganho próprio. É importante que eu seja sincero, mas isso não significa ser franco. Sinceridade é falar a verdade, franqueza é falar toda a verdade. Por exemplo, se você está bem gordo, mas é um cara bonito, eu estarei sendo sincero se disser que você é bonito. Se eu também disser que você é gordo, estarei sendo franco. Mas não preciso ser.”

6.   Não trate os outros como gostaria de ser tratado. Você pode fazer melhor.

“Esse é um dos erros mais comuns, em termos de relacionamento e inteligência emocional. Imagine que você é líder de vários funcionários, com diversos perfis psicológicos. Se você tratar a todos como gostaria de ser tratado, não vai tratá-los como eles gostariam de ser tratados. Tem gente que você precisa bater na mesa, falar forte, desafiar, e eles dirão: ‘Pode deixar comigo, vou te provar que consigo’. Já outros vão para o banheiro chorar, ou pedem demissão. Trate o outro como ele gostaria de ser tratado: para isso, você precisa se relacionar, se interessar por ele, conhecê-lo, ouvi-lo, diagnosticar o seu mundo.”